ב – 2023 הקצב של השכונה העסקית שלך לא הואט, הוא הואץ. המילה "צמיחה" הפכה השנה להיות מהמדוברות ביותר בשלל של ביטויים – מיצוי צמיחה, פיצוח צמיחה, בניית צמיחה – אני שומע מעוד ועוד מנהלים את הצורך. צמיחה אמיתית לא יכולה להיות רק ניווט במים לא נודעים, אם תשאל.י אותי זה דומה יותר למיפוי תוך כדי תנועה. הניווט הזה מוכיח את עצמו עבורנו כבר 10 שנים, ויש לו חמישה עקרונות ברזל שמרכיבים את המתכון. בפוסט הזה אני אשתף אותם, וגם אתן לך טיפים לבדוק אם את.ה בכיוון ליישם אותם בפרויקטי הצמיחה שלך
1. קריטריוני עיצוב: מערכת ההפעלה מאחורי האסטרטגיה שלך
בכל פעם שאנחנו עובדים על יוזמות חדשות, המדד הראשון שלנו הוא תמיד ביקורת פנימית מול היעדים האסטרטגיים של החברה. אנחנו מוודאים דרך שיחות עומק עם מקבלי החלטות וגם במסגרת מפגשי היציאה לדרך שיש לנו תמונה ויזואלית, ובהירה של גבולות הגזרה של רלוונטיות (לקוחות ושוק), ישימות (משאבים ויכולות הפעלה), וכדאיות (אינטרסים וערך). נסו לחשוב עליהם כמו מערכת הפעלה שמיישרת את כל המשתנים הארגוניים עם הצפון האמיתי שלכם, ומבטיחה שאתם לא רק עסוקים, אלא גם יעילים. הנה פוסט מורחב יותר עם דוגמאות מעשיות איך ליישם את העקרון הזה.
מתי להשתמש בעקרון: בזמן גיבוש או הגדרה מחדש של אסטרטגיית צמיחה ותכנון יוזמות חדשות.
טיפ לבדיקה: תבצע ביקורת על תוכניות פרויקטי הצמיחה שלך. קח חבר צוות אקראי ותבדוק איתו – אם הוא לא יכול לחבר את הנקודות בין פעילויות הפרויקט לבין מטרות העל של החברה, מערכת ההפעלה שלך צריכה עדכון.
2. תפיסת הפורטפוליו: איזון בין גילוי למיצוי
נשים רגע על השולחן משהו - אנחנו מעבר לעידן של "תבנה את זה והם יבואו (הלקוחות)". אנחנו בעידן של "לעצב, לבדוק, לבנות מחדש, ואולי הם יישארו בסביבה" – צמיחה היא חבל ההצלה. כדי שזה יקרה חייבים לשמור על איזשהו איזון בין "להוציא את המיץ" ממודלים עסקיים עובדים, לבין לשים כסף על כיוונים לא בטוחים. הרעיון של פורטפוליו (תיק השקעות) מאוזן לא בלעדי לפיננסים; בעיניים שלי - זאת תרופת נגד לקיפאון ארגוני, שאין בו תנועה של צמיחה. אם החדשנות של המוצרים או המודלים העסקיים של החברה שלך לא מתנהגת כמו אסטרטגיית פורטפוליו השקעות (מיצוי, הנבטה, מחיקה וריענון) אז נוסחת הצמיחה שלך תשחק (בדיוק מה שקורה לדינוזאורים)
מתי להשתמש בעקרון: כל פעם ששוקלים הקצאה של משאבים – בין אם מדובר בזמן, תקציב או כוח אדם.
טיפ לבדיקה: האם לפחות 20% מהמשאבים שלך מוקדשים ליוזמות בסיכון גבוה ובתגמול גבוה? לשחק אותה בטוח מדי זה בעצם לתת לחדשנות למות מוות טבעי.
3. זה לא חיקוי, זה גאונות הבישול העסקי - Benchmarking:
לא נמאס מגישות הבנצ'מארק המסורתיות של השוואת ביצועים לעבודת 'העתק-הדבק'? הגיע הזמן להתעורר. בישול מנוע צמיחה משמבוסס על מתכונים של מודלים עסקיים מוצלחים לשוק הייחודי שלך היא ממש לא גניבת זכויות יוצרים; זה סוג של מאסטרשף גאוני. הכלל שמנחה אותי בכל עבודה שלנו הוא – מישהו כבר יצר מתכון מצליח, גם בתעשייה אחרת משלי. למה להתעלם מזה? זה כמו לנסות לבנות מוצר בלי להשתמש באחד קודם; גם שאפתני וגם נאיבי (ומלא אגו)
כשאנחנו מביאים מקרי בוחן מנותחים במסגרת הפרויקטים שלנו, המנהלים מבינים, שלמידה מניצחונות של חברות אחרות לא מפחיתה מהמקוריות שלהם; זה משפר אותה. בסוף, מדובר בהרכבה יצירתית של אסטרטגיות מוכחות למנגנונים של לכידה ונעילת לקוחות, לשילוב של דיגיטל עם חומרה ושירותים בדרכים ייחודיות, בהפעלה של ערוצים משולבים, ועוד סוגי אסטרטגיות יצירתיות. מנהלים, שיודעים לבשל עסקית, הופכים להיות מובילי צמיחה נחשקים יותר.
מתי להשתמש בעקרון: בזמן כניסה לשווקים חדשים או שינוי כיוון של שירותים/מוצרים קיימים, אסטרטגיות שיווק שלהם.
טיפ לבדיקה: האם אתה יכול לזהות אלמנט אחד באסטרטגיה שלך בהשראת "נוסחת מתכון" של חברה מובילה (בלתי מנוצחת)? אם לא – קח בחשבון, שהטענה ל'מקוריות' נטולת 'השראה' היא מילה נרדפת ל'שכחה'. יותר חשוב 'להוביל' מלהיות 'מקורי'
4. ההיררכיה של מנוע צמיחה: רלוונטיות, כדאיות, ואז ישימות
אנחנו פוגשים את זה כל הזמן – המון מנהלים נתקעים בחול הטובעני של "ישים" בזמן שהשוק נע לכיוון "רלוונטי" ו"כדאי".
נשאל את זה פשוט – מה כוכב הצפון שלכם? ממה יש יותר לדעתכם? – מידע זמין או שאלות חדות ומזוקקות? מה יש יותר? – טכנולוגיות וכשרון ישימים או מנועי צמיחה? אם התשובה ברורה- שימו את סדר העדיפויות במקום שמתאים. בכל פרויקט שלנו, אנחנו יודעים שנפגוש פיבוטים (תפניות) קריטיים בניווט- בהבנה ופילוח של לקוחות, מציאת מודלים עסקיים ששווה לקדם, ופתרונות מתחרים שלא חשבנו עליהם, הרבה לפני שנדע מה ניתן ליישם ואיך.
מתי להשתמש בעקרון: בזמן פיתוח מוצרים חדשים, אסטרטגיה שיווקית ותוכניות התרחבות.
טיפ לבדיקה: תעדיפו רלוונטיות וכדאיות על פני ישימות במודל הניקוד המשוקלל שלכם. (ככה נראים דפי הניקוד שלנו). להפליג אך ורק לכיוון ישימות זה אנושי ונעים, אבל כמו לרדוף אחרי מנוע צמיחה בלי צורה וכיוון.
5. יציאת החירום שאתם לא יכולים להרשות לעצמכם להתעלם ממנה; Go No-Go
תנו לי לתאר את זה באופן ציורי: גישת Go-No-Go לא כאן כדי להיות מומחית בהריגת פרויקטים, אלא יותר בקטע של הזרקת מנות של מציאות. בתכל'ס אין מנהל אחד (אולי אחד ספציפי שאני מכיר) בחברה שלכם, שכתוב לו בתיאור התפקיד שהתפקיד שלו הוא לשרוף כסף בסיכונים הכי גבוהים. ואם מבינים שאין לנו את היכולת לנבא הצלחה לרוב, אני מציע לאמץ גישת מחשבה שאומרת - תפיסת ה"חכה וראה" היא מפתח לכישלון מפואר.
בכל פרויקט צמיחה, אנחנו דוחפים למפגש עם המציאות כמה שיותר פעמים. הערכת סיכוני Go-No-Go היא לא Plan B מבחינתנו; היא מספרת לנו סיפור ערך וכדאיות, שאנחנו רוצים לתקף הכי מהר שנוכל, כדי להתכוונן מהר יותר, בלי פחד. הנה פוסט מפורט עם דוגמאות מעשיות על העקרון
מתי להשתמש בעקרון: אבני דרך קריטיות והחלטות מרכזיות כמו כניסה לשוק או השקות משמעותיות של פיצ'רים.
טיפ לבדיקה: אם אתה לא יכול לנסח תרחישי 'No Go' בצורה ברורה כמו תרחישי 'Go', אתה לא רק אופטימי; אתה מהמר.
חמשת העקרונות שאנחנו מיישמים הם לא איים בודדים של חוכמה:
מבחינתנו הם משתנים מחוברים בנוסחת פיצוח צמיחה. למדנו מהניסיון שהתעלמות מכל אחד מהם יכולה להפוך מאמצי צמיחה לחסרי תועלת. אנחנו אוהבים להשתמש בהם כמו גלגלי שיניים משולבים במכונה מורכבת – כל אחד מגביר את השני.
אל תתעלם.י מהעקרונות האלה אם את.ה רוצה להיות מאסטר.ית בצמיחה.
בהצלחה