ההבנה של התאמת מוצר-שוק (PMF) זה לא רק צ'קליסט להשקת מוצרים או תחזוקה שלהם בשוק; זה הבסיס של יזמות צמיחה. הגישות המסורתיות מסתובבות יותר מדי פעמים מסביב לניסיון לכמת את הביקוש בשוק, מיצוב של המוצר והערך הנתפס על ידי אנשים. בסוף בסוף – מה שמעסיק את מנהלי המוצר, השיווק והחדשנות הוא "איך אני בונה מנוע צמיחה שיחזיק מעמד שנים ויגדל?"
היום, אני רוצה לשתף כמה שאלות יוצאות דופן – אבל פותחות מקום למחשבה - שתוכלו לשאול את הלקוחות שלכם כדי לחשוף תובנות יותר עמוקות לגבי זה. אנחנו משתמשים בהן, וזה עובד.
שאלה 1: איך המוצר מסתדר עם שלושת הערכים האישיים המובילים שלך? קחו לדוגמה את TOMS Shoes, חברה שממש מפורסמת במודל העסקי שלה: כל מוצר שלה, שנרכש תומך במישהו נזקק. צרכנים, שמעריכים פילנתרופיה ואחריות חברתית הם בדיוק הלקוחות שהצעת הערך של TOMS מסתדרת טוב מאוד עם הערכים האישיים שלהם, מה שמוביל לטפח קשר רגשי עם המותג להרבה זמן.
שאלה 2: אם המוצר היה אדם, איזה מין אדם הוא היה? המוצרים של טסלה, אם נאניש אותם, יהיו אנשים חדשניים, חושבים קדימה ואוהבי קיימות, ממש כמו אילון מאסק בעצמו. המחויבות של Tesla למהפכה בתעשיית הרכב עם מכוניות חשמליות ואוטונומיות מצליחה לייצר זהות ללקוחות שלה, שמעריכים חדשנות וקיימות. האישיות של המוצר טסלה משדרת תעוזה וחזון אמיץ לעתיד, ממש כמו אדם שהנהגים והנהגות מדמיינים.
שאלה 3: אילו הרגלים שינית או יצרת מאז שהתחלת להשתמש במוצר שלנו? פיטביט, מכשיר המעקב לכושר, הוא דוגמה מצוינת. הרבה מאוד משתמשים של המוצר מספרים על שינויים בשגרת היומיום שלהם אחרי השימוש ב- Fitbit, כמו למשל התכווננות לספירת צעדים מסוימת, מעקב אחר שינה או ניטור של קצב הלב, וזה ממש שינוי משמעותי בהרגלים שקשורים לבריאות שלהם.
שאלה 4: אם היית מתאר את המוצר שלנו לחבר, איזה סיפור היית מספר? משתמשים מושבעים של Airbnb לא מדברים רק על האירוח; הם מספרים על כל חוויית הנסיעה שלהם, על הבתים המיוחדים שהם שהו בהם, ועל הקשרים החדשים בחיים שלהם עם המארחים. הסיפורים המרתקים האלה הם הפרסום האורגני הכי משפיע על המותג.
שאלה 5: מה היו היתרונות המפתיעים, שגיליתם אחרי השימוש במוצר שלנו? לפעמים, לקוחות מגלים יתרונות שאפילו המפתחים של המוצר לא חלמו עליהם. לדוגמה, Slack היה בהתחלה כלי תקשורת פנימי לחברות גיימינג, אבל המשתמשים הבינו מהר מאוד את הפוטנציאל שלו בתור כלי תקשורת עסקי רחב יותר, מה שהוביל לפיבוט מדהים עבור החברה.
שאלה 6: אם המוצר שלנו היה נעלם מחר, למה היית הכי מתגעגע? היעלמות של Spotify, למשל, תשאיר חלל לא קטן בחיים של מיליוני משתמשים שתלויים בפלייליסטים הפלטפורמה, בבחירות הפודקאסטים ובהמלצות המוזיקה המותאמות אישית. כל יצירה של חלק במוצר על ידי המשתמש, או התאמה אישית אליו - מייצרת נעילה לאורך זמן.
השאלות הלא שגרתיות האלה, לוקחות את הסיפור של התאמת מוצר -שוק צעד גדול קדימה, לכיוון של מנוע צמיחה. בפעם הבאה שאתם יוצרים קשר עם הלקוחות שלכם, תנסו כמה מהן, ותתכוננו להיות מופתעים מהתובנות שאתם יכולים לחשוף. רוצים לדבר איתנו עוד על פיצוח מנועי צמיחה? צרו קשר ונשמח לשבת לקפה וירטואלי.