ישנם שני הפכים בקצוות שרואים אצל מנהלים: להישאר בשקט ושבירה של הקיים. קל לדמיין כל קצה של הציר, לא משנה מה הפעילות שקשורה אליו (מניהול שוטף, דרך מבנים ארגוניים ועד אסטרטגיות עסקיות)
בין לבין יש מתיחה.
זה מעניין, כי מתיחה היא כלי ,שממש משיג תוצאות, אבל ממה שראינו בשטח, אפשר להוציא ממנה יותר אם משתמשים בשלושה סוגים עיקריים. בדיוק כמו באימון לשרירים (כמו שחלק גדול ממי, שקורא את הפוסט הזה יודע), יש ערך גדול בהארכה של שרירים ומתיחה שלהם כדי לאפשר טווחים גדולים יותר של תוצאות גופניות.
מתיחה בשורה התחתונה שווה צמיחה. הרחבת טווח ההגעה שלך. מתיחות קצת כואבות, ואולי אפילו משאירות אותנו קצת כואבים בכוונה. אבל אז, מחר, נוכל להתמתח יותר ממה שיכולנו אתמול.
הרבה מנהלים פוחדים מלשבור את הקיים, אבל גם חוששים מלשלם על זה מחיר - התשובה היא לא להישאר בשקט.
לא, אם אתה פוחד לשבור את הקיים כדי לייצר צמיחה, התשובה היא - תתמסר למתיחה.
אמנות המתיחה - התרחבות מעבר לגבולות של התעשייה, של כללי המשחק הידועים, אפשר אפילו לקרוא לזה "הכלה של הלא נודע" - היא מטאפורה חזקה לצמיחה. העולם העסקי בישראל ומחוצה לה, כל הזמן מתזכר, שחברות שמעזות להתמתח מובילות את השוק.
יש שלוש מתיחות שמצליחות לייצר אימפקט, פעם אחרי פעם בתהליכי חדשנות ואסטרטגיה - מתיחה בשרשרת ערך, מתיחה במסע הלקוחות הרחב יותר, ומתיחה מעבר לגבולות התעשייה.
מתיחה בשרשרת הערך
צריך לדמיין שרשרת של שחקנים בתעשייה שלך, שכל אחד מהם אחראי עלך חלק אחד או כמה חלקים עד שמוצר אן השירות פוגשים את הלקוח הסופי (כן, הסופי – זה חשוב) וגם אחריו. בעולמות שונים - שרשראות ערך נראות כמו נוסחאות, של שחקנים מסוגים שונים, שכל אחד מייצר לעצמו גבולות גיזרה ברורים מה התפקידים שהוא ממלא בשרשרת.
בתעשיית המזון, שירותי רפואה, עולמות האשראי הצרכני והעסקי, ייצור מכונות לשבבים ועוד, שרשראות הערך נראות שונה כפועל יוצא של המוצר והשירות. כדאי פשוט לנסות לדמיין סוג של מטרו מורכב עם קווים שונים שמדי פעם מצטלבים, מתאחדים או מתפצלים. בעולם של שחקנים מחוברים, מתיחה זה אומר להתחיל לפרוש זרועות מעבר לתפקיד שלך בשרשרת הערך. הסוד הוא בחיבורים, שיתוף פעולה וערך מוסף בכל נקודת מגע.
דוגמה אמיתית: מימון ישיר היא שחקן אשראי בעולמות הרכב, ושרשרת הערך של קניית רכבים ממגרשים וסוכנויות יד שנייה בנויה מכמה שחקנים. היה ברור שהסוכנות אחראית על מכירת הרכב ומימון ישיר אחראית על מכירת המימון לקונה הרכב. אלו שתי שרשראות ערך שבהן מופיע גם , למשל שחקן נוסף – לוח המודעות לדוגמא של רכבים. כשמימון ישיר שמה לב שקוני רכבים פוטנציאליים מחפשים מימון אבל אין להם עדיין רכב לרכוש, היא החליטה להפוך את הצורך למתיחה ולקחת את התפקיד של "מצ'ינג", תפקיד נוסף בשרשרת – מציאת רכבים למחפשי מימון, מה שמהווה מנוע צמיחה משמעותי עבורה.
מתיחה במסע הלקוחות: גדול ממך
מתיחות מחייבות אותנו להבין את מסע הלקוח המלא, מעבר להצעות של החברה שלך. אם ממפים את מסע הלקוח המלא, שכולל את כל תחנות החשיבה, ההחלטה, ההתלבטויות , ההתייעצויות וגם החוויות שלפני ואחרי – מגלים הזדמנויות למתיחה מענייניות, שבהן מוצרים ושירותים נוספים על מה שאתם מספקים היום. בחלק מתחנות המסע האלה ישנם מתחרים ישירים מהתחום שלך, אבל בחלקן אין ושם טמונות הזדמנויות גדולות.
אפשרות נוספת היא להמתח למסעות לקוח נוספים, מקבילים לזה שלך. הדוגמא הבאה תמחיש:
דוגמה אמיתית: כשענקית דפוס דיגיטלי מסתכלת על בעל בית הדפוס כלקוח שלה, היא מזהה תחנות במסע שמתחילות לפני המוצרים שלה (מכונות הדפוס או מכונות החיתוך או האריזה) וגם כאלה שממשיכות לאחר שהשימוש במכונה שלה הסתיים – החלטה לסייע לבעל בית הדפוס בקבלת ההזמנות מלקוחות באופן חכם יותר עם שירותים דיגיטליים מתקדמים היא אופציית צמיחה רלבנטית. עוד הזדמנות מעניינת היא להסתכל על מסע לקוח מקביל – מזמין מוצר הדפוס, שאצלו נמצא צרכים נוספים, תחנות מסע כמו עיצוב, שילוב במוצרים קיימים ועוד.
מתיחה במסע הלקוח(ות) היא אופציה מעולה.
מתיחה מעבר לגבולות התעשייה
להעתיק זה לגיטימי ואפילו מומלץ. השראות למתכונים של מודלים עסקיים מצליחים קיימות בכל התעשיות, אז מה מונע מאיתנו להימתח מעבר לגבולות התעשייה? למען האמת – כלום.
אסור להתבלבל – להיכנס לתעשייה אחרת לגמרי (אתה ספק שירותי בריאות ומציעים לך לייצר שבבים למחשבים) זה כבר קשה. להביא אסטרטגיות עסקיות שניתן למדל מחדש בתעשייה שלך, זה כבר אפשרי הרבה יותר.
דוגמה אמיתית: ענקית מוצרי מזון החליטה ליישם מודל עסקי חדש של זירת מסחר אלקטרונית B2B בשוק. במקום לנסות להמציא את גלגל, היא בחנה מודלים מצליחים למוצרי צריכה ופארמה שיש להם מאפיינים דומים לשלה, וגם מודלי סחר במוצרים דיגיטליים (כגון כרטיסים לארועים, NFT) – התוצאה הייתה השקה של מודל עסקי חדשני שהצליח להביא מתכונים עובדים של ניהול מלאי חכם, וויתור על סוכנים אנושיים לטובת דיגיטל.
בחזרה לסטודיו. כמו ביוגה - מתיחה, בכל שלוש הצורות, היא מפתח לפתיחה של צמיחה יוצאת דופן.
בין אם פנייה לרוחב שרשרת הערך, אימוץ עוד חלקים ממסע הלקוח, או דילוג מעבר לגבולות התעשייה, אתם יכולים למצוא הזדמנויות משמעותיות בלי לשבת על הידיים או לשבור את הכל מחדש.