רובינו מכירים את הסרט "בחזרה לעתיד" (Back to the Future) של רוברט זמקיס הבמאי הנודע, עם מייקל ג'יי פוקס האגדי בתפקיד הראשי של מרטי מקפליי מ-1985. תאמינו או לא, אבל הסרט הזה, נתן לנו השראה אדירה, לגייס מקור מופלא של ידע ותובנות למנועי צמיחה - הלקוחות המתקדמים ביותר של הארגון.
1. לקוחות שאין צורך למכור להם
בואו נציב את הסיטואציה - אתם מחפשים מנועי צמיחה חדשים.
אתם נמצאים בתעשייה מסוימת, שבה אתם שחקנים בשרשרת הערך (במקום כלשהוא).
בין האפשרויות שלכם:
לשנות מיקום בשרשרת הערך ולקחת פעילויות ותחומים חדשים (מספקים או לקוחות)
להתחיל לשחק בשרשרת ערך נוספת (תעשייה משיקה לשלכם למשל)
להביא מוצרים ושירותים חדשים מתעשייה אחרת כדי לייצר פרדיגמות חדשניות
כל אלה יכולים בהחלט להשפיע על איזו חברה תהיו, מה תהיה תעודת הזהות החדשה שלה, ואיך תתפסו בעיני השוק.
שאלת המפתח: האם יש מישהו, שאינו מתחרה, שלקח כמה צעדים קדימה את המחשבות, רעיונות או הכיוונים שאתם בוחנים? התשובה היא שיש. קוראים להם: הלקוחות המתקדמים שלכם.
בכל תעשייה שעבדנו איתה (ולמעשה, בכולן) יש תמיד לקוחות (בדרך כלל הם מיעוט), שמתקדמים יותר מאחרים באופן מובהק - הם יזמיים יותר, מאמצים פתרונות שמזניקים את המודל העסקי שלהם ועושים זאת בדרכים יצירתיות יותר מרוב רובו של השוק.
אם לרגע עוצרים לחשוב על זה - לו רק יכולנו להבין את המסע שעשו, הבחירות המוצריות, טכנולוגיות, תפעוליות או שיווקיות שבצעו, והמכשולים שבדרך - היה בזה ערך אדיר להעשרת התמונה האסטרטגית, על בסיס דברים שכבר נוסו בהצלחה.
יש רק אינסטינקט אחד שצריך להתגבר עליו: אל תראו בהם יותר כלקוחות למוצר הבא. הם כבר פתרו את הצורך, ואפילו מנפו אותו עבור עצמם.
2. ההזדמנות שנמצאת ממש מתחת לפנס
דוגמא - אתם רוצים להפוך לשחקן משמעותי בתחום האוטומציה למפעלים מסוג מסוים.
כיום, אתם יצרן של ציוד ומכונות לאותם מפעלים.
חלק קטן מהלקוחות (10%), חיברו את הציוד שלכם לפתרונות אוטומטיים והם נחשבים לקבוצה מתקדמת ביותר התעשייה. הלקוחות הללו בחרו במספר פתרונות קיימים ו"הרכיבו" מהם חבילה כוללת, שמתאימה לביצועים הנדרשים.
אין להם עניין להפוך את הניסיון והנכסים שהם צברו למודל עסקי משל עצמו. הם גם לא מחפשים להתחיל לשווק ולייצר פתרונות אוטומציה למפעלים אחרים בתחום שלהם. יש להם חזון וראייה עתידית לאן הם רוצים לקחת את נושא האוטומציה כדי להאיץ ולהצמיח את העסק שלהם.
אנחנו קוראים להם - לקוחות "בחזרה לעתיד", ורואים בהם מקור נפלא להתחבר לנקודת המבט שלו ולקילומטרז' שנצבר כדי להפוך אותם למעין "advisory board" (מועצה מייעצת), מסיבה פשוטה - יש להם ולנו השקפת עולם משותפת על הזנקת התעשייה שלהם.
בפרויקטים שונים אנחנו משלבים את גישת "בחזרה לעתיד" כבר בשלבים הראשונים של החשיבה.
מניסיון - הערך הוא אדיר להעשרת התמונה האסטרטגית, ומאפשר לנו נקודות מבט, שלא היינו חשופים אליהן.
מנהל האסטרטגיה של הלקוח שלנו החליט שלא זו בלבד שהסדנה הזו תתקיים בהנהלה אלא נקיים אותה מספר פעמים בפורומים שונים כדי לייצר אופציות שיבוש אמיתיות. מאז, ערכנו את התרגיל הזה מאות פעמים ובכל פעם אנחנו נהנים לראות את התוצאות המקוריות שהוא מביא אתו.
3. עקרונות חשובים שחייבים
יש כמה עקרונות חשובים שחייבים כדי להצליח ליישם את הגישה
להיפרד קונספטואלית מלחשוב עליהם כ"לקוחות"
לאמץ את נקודת המבט הכנה שלהם - לחשוב עליהם כ"יועצים"
זהו מקור(נוסף) השראה ולמידה - לא חייבים ללכת בעקבותיהם
לייצר תמיד שאלות ייחוס - האם מה שכדאי / רלוונטי עבורם, מעניין אותנו (למשל, האם יביא בשורה משמעותית וערך לקהל לקוחות מתקדם פחות מהם)
ממש נשמח לשמוע איך זה עבד לכם ולתת לכם טיפים לחידוד.