תכירו את "פיבוט" - ידידו הנאמן ביותר של המודל העסקי שלכם

אם יש משהו טוב שמגפת ה Covid 19 הביאה איתה אלו הנסיבות הקיצוניות, שחייבו שינוי בעסקים רבים על פני תעשיות שלמות. השינוי הזה לא פעם הוא שינוי ציר (פנייה חדה לכיוונים אחרים, חישוב מסלול מחדש) שמכנים אותו פיבוט (Pivot). כשחברת דייסון המוכרת לכולנו משואבי האבק המפורסמים שלה והמנהלים היזמיים שלה הסתכלו על ההזדמנויות שמשבר הקורונה מביא, הם פשוט יצרו פתרון עם ערך חדש לשוק חדש על בסיס נכס טכנולוגי משמעותי שהיה להם - מכונת הנשמה תחת המותג CoVent כדי לסייע לחולי קורונה בריווי חמצן.

בסרטון יפהפה מסביר אריק ריס, יזם, מחבר ומוביל גישת הסטרטאפ הרזה (lean startup) מה זה פיבוט ומביא כמה מקרים מדהימים של חברות, שכולנו מכירים ויודעים איך המודל העסקי שלהן פועל, אבל, כאשר היזמים שלהן יצרו אותן בתחילת דרכן הם ניסו אסטרטגיות מסוג אחר לחלוטין, ותחומי פעילות אחרים לחלוטין מאלו שהפכו אותן למובילות.

מקרים מפורסמים כמו גרופון שהחזון שלה היה לייצר "התקבצות של אנשים סביב השגת מטרה" והתחילה עם עצומות וירטואליות ברשת שבעקבותיהן מתארגנות הפגנות. כשנכשלה לייצר עניין, לא אבדה את החזון אבל ניסתה אסטרטגיה אחרת - מסחר חברתי. להביא אנשים לרכוש מוצר במחיר קבוצתי ולשתף פעולה. זה התחיל בניסוי פיצה בניין המשרדים שלהם ומשם השאר ידוע.

"פיבוט הוא שינוי באסטרטגיה בלי לשנות את החזון. זה עובד כמו GPS. את החזון אתם קובעים (היעד הסופי אליו מכוונים), אבל את האסטרטגיה צריך לנווט מחדש בהתאם לדרך כדי לא להמשיך ולהיכנס לרחוב ללא מוצא." אריק ריס.

איזה פיבוט אתם מעדיפים

קרה לכם שעברתם פיבוט לגבי מוצר או שירות שהשקתם? לגבי מודל עסקי שהייתם בטוחים שיהפוך למנוע צמיחה? לגבי שוק או קהל לקוחות מסוים, שהייתם בטוחים שאתם יודעים בדיוק מה הוא צריך?

אם כן, חוויתם פיבוט. עכשיו נותר להבין איזה משני הסוגים הבאים:

• פיבוט שאתם יזמתם באמצעות ניסויים שבדקו את הנחות המוצא

• פיבוט "שנכפה" עליכם על ידי גורם חיצוני (ממונה, משקיע)

ההבדל בין השניים ענק!

במקרה של הפיבוט השני, הייתם חייבים נקודת מבט חיצונית ודומיננטית, שתגרום לכם לשנות כיוון, שבלעדיה, הייתם ממשיכים בקו ישר ליישם את האסטרטגיה שהחלטתם עליה, בלי ללתת לעובדות לבלבל אתכם

אם אתם מורדים, יזמים ואסטרטגיים מנוסים, שלא פוחדים להיכשל כחלק מההצלחה - אתם כנראה כבר יודעים שהפיבוט הוא ידיד נאמן, ועדיף לזמן אותו בעצמכם, במקום להמשיך בתקווה שמשהו יקרה אחרת.

ישנם מספר סוגים עיקריים של פיבוט שראינו בעבודה שלנו עם לקוחות בפרויקטי צמיחה:

1. פיבוט הבעיה - שבו מתגלה שהבעיה שאתם בטוחים שאתם פותרים אינה הנכונה, רלוונטית, נפתרה טוב יותר בדרך שונה, אינה בעדיפות עבור הקהל שלכם, ועוד אפשרויות

2. פיבוט פילוח השוק- מי שחשבתם שהם הלקוחות העתידיים משנים צורה והופכים להיות ה"לא לקוח" של הפתרון שלכם, או שפלח שוק שממש לא ידעתם על קיומו כרלוונטי עבורכם, הופיע באור חדש והפך להיות משנה משחק.

3. פיבוט הפתרון- כאן יכולים להיות שינויים משמעותיים מרמת המוצר ועד לרמת ההבטחה שהוא מייצר והסיפור של הערך עבור השוק.

4. פיבוט החדירה לשוק - שינוי גדול בבחירת הערוצים (לדוגמא: חשבנו שהכי נכון הוא לשווק באמצעות אנשי מכירות שלנו והפיבוט הוא שלקוחות הופכים לסוכנים שלנו (דוגמת Tupperware) או למשל במנגנוני הלכידה והנעילה של לקוחות

5. פיבוט המודל הכלכלי - שינויים גדולים בנכונות לשלם ואיך (פעם אחת, באופן מתמשך, בעלות על המוצר או גישה לשירות וכדומה)

ליזום את הפיבוט כגישה

אני לא יכול שלא להזכר בדוגמא אחת ממאות שפגשתי במהלך עבודה עם לקוחות.

צוות יזמי של אנשי פיתוח עסקי ומנהלי מוצר רצה להביא בשורה חדשה של קופה ונקודת מכירה לעסקים קטנים.

רגע אחרי ששרטטו בחדר את החזון, מיד הורידו אותו לשולחן השרטוט ומשם כבר רצו להפעיל צוות פיתוח תוכנה ורכשו בסכום אדיר מלאי של מכשירים, כשבראשם הם כבר רואים איך יצליחו לייצר מהפכה בעמדת הקופה הרושמת. במהלך העבודה שלנו איתם, הצענו להם ניסוי פשוט: נזמן נכס עם לקוחות פוטנציאליים שבמהלכו נציג להם תכנית סודית להשקה של פתרון, ננפנף בידיים ונבחן:

1. האם זה פתרון רלוונטי ולאיזו בעיה הוא עונה

2. האם הם רוצים את הפתרון כפי שאנחנו דמיינו אותו (עמדת קופה ותוכנת ניהול עסק)

3. מוכנות לשלם בכלל מטרת הפתרון

הניסוי כלל את השלבים הבאים:

1. הצגנו את הפתרון המלא כולל כל הפונקציות שהמערכת אמורה למלא והצענו חבילות מודולריות - רוב המשתתפים בחרו מודול אחד מתוך החמישה.

2. שאלנו אותם מה חסר להם בפתרון שלנו - התשובות הצביעו בבירור שיש כאן צורך בשירות מתמשך ולא מוצר, ותוכנה חשובה להם יותר מעמדת הקופה

3. ניסינו להבין כמה יהיו מוכנים לשלם (גם על ידי נסיון של ממש למכור להם) - מעטים היו נכונים להתחייב כספית.

כאשר חברנו את התמונה הכוללת - כמה לקוחות מצאו ענין במה שהצענו, חשבו שרק חלק מסוים הוא הרלוונטי, והיו מוכנים לשלם...היה ברור שיש כאן שלושה פיבוטים במכה אחת

מה שקרה אחר כך, נכנס לדפי ההיסטוריה. נאמר רק, שהמלצנו להם ללכת על ניסוי רחב יותר ולהציע בחינם את מודול התוכנה הראשון. התוצאות הביאו לסגירת המיזם.

אז איך לרתום את הפיבוט לטובתכם?

היתרון הגדול ברתימת הפיבוט הוא ברור - ברגע שאתם יוזמים, הכשלון הוא חלק מהניסוי ומהתוצאות המצופות האפשריות. אתם בעמדה שמובילה ולא המובלת.

ישנן טכניקות שונות, שהן אנחנו משתמשים כדי לחשוף פיבוטים במהלך העבודה שלנו על פרויקט, אבל לכולן יש כמה דברים במשותף:

• אנחנו מצפים לפיבוטים מהסוגים שהזכרתי למעלה (לפחות השלושה הראשונים) - פיבוט יקרה. בזה אין ספק. ככל שרעיון או יוזמה הם פחות שמרניים ויותר חדשניים, כך הסיכוי שאנחנו טועים (הגיוני, לא?)

• אנחנו בוחרים ומתאימים במיוחד את הניסוי שנפעיל כדי לקבל תוצאה שהיא פיבוט פוטנציאלי (לא תמיד זה קורה)

• אנחנו מרגילים את מקבלי החלטות והסביבה, שכשלון הוא חלק מובנה מפרויקט צמיחה וחדשנות, שאי אפשר בלעדיו. לכן, רצוי שיהיה מהיר, מנוהל וזול

ממש נשמח לשמוע איך זה עבד לכם ולתת לכם טיפים לחידוד.