גם מוצר מושלם לא מבטיח הצלחה עסקית

 אנו נוהגים לחשוב כי מוצר מוצלח שעונה על בעיה ממשית הוא מתכון בטוח להצלחה עסקית מסחררת וארוכת טווח. אולם, גם מוצר מצוין לא תמיד מהווה ערובה לשגשוג עסקי.

הפופולריות ההולכת וגוברת של עסקים שמתרכזים אך ורק בפיתוח מוצר אטרקטיבי ואיכותי ומתבססים עליו, גורמת להזנחה של היבטים עסקיים מהותיים אחרים החיוניים להצלחת החברה לאורך זמן. אני תמיד דואג להזכיר ליזמים ואנשי עסקים אשר רוצים להקים עסק חדש, שהמודל העסקי שלהם והמוצר בבסיסו חייבים לקיים שלושה תנאים הכרחיים: המוצר שלהם חייב להיות נחשק בקרב הלקוחות, הוא חייב לייצר לחברה רווח לאורך זמן, והמודל העסקי צריך להיות בר ביצוע ונוח ליישום במציאות. אם העסק שלכם עומד רק בשני קריטריונים מהשלושה, אז הצלחתו הכלכלית והישרדותו לאורך זמן מוטלת בספק.

במהלך עבודתי עם חברות ועסקים שונים, שמתי לב שיזמים שונים תמיד נופלים בפח באותם הדברים ונאלצים להתמודד עם אותן שגיאות נפוצות. במקום לזרוק שמות ולהביא דוגמאות ספציפיות, אחלוק עמכם כמה מהעקרונות והכללים הבסיסיים שאני דוגל בהם, שיעזרו לכם להימנע מאותן טעויות בסיסיות הפוגעות בעסק שלכם.

   1 . אל תתמקדו בבעיות זניחות ונדירות
מוצר טוב ומוצלח נועד לספק פתרון לבעיה מהותית שמטרידה את הלקוחות שלכם ולהקל על חייהם. אולם, לא כל הבעיות שמשבשות את ההתנהלות השגרתית של הלקוחות שלכם מצריכות מענה, לפעמים ישנן בעיות קטנות ושוליות, שלא שווה להשקיע מאמצים ומשאבים בפתרון שלהם. כאשר אתם מפתחים את המוצר או השירות החדשים שלכם, הם צריכים לספק מענה ממשי ויעיל לבעיות הצרכניות הבאות:

  • בעיות גדולות ונפוצות, כמו למשל שיתוף מסמכים, תקשורת עם לקוחות, צ’אט עם עמיתים לעבודה וכיוצא בזה. אם המוצר שלכם ינסה לספק מענה לצרכים חשובים אלה, אז העסק שלכם נמצא בנקודת פתיחה מצוינת.
  • בעיות קטנות ונפוצות, כמו למשל תזמון שיחות, שיתוף תמונות, תיעוד הוצאות כספיות וכך הלאה. כאשר אתם מתכננים את המוצר שלכם, צריך להתחשב גם במענה לצרכים אלה.
  • בעיות גדולות ולא נפוצות, כמו למשל ביצוע סקר עובדים, הזמנת נסיעת עסקים מורכבת, הכנת דוחות עסקיים מפורטים וכו’. אם מצאתם מוצר שמספק מענה לצרכים אלה, אז אתם נמצאים במקום טוב.

אתם צריכים להיזהר מלהתמקד בבעיות קטנות ונדירות. בניגוד לשלושת סוגי הבעיות שהצגנו קודם, פיתוח מוצר שמספק מענה לבעיה כזאת עלול להכשיל את העסק שלכם ומעמיד בספק גדול את הצלחתכם הכלכלית. ייתכן שהוא יהנה מדרישה מסוימת בקרב הלקוחות, והוא יכול להיות גם נוח ליישום ובר ביצוע בפועל, אולם מוצר כזה לא יבטיח רווחים לאורך זמן.

הלקוחות שלכם פשוט לא יהיו מוכנים להשקיע את כספם בבעיה שולית וזניחה, שלא מצריכה פתרון דחוף. במקרה הטוב, הרווחיות של המוצר תהיה נמוכה או שהמוצר עלול לא להרוויח כלל. כמו כן, מפני שלא הרבה אנשים יתעניינו בפתרון שמספק המוצר שלכם והוא לא יזכה לתהודה ולהתעניינות צרכנית רחבה, לא תוכלו להרוויח ממנו באמצעים עקיפים, כמו מודעות פרסום באינטרנט או הענקת חסויות.

לפעמים גם אם אתם מחזיקים ביד מוצר טוב ואיכותי, העסק שלכם עלול להיכשל. ישנן בעיות נדירות וזניחות, שאפילו לא שווה להשקיע זמן וכסף בפתרון שלהם. רוב הלקוחות לא יהיו מוכנים להשקיע מכספם בפתרון בעיה בסיסית ולא דחופה, ועל כן אם המוצר שלכם מספק מענה לבעיה מסוג זה, אז כדאיותו מוטלת בספק ורווחיותו תהיה אפסית.

082

.2 אל תציעו מוצר זול או מורכב מדי
אם המודל העסקי שלכם מבוסס על מוצר זול, שאתם מציעים אותו ללקוחות במחיר "שובר שוק", עליכם לשמור על כמה כללים שיבטיחו את הרווחיות וההצלחה הכלכלית של העסק שלכם.

אם אתם גובים עבור המוצר שלכם חמישה דולר בלבד, עליכם לשים לב לדברים הבאים:

  • אתם לא תוכלו לשפוך יותר מדי כסף על גיוס ושימור לקוחות. (לא תוכלו להשקיע בתקציבי פרסום מנופחים ותסתמכו על כך שהלקוחות שלכם ימליצו אחד לשני על המוצר שפיתחתם).
  • אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להשקיע יותר מדי בתמיכה בלקוחות שלכם) לכן עליכם ליצור מוצר איכותי וחף מתקלות, בעל ממשק מובן, נגיש ונוח לשימוש).
  • ההרשמה וההצטרפות לאתר או לשירות שלכם צריכה להיות פשוטה וברורה, כך שהלקוחות יוכלו לעבור את התהליך בכוחות עצמם, ללא עזרתכם. (עליכם לתכנן מנגנון אוטומטי ויעיל שלא ידרוש את התערבותכם התמידית).

יזמים תמיד מתקשים לשמור על הכללים האלה.

כמובן, שהם רואים בלקוח את הנכס הכי חשוב בחברה שלהם, ומוכנים להשקיע כל סכום על מנת לסייע להם להשתמש במוצר ולספק להם תמיכה מלאה ומקיפה מסביב לשעון. אולם, אם לא תשמרו על האיזון הכספי של העסק שלכם ותשלטו בהוצאות השונות שלכם, הוא לא ישרוד לאורך זמן. מחלקת הכספים ורואי החשבון של החברה שלכם לא יתעניינו בערכים שלכם ובמחויבות שלכם ללקוח, הם פשוט יטיחו את המציאות הכואבת בפנים שלכם.

אם לוקח לכם 4 שעות לכוונן חשבון משתמש של הלקוח שלכם, ואתם גובים ממנו רק 19 דולר בחודש עבור השירות שאתם מציעים, אז יקח לכם יותר משנה על מנת להגיע לרווח ממשי מכל מנוי שלכם. כל זאת עוד לפני שאתם לוקחים בחשבון את עלות גיוס הלקוחות שלכם ומתחשבים בעובדה שהוא עלול להפסיק את הרשמתו לאתר או לתוכנה שאתם מציעים. כמובן, שאם בעת התמחור של המוצרים והשירותים שאתם מספקים לקחתם בחשבון ושקללתם את כל הגורמים האלה, אז העסק שלכם יכול לעבוד ולהצליח.

אולם, אם רק הסתמכתם על מוצר זול במחיר מפתה שבקושי מכסה את עלותו, אז העסק שלכם לא יחזיק מעמד לאורך זמן והוא נידון לכישלון.

נקודת המפתח כאן היא לא רק לתכנן מוצר יעיל ופשוט לתחזוקה, שאינו דורש התערבות תמידית והקצאת משאבים גדולה. לפעמים, לא ניתן לסמוך רק על מנגנון אוטומטי, וצריך להתערב ידנית על מנת להבטיח פעילות תקינה ושוטפת של האתר או התוכנה שאתם מציעים. אתם לא תמיד יכולים לשלוט על הבעיות שיכולות להתעורר במוצר שפיתחתם, אך אתם אלה שקובעים את עלותו. לכן, חשוב לקבוע לו תג מחיר הגיוני ולשמור על מדיניות תמחור נבונה ונכונה. אם הבנתם, שאף אחד לא מוכן לשלם על המוצר שפיתחתם ושהתחזוקה שלו תובענית ויקרה, אז אולי כדאי לוותר עליו מראש.

במהלך הפעילות העסקית שלכם תצטרכו לעשות הרבה דברים שלא ניתנים לכימות, הערכה ומדידה, אולם המודל העסקי שלכם הוא לא אחד מהם. מעבר לערכים ולאיכויות, עליכם להבטיח שהמודל העסקי שלכם יהיה רווחי ומשתלם מבחינה כלכלית.

3 .אל תתמקדו בפתרון בעיות שלא מעניינות אף אחד או שאין מישהו שמודע לקיומן

כשאני נתקל בפעם האלף במוצרים יומרניים ומסורבלים מהסוג "הכל באחד", שמנסים להציע אינסוף שירותים מפתים  תחת קורת גג אחת, אך לאמיתו של דבר לא עונים על שום צורך ממשי, אני מתחיל לדאוג ומבין שלא בהם טמון המפתח לעסק מצליח ומשגשג. אם האתר או התוכנה שלכם מנסים להציע יותר מדי, למשל לרכז ולארגן את כל הקבצים, החשבונות ברשתות החברתיות והתמונות שאתם מעלים לרשת, אז לעיתים קרובות אתם לא מוציעים משהו מועיל וחיוני באמת ללקוח.

סידור וארגון קבצי מדיה בפלטפורמות שונות יכול להיות מועיל ללקוח, אך חשוב לזכור שלקשור פיסות וחלקי מידע לא קשורים לא באמת ישרת את הלקוח שלנו ולא יקל על התנהלותו היומיומית. התמקדות במוצרים שמנסים לפתור כל בעיה קטנה וזניחה ולבצע כמה דברים לא הכרחיים במקביל כמעט אף פעם לא מצליחה.

אתם לא יכולים להציע פתרון לבעיה שלא באמת מטרידה את הלקוחות שלכם, ואין להם צורך ממשי לספק לה מענה. גם אם אתם בטוחים שהמוצר המהפכני שלכם פותר בעיה מהותית ועונה על צורך דחוף של הלקוח, עליכם לוודא שזה אכן כך. רוב האנשים יכולים לחיות בשלום עם ניגודים מסוימים ואי יעילות בחייהם, ולא כל בעיה או צורך מצדיקים פתרון בעיניהם.

מרביתנו יכולים פשוט לזכור אילו תמונות שיתפנו בפייסבוק ואילו תמונות פרסמנו בחשבון האינסטגרם שלנו, ולא נשקיע כסף בכלי שיארגן את המידע עבורנו וימנע בלבול ואי סדר שיכול להתרחש לעתים.

הבעיה של מוצרים חדשניים רבים היא לא האיכות שלהם, אלא העובדה שהם מנסים לתת מענה לבעיות זניחות ושוליות, שהפתרון שלהן לא נמצא במקום גבוה בסדר העדיפויות של הלקוח. אם הצרכן הפוטנציאלי שלכם לא מודע לבעיה שאתם מנסים לפתור ולא מוטרד ממנה, זה סימן טוב שגם אתם לא צריכים לדאוג בנוגע לזה ולתכנן פתרון לצורך שלא קיים באמת.

albert2

4.תמנעו מלפתור בעיות שמעולם לא חוויתם על בשרכם

התוכנה הטובה והמוצלחת ביותר היא כזאת שמפותחת ונצרכת במקביל. המפתחים שלה משתמשים בה, והמשתמשים שלה עוזרים ותורמים בפיתוחה והתפתחותה.כלומר, ישנן בעיות מסוימות שיזמים ומייסדי עסקים צעירים וחסרי ניסיון לא יכולים להבין באמת לעומק ועל כן לא יכולים לתכנן ולעצב מוצר שיספק להן מענה. בשלב התחלתי וראשוני של הקריירה העסקית שלכם, תתקשו לפתח אתרים ותוכנות מסוימים כמו אתרי ויקי המכילים מידע שיתופי, או רשת הפצת וחלוקת מידע פנימי בתוך חברות עסקיות. כלים אלה נועדו לתת מענה לצורך או להתגבר על קושי שאתם לא מכירים ומודעים אליו באופן אישי וממקור ראשון. אם אתם בעלי חברות קטנות שמגייסים עובדים בהליך מהיר ופשוט, לא תוכלו לפתח תוכנות גיוס והעסקת עובדים. אם מעולם לא התעסקתם בבקרה ומיון של מאות עובדים, לא תוכלו לפתח תוכנת משאבי אנוש מוצלחת ויעילה באמת.

אתם יכולים ללמוד על הבעיה, לחקור אותה לעומק , ולהיות מעורבים באופן אישי בכל היבט של המוצר שאתם מפתחים, אבל לא תוכלו לפתח מוצר טוב שמנסה להתגבר על קושי ואתגר שמעולם לא נאלצתם להתמודד עמו בעצמכם.  מנסיוני הרב, בעיות מסוג כזה זוכות לפתרון בשתי הדרכים הבאות:

  1. קבוצה קטנה של עובדים מתוסכלים שפרשה ממקום עבודתה הקודם, ומפתחת כלי חדשני ויעיל יותר מהמוצרים הנחותים והמוגבלים שנאלצו לעבוד עמם קודם.
  2. קבוצה גדולה של עובדים מוכשרים ושאפתניים שנתקעו עם מוצר או שירות בעייתים שלא סיפקו את הסחורה, והמציאו כלי שיכול לשפר אותם. אך במהלך הזמן, הבינו שהפתרון שיש להם ביד מוצלח ויעיל יותר מהמוצר המקורי והרעיון מאחוריו.

המוצר שאתם מתכננים חייב לספק פתרון לבעיה שמקשה עליכם באופן אישי ואתם מחפשים דרכים וכלים להתגבר עליה.

מוצרים נועדו לתת מענה לצורך מסוים, אז אם אתם מתמקדים בבעיה שאתם מבינים באופן מעורפל ורדוד ( למשל, " חברות צריכות רשת לשיתוף מידע פנימי".), גם הפתרון שהמוצר שלכם יספק יהיה שטחי ומוגבל באותה המידה. במקרה כזה, המוצר שתפיקו יראה כמו בלוג תיאורטי, וצוות הפרסום האומלל שלכם יאלץ לשבור את הראש בניסיון לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם להאמין שמדובר במוצר טוב ויעיל באמת.

אם אתם מבינים את הבעיה לעומק וחוויתם אותה באופן אישי ( לדוגמה," חברות צריכות לאחסן ולחלוק נהלים ודפוסי עבודה מסודרים, כמו כללי מדיניות, תשובות לשאלות נפוצות, מסמכים משפטיים ומאגרי הדרכה ושיטות עבודה שונות. הם צריכים לשמור שיהיו מעודכנים, להודיע על שינויים בעת הצורך ולהגביל את הגישה לחלק מהמידע"). הבנה כוללת וחדה יותר של הבעיה תוביל ליצור מוצר יעיל ומוצלח יותר, שיספק פתרון מקיף וכולל לבעיה.

0145efa

מוצר איכותי ואמין לא תמיד מספיק

אתם יכולים ליצור מוצרים נפלאים שיעזרו להתגבר על סוגי הבעיות שהעלינו למעלה, הם יעבדו באופן מושלם ויהיו מרהיבים ויזואלית. אתם תהיו בטוחים שהכל פועל כמו שצריך, רק שהעסק שלכם יהיה תקוע ולא יצליח להציג ביצועים עסקיים מרשימים. כדאיות כלכלית לטווח הארוך היא תנאי חשוב לשגשוגו ולהישרדותו של העסק שלכם לאורך זמן. מוצר מצוין שהצרכן לא זקוק לו באמת, יכול להוביל להבלחה חד פעמית ולהצלחה זמנית ומוגבלת, אך הוא לא יחזיק את העסק שלכם לאורך זמן רב.

עם הזמן, התחרות בשוק תתגבר, הערך של המוצר שלכם ירד והתפוצה שלו תישחק. לכן חשוב להבטיח מראש שתפתחו מוצר שאנשים יהיו זקוקים לו לאורך זמן, שהוא יענה על צורך ממשי שהתמודדתם אתו באופן אישי ושהוא יצדיק את ההשקעה הכלכלית שלכם. מעבר להתמקדות בפיתוח של מוצר מושלם וחף מפגמים, חשוב לזכור שהוא אמור להבטיח את הישרדותו של העסק שלכם לאורך תקופה ארוכה.

 

לאסף 15 שנה של ניהול עסקי בחברות טכנולוגיה. הוא צבר קבלות על השגים עסקיים משמעותיים בארגונים מספר ואף היה חלק ממכירת חברת הסטרטאפ Storewise ליבמ בתחום אחסון הנתונים החכם. בתפקידו כמנהל הפעילות האירופאית ביבמ הביא להשגי צמיחה בהכנסות בתוך פחות משנה. הוא משמש כמנטור למספר מנהלים וחברות סטרטאפ ובעל תואר EMBA מהאוניברסיטה העברית בירושלים. הוא יזם אובססיבי ועוסק ביזמות באשר היא.