למה שלקוחות ירצו לדבר איתי כשאין לי מוצר? אז זהו, שממש כן.

איך אני יכול למצוא לקוחות לפני שפיתחתי מוצר?

זו אחת השאלות הראשונות שאנשים שואלים, והתשובה שלי תמיד זהה:

“איך אתה מתכנן למצוא אותם אחרי פיתוח המוצר?”

זו לא תשובה לגלגנית – אתה באמת תצטרך להשתמש ברבות מאותן השיטות שהיית משתמש בהן לאחר פיתוח המוצר. דמיין עולם שבו לא היית קורא את הפוסט הזה, וכבר השקעת שישה חודשים בפיתוח המוצר שלך. עכשיו אתה מוכן למכור אותו. מה היית עושה?

  • היית מחפש מקומות רלוונטיים לפרסם בהם
  • היית מחפש אנשים שסביר שיתעניינו במוצר שלך, מציג להם את המוצר ומספק להם דוגמאות.
  • היית מחפש מקומות שבהם הלקוחות הפוטנציאליים שלך נמצאים ומנסה להכיר להם את המוצר.
  • היית חובר עם שירותים דומים או משלימים כדי שיפרסמו את המוצר שלך.
  • היית בונה אתר אינטרנט ומשגיח על הערוצים שמנתבים אנשים לאתר שלך.

בכל אחת מהשיטות האלה ניתן להשמתמש עוד לפני שכתבת שורת קוד בודדת או רשמת אפיון ראשוני.

ואם תעשה זאת, תוכל להימנע מלהגיע למצבים מצערים כאלה:

  • תהייה האם Google Analytics אינו עובד מפני שאינו מראה שום מבקרים באתר שלך.
  • הסתכלות על המחסן שלך שמלא במוצרים ופחד שתצטרך לתרום אותם לעמותת צדקה.

בחייך – למה שהם ידברו איתי?

לפני שנכנס לפרטי הטכניקות למציאת לקוחות, כדאי שנתייחס לספקנות שקרוב לוודאי שאתה חש. אתה אולי חושב, “אז אתה אומר לי שאנשים מוכנים לבזבז את זמנם בדיבור עם מישהו שאינם מכירים, מישהו שאין לו אפילו מוצר להציג להם?” גיליתי שאף אחד לא מאמין לזה במבט ראשוני. אנשים הם עסוקים. הם שונאים שיחות מאנשי מכירות, פרסומות, וספאם. אז איך זה שונה?

כדי להתחיל להאמין שאנשים – אנשים מועילים – ירצו לדבר איתך, תצטרך להבין את האנשים שאתה מחפש.

החשיבות של קונים מוקדמים

בתחילת הדרך, תצטרך לחפש אחר הלקוחות הפוטנציאליים הנלהבים והלהוטים ביותר. אלה הם האנשים שהכי להוטים לפתור את הבעיה שלהם.

זה לא אומר שאתר רוצה “מאמצים מוקדמים” – האנשים שתמיד ממהרים לקנות את המכשיר החדיש ביותר ומתגאים בנסינותיהם לתקן מוצרים, או בגילוי כל הפיצ’רים המתקדמים. “מאמצים מוקדמים” מוכנים לנסות כמעט כל דבר! זה לא יעזור לך לאשש או להפריך את ההשערה שלך.

אתה צריך למצוא את האנשים שיש להם את הבעיה הספציפית שאתה מנסה לפתור. בד”כ הם אינם “מאמצים מוקדמים”, מתמצאים בטכנולוגיה, או להוטים ללמוד דברים חדשים – הם רק צריכים לפתור את הבעייה שלהם. דרך אחרת להסתכל על זה היא שאתה מחפש את האנשים הסובלים ביותר.

סטיב בלנק קורא לאנשים האלה “Earlyvangelists” (קונים\תומכים מוקדמים) – אנשים שמוכנים להמר על המוצר הבלתי גמור והבלתי מוכח שלך.

הקונים המוקדמים יספקו לך את כל הנתונים על הבעיה שלהם, הצרכים שלהם והסביבה שלהם. הם ינסו את גרסת הביטא המקרטעת והמכוערת שלך, ישלחו לך מיילים ארוכים שמלאים בהצעות בלי שאפילו ביקשת, ואז ימליצו עליך לכל מי שהם מכירים. הם לא עושים לך טובה. יש להם בעיה שמדרבנת, מעצבנת או מכעיסה אותם. הם רואים אותך ואת המוצר הפוטנציאלי שלך כדבר שיכול להקל עליהם, לכן הם מעוניינים לספק לך את כל המידע שאתה צריך כדי לבצע את הפתרון. אתה צריך להציע דרך, שבה אנשים יוכלו להגיד לך מה הם יודעים, תוך כדי הפקת תועלת אישית לעצמם.

שלושת הדברים שנותנים מוטיבציה לאנשים

אפילו אחרי שנים שאני עושה זאת, אני עדיין מופתע לגלות שכל כך הרבה אנשים מוכנים לתת מזמנם כדי לעזור. ובכל זאת, כשאני מקבל הזמנות לראיונות עם יזמים של מוצרים אחרים, אני באמת מצפה להם.

מדוע? בני אדם אינדיבידואליים שונים זה מזה, אבל הפסיכולוגיה האנושית היא די אוניברסלית. כולנו מונעים מאותם רצונות:

  • אנחנו אוהבים לעזור לאחרים
  • אנחנו אוהבים להישמע חכמים
  • אנחנו אוהבים לתקן דברים

עזרה לאחרים משמחת אותנו

כיצד הנטיות האנושיות האלה עוזרות לך כאשר אתה רוצה לדבר עם לקוחות לעתיד על הרעיון שלך?

אתה שולח מייל מכתובת המייל האישית שלך שממוענת למקבל באופן אישי. הנמען רואה את זה וחושב לעצמו: מישהו מבקש את עזרתי.

זה אחד מהעקרונות הפסיכולוגיים האוניברסליים המעטים – ללא קשר לתרבות או להכנסה הכספית, אנחנו מפיקים שמחה מהשקעה של משאבים שלנו כדי לעזור לאחרים. בגלל שציינת מדוע אתה רוצה לדבר עם האדם המסוים הזה, הנמען מקבל תחושה של מחויביות. הוא לא יכול להתעלם מזה במחשבה שמישהו אחר יתעסק עם זה.

נדמה שאנחנו במיוחד אוהבים לתת את זמנו למטרות שמתאימות לזהות העצמית שלנו. לכן, כשאתה שולח מייל למישהו כדי לבקש שיעזור לך על ידי דיבור על משהו שהוא בכל מקרה מעוניין בו, שני הצדדים מרוויחים.

1406784142328

אנחנו אוהבים להישמע חכמים

הנמען שלך עונה ומתמסר לשיחה שלו איתך. כשאתה מתחיל את השיחה, אתה מבהיר שהוא המומחה. אתה רוצה ללמוד מהניסיון שלו.

הרצון להישמע חכם הוא לא אגואיסטי כמו שהוא נשמע; אנחנו מרגישים תגמול כשאנחנו זוכים בכבוד מאחרים. הפסיכולוג אברהם מאסלו (Abraham Maslow) הגדיר זאת כהערכה (הישג, כבוד לאחרים, כבוד ע”י אחרים) וכלל זאת בהיררכית הצרכים שלו. כשאני מודה ללקוחות בסוף ראיון איתם, תשובה שכיחה שאני מקבל היא: “לא, תודה לך! אני כל כך שמח שיכולתי לשתף משהו שימושי!”

התאוריה שלי היא שרובנו מומחים בלתי מוכרים בדברים שאנחנו עושים כל יום – בין אם זה האכלת המשפחה, דיבוג קוד של תוכנת מחשב, או ארגון פגישות גדולות. זה שינוי נעים לשמוע ממישהו שלא רואה את זה כמובן מאליו.

1422599587774

תיקון דברים נותן לנו תחושת תכלית

כשהמראויין שלך מספר לך על בעיותיו, הוא פורק את התסכול שלו וחווה קתרזיס. חשוב מכך, כשאתה שואל את השאלות הבאות, אתה מקנה לו את ההרגשה שדברים יכולים להשתפר. איננו רגילים לזה:

אנחנו מרגישים כל כך חסרי אונים וחסרי תקווה לגבי מציאת פתרונות לתלונות הלקוחות שלנו עד ש95% ממקרי אי-שביעות הרצון של לקוחותינו אינם נפתרים כי אנחנו לא יודעים כיצד להתלונן עליהם בצורה יעילה… אנו משוכנעים שהעלאת טענותינו לפני האנשים האחראים לבעיותינו תביא יותר בעיות מאשר רווח, לא תביא לפתרון מספק, ואפילו תחמיר את המצב. מצד שני, ע”י הבעת תלונותינו ודאגה לטיפול בהן, אנחנו יכולים להפגין את השפעתינו במערכת היחסים ו\או בהקשר החברתי, ולהרגיש יותר כשירים, מסוגלים, ומוסמכים.

8+Use+Creativity+Techniques

אלא אם כן אנו חווים את הבעיות אותן אנו מנסים לפתור באופן אישי, עדיין נתקשה לדמיין שלקוחות ירצו לדבר איתנו.

אם אתה רוצה לגלות לקוחות ולפענח אותם לעומק אולי תיקוף מודלים עסקיים הוא מה שאתה מחפש. צור איתנו קשר ונשמח לעבוד על כך יחד.

 

 

אלי בעל 20 שנות נסיון בשש תעשיות בעולם העסקי, ועצב פתח ויישם מודלים עסקיים בסביבות סטרטאפ וחברות מבוססות. הוא בנה מיזמים מרעיון ועד הוצאה לפועל וחווה הצלחות וכשלונות. אלי משלב בעבודה את אהבתו לעיצוב, משחק ומנטורינג לאחרים. הוא סקרן לגלות אנשים ולקוחות ובעל אובססיה למודלים עסקיים ופיצוח ערך.