מתמטיקה של לקוחות: המדדים החשובים לעסק חדש

מתוך הניסיון שלנו בעבודה עם מנהלים על אסטרטגיות מודל עסקי, הבנו שיש ארבע נקודות קריטיות הקשורות למתמטיקה של לקוחות שמנהלים פשוט חייבים לקחת בחשבון. הרבה פעמים הם לא עושים זאת, וזה לא משנה באיזו תעשייה מדובר - זו יכולה להיות תעשיית הביטחון, התקשורת, הפארמה או מוצרי הצריכה (FMCG).

עלות רכישה: נקודת ההתחלה

כמה עולה להשיג לקוח חדש? זו עלות רכישת הלקוח (CAC). זה כולל את כל מה שאתה מוציא כדי למשוך לקוח פוטנציאלי: קמפיינים שיווקיים, מאמצי מכירה, מבצעים ועוד. לדוגמה, חברה בתחום ה-SaaS שמוציאה 10,000 דולר בחודש על שיווק ומכירות ומקבלת 100 לקוחות חדשים, עלות רכישת הלקוח שלה תהיה 100 דולר ללקוח.

הכנסה פר אינטראקציה: למקסם כל נקודת מגע

כמה אתה מרוויח מכל אינטראקציה עם הלקוח? זו ההכנסה הממוצעת פר משתמש (ARPU). לדוגמה, חברה בתחום השירותים יכולה למקסם את ההכנסה פר אינטראקציה על ידי מתן שירותים נוספים ללקוחות קיימים. אם חברה למתן שירותי IT מרוויחה בממוצע 150 דולר מכל פניה לתמיכה טכנית, הם צריכים לוודא שכל אינטראקציה רווחית ומוסיפה לערך הכולל של הלקוח.

שימור לקוחות: המשחק הארוך

כמה זמן הלקוח נשאר? זו הערך חיי הלקוח (CLV). לדוגמה, חברת מנויים למזון מוכן שמשמרת לקוחות לאורך זמן יכולה להרוויח הרבה יותר לאורך חיי הלקוח. אם לקוח משלם 50 דולר בחודש למשך 3 שנים, ערך חיי הלקוח שלו יהיה 1,800 דולר. כך ניתן לראות את החשיבות של שימור לקוחות לטווח הארוך.

שיעור הפניות: אפקט המכפלה

כמה לקוחות חדשים הלקוחות הקיימים מביאים עם הזמן? שיעור ההפניות הוא מדד חשוב. לדוגמה, חברת E-commerce שמקבלת הפניות מלקוחות מרוצים יכולה לחסוך משמעותית בעלויות שיווק. אם כל לקוח מביא בממוצע לקוח חדש אחד, הצמיחה יכולה להיות אקספוננציאלית.

לחבר הכל יחד

כשמחברים את המדדים האלה יחד, מקבלים תמונה ברורה של בריאות העסק והפוטנציאל שלו. הנה הנוסחה:

1. עלות רכישת לקוח (CAC): תשמור אותה נמוכה.

2. הכנסה ממוצעת פר משתמש (ARPU): תפיק את המירב מכל אינטראקציה.

3. ערך חיי הלקוח (CLV): תתמקד בשימור.

4. שיעור הפניות: תהפוך לקוחות לממליצים.

על ידי אופטימיזציה של כל אחד מהתחומים האלה, אתה לא רק שומר על העסק שלך מתפקד – אתה מייצר מודל בר-קיימא שבו כל לקוח מוסיף ערך משמעותי לאורך זמן.

הנקודה

מתמטיקה של לקוחות זה לא רק מספרים יבשים. זה להבין את הדינמיקה של העסק שלך. זה לוודא שכל מאמץ, כל דולר וכל אינטראקציה עם הלקוח עובדים יחד לבניית עסק רווחי ובר-קיימא. אז תבדוק את המדדים שלך, תעקוב אחרי המדדים ותעשה התאמות לפי הצורך. ההצלחה של העסק שלך תלויה בזה.