אפליקציית ריצה אחת בשעון הדיגיטלי שלו גרמה לאביב סגס, סמנכ"ל הארגון והשיטות של י.ח. דמרי, להתחיל לרוץ – ובאורח מפתיע יחד עם הרגליים, גם המחשבות החלו לתפוס תאוצה – ואיתן הפעולות בשטח
לאביב סגס, סמנכ"ל הארגון והשיטות בדמרי (19 שנים בסה"כ בחברה), היה מקום טוב בשורה הראשונה בין אילו שצפו כיצד החברה התפתחה והפכה לאחת מחברות הנדל"ן הכי בולטות בשוק הישראלי. על הדרך סגס, רואה חשבון בהסמכתו, מצא עצמו מפתח ומטמיע תהליכים חדשניים שהפכו לאחת מהחוזקות הבולטות של החברה, משהו שמבחינתו בכלל לא מגיע באופן טבעי.
"אני בכלל אדם שמרן, של תהליכים", מסביר סגס. "אבל לפני מספר שנים, פתאום התחלתי לחשוב, איך אנחנו לוקחים את כל הכלים המרובעים שלנו והופכים אותם לחדשנות. לוקחים אותם למקומות מיוחדים".
הסיפור הזה של סגס עם ההבנה שכלים חדשניים יכולים לשנות ולשדרג את הדרך שבה עושים דברים, פגש אותו גם ברמה האישית. "התחלתי להתאמן לפני בערך שנה-שנתיים, קצת רץ וקצת מרים משקל וכל מיני כאלה, ויום אחד החלטתי לקנות לעצמי שעון, החלטתי שאני ניגש לתחרות 10 ק"מ, לא יותר מדי", הוא מספר.
"לשעון הייתה אפליקציה שמציבה לך מאמן ותוכניות אימון דיגטליות, כולל סרטונים ומידע. ליווי דיגיטלי מלא בתהליך, ואמרתי לעצמי 'וואו, זה משהו ממש מדהים!' זו סך הפעילות של חודשיים שהתאמנתי והם עשו את זה כל כך יפה, הם ידעו איך אני מרגיש וחושב וכל פעם שלחו משהו שחיזק אותי ושיפר את הידע שלי. אמרתי וואו, זה משהו שבהחלט אפשר לקחת אלינו הביתה'".
יש פה סיפור של מציאת תבנית, של משהו שליווה אותך בתור צרכן בכלל בתחום אחר לגמרי, בעולם הכושר, ופתאום מה שנקרא סוג של הארה - "רגע, למה לא לעשות לזה אדפטציה ולקחת את זה אלינו?"
"עוד פעם. אני לא בא מהעולמות האלה, זה משהו שלמדתי תוך כדי תהליך, אבל יש מה שנקרא 'מסע לקוח', ומה שהם עשו איתי זה מסע לקוח, ואחד הדברים שהתחלנו לתחקר זה מה מסע הלקוח אצלנו? לחשוב איך אנחנו יודעים לתמוך בלקוח ולפתח אותו ולעשות איתו משהו מיוחד ושונה".
ליזום, לבצע, ועל הדרך גם לחדש לא מעט
הסיפור הזה של הטמעת תהליכים ודפוסי חשיבה שונים, לא פסח על דמרי גם במונחים של ה-Main business שלה. "דמרי במהותה, היא חברה יוזמת, מתכננת, בונה בניינים למגורים, אבל בשנים האחרונות התחלנו לעסוק גם בנדל"ן שהוא לא רק מגורים, נדל"ן מניב, פינוי-בינוי, אנחנו בוחנים נושא של דיור להשכרה, זה הרבה מאוד דברים שהם סביב תחום הליבה שלנו", מסביר סגס. "הייחוד שלנו הוא שאנחנו גם מבצעים כחברה בסדר הגודל שלנו, וגם בזה אנחנו מנסים לחשוב קצת מחוץ לקופסה".
לקחתם בעלות על הכל - מליזום, לקנות את הקרקע ועד לבצע ולבנות.
"כן. מקצה לקצה. זה משהו שיותר אופייני לקבלנים, ארגונים שהם יותר קטנים מאיתנו. אצל ארגונים בסדר גודל שלנו בד"כ זה לא קורה. זה לא קיים עם יזמים טהורים - או שאלו קבוצות של חברות שיש שם ביצוע, אבל הביצוע נותן שירותים גם לאחרים ויש לו גוף יזמי. אצלנו הביצוע הוא לרוב משרת אותנו, אם הוא משרת אחרים, זה רק בגלל שאנחנו שותפים שם".
ואיך נכנס לעניין הנדל"ן המניב?
"בוא נאמר שהנדל"ן המניב הוא סוג של גורם מאזן, גם הוא וגם מודל השכרה של שאנחנו בוחנים, הם מודלים מאזנים. בעצם המכירה של המגורים זה סוג של פרה חולבת, היא מניבה המון מזומנים ומהר, אבל היא יותר תנודתית, היא יותר נוטה למצבי שוק כאלה ואחרים. הנדל"ן המניב הוא הפוך, הוא מסתמך על איזשהו תזרים קבוע, אין לו את התנודתיות הזו. זה פאשן מסוג אחר, זו התלהבות אחרת, שונה".
אגב, גורמים מאזנים. אנחנו עדים להרבה אי ודאות בכלכלה הישראלי. איך אתם מתמודדים עם אי וודאויות בעסק שלכם ואם יש איזו דרך שמצאת להתמודד איתן?
"אי ודאות יכולה להיווצר מכל מיני סיבות מאחר ואנחנו חיים במציאות שדברים קורים בה נורא מהר, יום אחד אתה חי בוודאות יותר גבוהה, ויום אחר אתה חי בלי ודאות בכלל.
"אז קודם כל, אתה מנסה לייצר חלופות. אתה אומר 'אוקיי, אני נמצא בסיטואציה מסוימת – איך אני יכול לפתור אותה?', זה יכול להיות פתרון א', פתרון ב', פתרון ג'. הכוונה שצריכים להיזהר מלדבוק בשיטה אחת ודווקא לנסות לפתוח את הראש ולנסות לייצר פתרונות נוספים. לפעמים עצם זה שיש מספר תוכניות על השולחן, זה נותן את הרגשה שאיתה נוח להתמודד.
"הדבר השלישי זה שצריך לפעמים להבין שאי ודאות היא לטווח מסוים, ולפעמים נכון להסתכל לטווח ארוך ועל מה שאתה מאמין בו, ולהגיד זה יעבור, אנחנו נעבור מעל זה. להסתכל קדימה ורחוק, לדבוק במה שאנחנו מאמינים ולהמשיך בדרך הזו".
תגיד, אם כבר מה שנקרא ארגון ושיטות אז כלי אסטרטגיה – יש איזה כלי שאתה ממליץ למאזינים או לצופים שלנו להשתמש בו? ואם כן, למה?
"קודם כל, צוות טוב, שאפשר לעבוד איתו. צוות זה יכול להיות אנשים שעובדים איתנו, ספקים, יועצים, לקוחות, אנשים שקודם כל צריך לשמוע אותם, טוב לשמוע אותם והם יכולים לפתוח את הראש, זה אני חושב הכלי הראשון והבסיסי.
"אני יכול להגיד לך שהרבה מאוד רעיונות שאני קיבלתי באו מתוך שיחות עם אנשים אחרים, מלא רעיונות או פתאום הקשרים או הדגשים עולים לראש כתוצאה מזה שאתה משתף אחרים קצת בחשיבה, ושומע, וקשוב ופתוח. אני חושב שזה כלי אסטרטגי ממעלה ראשונה. מעבר לזה, לקחת עט ודף ולרשום קצת ולקשקש מחשבות. כל היתר זה כלי יישום".
לקראת סיום – פרויקט מצליח, מעניין, מהזמן האחרון, השנה האחרונה, משהו ששווה מה שנקרא לספר עליו ואפשר לספר עליו.
"סיפרנו על אפליקציה שאנחנו בונים אותה, היא התחילה באמת ממשהו מאוד מאוד... מחשבה על צרכים של לקוחות, וזו חוויה שמלווה אותנו בשנתיים האחרונות, עליות, מורדות, אתגרים, אבל גם הרבה חיוכים ואני חושב הרבה גאווה".
למה האפליקציה הזו כל כך חשובה?
"האפליקציה מייצרת שינוי קודם כל ברמת השיח, והדבר הנוסף זה גם ברמת השקיפות. יש הרבה טענות של לקוחות שמי שהם קנו ממנו את הדירה, את המוצר, לא תמיד שקוף איתם או שלוקח להם זמן לקבל ממנו מידע, והשקיפות והנגישות הם מאוד חשובים.
"זה עושה גם שינוי ארגוני מאוד גדול כי פתאום כל פרט שאתה כותב ואתה עושה בתוך המערכת, הלקוח פתאום יכול לראות, ויש פה איזשהו עניין של שמע, 'יכול להיות שאתה תתפוס אותי בטעות, אבל כן, זה גם חלק מהחיים וזה בסדר, אנחנו נלמד ואנחנו נשתפר ואנחנו נהיה יותר טובים בזכות זה'.
"יש פה גם את העניין שבזכות זה אולי גם מסתכלים יותר על מה שאנחנו עושים ויותר מקפידים, ומשתדלים לעשות את העבודה טוב יותר כי עכשיו אנחנו נהיה יותר שקופים. זה גם כלי שלדעתנו יוכל להואיל לנו הרבה בעתיד, ועל זה אנחנו בונים".
יש פה איזה סוג של שינוי התנהגות וערוץ תקשורת והדרך שבה מתנהלים מול חברה יזמית, חברת בנייה, חברה קבלנית, וזה יכול להיות שזו דרך שאי אפשר יהיה לחזור ממנה, אבל נשמע שאתה לא רוצה לחזור ממנה בכל מקרה.
"לא, אני חותר מה שנקרא להרחיב אותה בכל הכוח. אני חושב גם שבנוסף כל אלמנט השירות, כי כשבונים את הדברים באופן נכון, זה גם מדבר עם המערכות שלך ואתה יכול לתת פוקוס על השירות ועל טיב השירות וללמד אותנו איפה אנחנו טובים ואיפה מצד שני אנחנו זקוקים לעשות מהלכים שישפרו את היחס שלנו ללקוחות שבסוף הם הכי חשובים, זה מקום שאפשר ללמוד ממנו הרבה מאוד".