אף פעם לא הסכמתי להיכנע לחשיבה של "בתעשייה שלנו זה אחרת מכל העולם".
בחיפוש האובססיבי שלנו ב-modelZ אחרי צמיחה ונוסחאות מודלים עסקיים שעובדות מעולה, יש עוצמה שגיליתי בלתת לאנשים לפתור חידות אסטרטגיות מורכבות.
בכל מפגש או סדנה של מנועי צמיחה אנחנו תמיד משלבים תרגיל חשיבתי, שבו נותנים למנהלות ולמנהלים המוכשרים מקרה בוחן מתוחכם - לפצח חידת צמיחה עבור חברה, שלא מהתעשייה שלהם. בכוונה!
אני מודה שזה עושה לי את היום. להיכנס למתח וסקרנות – מה יהיה? מי יצליח, מי ייתקע?
לא פעם יש בחדר נקודות מבט שונות – מקצועני שיווק, תפעול, אסטרטגיה, חדשנות, פיתוח עסקי, הנדסה, טכנולוגיה ושירות.
זה מדהים אותי כל פעם מחדש (למרות שאני יודע מה אמור לקרות) איך מנהלים בעולמות הבנקאות מצליחים לייצר מנוע צמיחה לחברה בתחום האירוח והמלונאות (שהיא באמת הקימה!) , איך מנהלות מעולמות הפארמה ימצאו מודל עסקי חדש לעולם תעשיית הרהיטים (שהושק לפני שנה!) ואיך מומחי בעולמות הסייבר יביאו פתרון מבריק לתעשיית הרכב החשמלי (שנמצא עכשיו בשלבי פיתוח!).
למה זה קורה ? יש כמה סיבות להצלחה הזאת
אנשים אוהבים לפתור חידות – כשמזקקים עבורם תמונת מצב ברורה, של מה מנסים לפצח כמו למשל – "אנחנו חייבים לייצר עליה בהכנסה של 20% מהצעות ערך חדשות" או "חייבים פלח לקוחות שקשור למסע הלקוח שלנו אבל לא נגענו בו עד היום". מה שקורה, הוא שהם נכנסים למוד חשיבה של פתירת פאזל או חידת הגיון. העובדה שמדובר באסטרטגיית צמיחה לא משנה כלום. המון פעמים ראיתי בעלי תפקידים ממקומות לא צפויים בכלל מפצחים חידות אסטרטגיות שאלו, שאמונים על התחום לא ידעו איך לגשת אליהן...
אנשים מבינים ויזואליזציה מעולה - כשמביאים להם נתונים שנכנסים לתוך קנבס מתוחכם, הם יודעים איך לעבד אותו בראש ולראות תמונה אחת. הקנבס יכול להיות צרכים של שוק, יעדים וגבולות גזרה של ההנהלה, או מודל עסקי של מתחרה.
לפשט תמונות מורכבות לתבניות – כשנכנסים לראש של התבוננות מהצד, הרבה מהמורכבות מתפרק לטובת חשיבה על תבניות עסקיות, תבניות של ערך ואנשים – ואז קורה מן קסם שכזה. מנהלים מחוץ לתעשייה יהפכו להיות חדים בטירוף ויביאו מנועי צמיחה לחברה , שעד לפני רגע לא הכירו באמת.
שפה שלא תלויה בתעשייה – כשנוטשים את הז'רגון של "התעשייה שלנו אחרת", ואת כל ראשי התיבות והמונחים המורכבים, שאנשים בתעשייה המציאו – החשיבה האסטרטגית משתחררת "ממגדל הבבל" ואפשר לפנות מקום להסתכלות רחבה – זאת בדיוק הדרך שבה אנחנו במודל זי עובדים ביום יום.
לקחת זווית לא מעורבת – זה קל יותר לכולנו לקחת נקודת מבט שלישית (מבחוץ) כדי להבחין בדקויות, במרכיבים שקשה לראות אותם כשאתה בתוך "מנהרה". למדתי רבות , שכדי לתת לאנשים לפרוץ מחשבתית חייבים לשים אותם בנקודת מבט קצת מרוחקת ולהגדיל שדה ראייה.
אז מה המתכון שלנו לתרגילים מהסוג זה ומה הוא כולל:
מוצא – בכל תרגיל אנחנו מציגים בקנבסים ויזואליים את מצב המוצא – זה יכול להיות למשל...
המודל העסקי הקיים של החברה והאסטרטגיה הקיימת שלה
הצעות הערך של החברה והפתרונות שהיא חזקה בהם
פילוח הלקוחות הקיים לפי נקודת המבט שלה
אוסף מזוקק של הנכסים הכי חזקים שלה
יעדי הכדאיות – כאן אנחנו מחדדים את המטרה שהצמיחה חייבת להשיג - מה בדיוק מנסים לפצח כאן? חייבים להגיש את המידע ככה שהשאלה "למה אתה מתכוון?" לא תופיע.
פלח לקוחות חדש מתוך הקהלים הקיימים או כזה שלא שמנו לב אליו
מתיחת זרועות בשרשרת הערך (לקחת תפקידים משחקנים אחרים)
העלאת רווחיות (ולקשר אליה את הערך)
כיבוש ושיבוש התחרות
עמידה ביעד קיימות
תמונת לקוחות – אנחנו ניתן מידע כלשהוא על אנשים ומה שמניע אותם, כי בכל חידה תמיד יש לקוחות שהם אנשים ( בלי ז'רגון של B2C, B2B וכולי...)
מי הלקוח האפשרי - את מי מחפשים להפוך ללקוח
מי "לא לקוחות" – שלא נבחר בהם?
כלי פיצוח – אנחנו שולפים את כלי העיצוב שהמשתתפים ישתמשו בו לפי החידה שמנסים לפצח -הנה כמה דוגמאות
קנבס המודל העסקי לטובת פיצוח מודלים חדשים או משופרים
קנבס השותפויות - מציאת שותפויות לא טבעיות חדשות להתרחבות ועוד.
קנבס הצעת הערך או מסע הלקוח לפיצוח פתרונות וחבילות פתרון משודרגות
קנבס הסביבה האנושי - לגלות צרכים חבויים
קנבס האוקיאנוס הכחול או קנבס האקוסיסטם כדי לקחת זווית רחבה מעבר לגבולות התעשייה.
בסוף התרגיל שלנו אנחנו מראים מה קרה באמת עם מקרה הבוחן. המנהלים מבינים שהם הצליחו לייצר אופציות שהפכו להיות מנועי צמיחה אמיתיים. זה משאיר אותם עם פיות פעורים ומוכיח שהם מסוגלים לעצב מנוע צמיחה ללא קשר לתעשייה שהם נמצאים בה.
ואז – הם מוכנים להתחיל ליצור עבור עצמם...ושם מגיע הWOW השני.
אנחנו מראים להם איך התבניות שממש עכשיו עבדו עליהן, הן מזווה של השראה מעשית ומשם אנחנו "קונים" אלמנטים מנצחים למנוע הצמיחה הבא.
תמיד האמנתי בדמוקרטיזציה של חשיבה אסטרטגית. להוכיח את זה פעם אחרי פעם מרגש אותי במיוחד.
