תרגיל "כונס הנכסים": תפרקו את החברה שלכם ותגלו אוצרות שלא ידעתם עליהם

התרגיל הזה מתאים למנהלים, שחייבים לייצר אופציות למנועי צמיחה (בטווח הקצר, ובטווח הארוך).

אין להם הרבה זמן, הבוסים שלהם קצרי רוח, והם עסוקים בתפעול השוטף.

בקיצור, אתגר לא קטן

הרקע...

הכל התחיל ממנהל חדש של יחידה עסקית משמעותית בחברה גדולה, של מיליארדים, שהגיע אלינו עם הבקשה לבצע עבורו ניתוח SWOT, חוזקות, הזדמנויות, איומים וניתוח של השוק ביחד עם סקירה של התחרות

זקקנו יחד את האתגר: הוא חייב אופציות למנועי צמיחה חדשים ביחידה.

מוצרי הלאגסי של החטיבה שנחשבו לטובים ביותר בעולם, נשחקים ע"י המתחרים, וצריך אופציות חדשות שיתורגמו להכנסות כבר בשנים הקרובות.

בנוסף, דרך הניתוח הוא רצה להכיר טוב יותר את היחידה

צוות המעצבים העסקיים שלנו עבר על כמה אפשרויות, ובסוף יצרנו עבורו "תרגיל בהפתעה". זה תרחיש מתגלגל, שבו המשתתפים מגלים את המשימה הבאה, רק אחרי סיום של המשימה הקודמת. בואו נזרום יחד כדי שגם אתם, תיכנסו למיינדסט של המשתתפים.

12 מנהלים מהארגון, ממגוון תפקידים : עסקי, טכני, טכנולוגי, חומרה, תוכנה, פיננסים, וכו' ניגשו למפות את המודל העסקי הקיים של היחידה. נשמע טריוויאלי, לא כל כך.

השתמשנו בשיטת BMP (business model patterning) תיבנות מודלים עסקיים, בכלים ויזואליים חדים כמו קנבס המודל העסקי, וניתחנו את המודל העסקי בצורה תבניתית. היה צורך לדייק, את הצעות הערך השונות - מה רלוונטי, מה כתבנו רק כי נוח לנו עם זה, ו.. אין לנו את זה באמת.

אילו משאבי מפתח (נכסים) יש לנו שהם ייחודיים או ממש חזקים (כמו פטנטים או ידע מסוים).

אילו התמחויות ליבה אנחנו ממש מצוינים בהם (לדוגמא העברה מתכנון לייצור של חלקים אלקטרוניים) ברמה השוטפת של המודל העסקי.

ניתחנו יחד את הסיטואציות שבהן אנחנו ברירת המחדל של הלקוחות שלנו, ובאלו, כנראה שכבר לא.

העבודה בצוותים קטנים, עם הנחייה צמודה, משימות קצרות, טיימרים - תענוג לראות את התוצרים.

שלב 1

ערבבנו וחלקנו את הצוותים לפי מפתח חדש:

שווק ומכירות יחד עם פיתוח עסקי

יחידות טכניות וטכנולוגיות עם תפעול ולוגיסטיקה.

כל צוות קיבל משימה סודית במעטפה:

"החברה נכנסה לכינוס נכסים. אתם צריכים לדאוג לפיזור נכסי החברה":

- הצוותים הטכנולוגים אחראים על מסירת הטכנולוגיה

- הצוות העסקי, עסוק להעביר את הנכסים העסקיים. ערוצי השיווק, מאגר הלקוחות שלנו, שותפויות מפתח שלנו.

*ההנחיה

- למסור את הנכסים למי שיכולים להרוויח מזה הרבה ערך. למי שהיה מת לקבל את הנכס הזה, שבשבילו, הוא ממש "משנה חיים".

- מותר למסור כל נכס פיזי, קנייני, פטנטים, מערכות חומרה תוכנה, תתי מערכות, הכל..

תיכף נראה מה קיבלנו, פה, אבל נתגלגל קודם לשלב הבא: עוד קצת אקשן

שלב 2

עכשיו הנחנו אותם לפצל את הרשימה ולהוציא ממנה את הארגונים שיכולים, והיו רוצים לשלם הרבה כסף עבור הנכס שהם מקבלים.

על הקיר יש לי 2 רשימות:

1. רשימה של חברות עם נכסים משני משחק, אבל בלי מספיק כסף:

רשימה של מועמדים לשיתופי פעולה מסוגים שונים – אינטגרציה, הפצה וכו' כשדבר אחד ברור – כל אלו יהיו שתפ"ים שבהם אנחנו נוביל מול השוק.

2. רשימה של כאלו שהיו מתות (תיאורטית לפחות) לשלם הון בעבור הנכס שהם בחרו

רשימה של פוטנציאל להכנסות חדשות: מה אני יכול למכור לאותם ארגונים ולעשות מזה כסף חדש?

נשים בצד מתחרים ישירים – גם כאן היה מספיק לחקור, אבל זה לפוסט אחר, ונתמקד בשחקנים מתעשיות אחרות מזאת של החברה, רפואי, אוטומוטיב, בטחוני, מדעי, ועוד – כל אלו ברשימה הזו.

ואיזו הפתעה – גם בשווקים הללו יש עניין.

שלב 3

השלב הבא, היה סינון, שהתבסס על time to market וגודל ההזדמנות, ובסוף היומיים כבר היינו עם תוכניות עבודה לתיקוף של האופציות המובילות, והנה קיבלנו את פורטפוליו מנועי הצמיחה הבא, שיצא למחקר שוק.

3 חודשים אחרי התרגיל הזה, ראינו כבר התחלות של שיתופי פעולה, משתי הרשימות האלה.