תרגיל "הארכת זרועות": אם תעקוב אחרי הלקוחות שלך, אחרי שסיימו לצרוך את השירות שלך, תגלה הזדמנויות

הם שחקו לפי הכללים של התעשייה. הם הבינו איך עובדת התבנית של חברת תעופה מסחרית, שמטיסה נוסעים ממקום למקום. הם הבינו איך לייצר חוויית טיסה נוחה ונעימה. כן – הם הבינו מה מצוינות תפעולית אומרת. הם פעלו לפי הכללים של המודל העסקי של חברות התעופה, עד שהם החליטו לצאת מ"גבולות המתחם"...



אם קראת עד כאן את הפוסט ואתה לא עובד בתעשיית התעופה, אל תפסיק.

עוד מעט תגלה כמה זה רלוונטי גם לתעשייה שלך.

לאורך שני העשורים האחרונים נופל לבכירים רבים בתעשיית חברות התעופה האסימון.

הם מסתכלים על הנוסע שלהם, זה שכרגע "סגר" טיסה לחודש הבא, ומתחילים לשאול את עצמם מה עוד הם יכולים להציע לו. הם נועלים את הנעליים שלו ומתחילים לצעוד איתו. לוקחים איתו מונית כדי להגיע לשדה התעופה. מתקשרים לסוכן הנסיעות כדי לתאם בית מלון ומסלולים בארץ זרה... ומה עם אוטו להשכרה? הוא צריך, לא?

אבל רגע. שנים אמרו להם שיש חוקים. שאסור להם לצאת מהמסגרת. הם ב-industry שלהם. תנו לנו מטוס מרווח יותר, חדשו בגזרת סרטי החודש והבוטנים המלוחים. או במילים אחרות - אם זאת לא החוזקה שלכם (בניתוח SWOT), אז תמשיכו הלאה. תהיו ממוקדים בהטסת אנשים.

רק שהחבר'ה שלנו סירבו להקשיב. פתאום הם תופסים שהתפקיד שלהם לא חייב להסתיים בטרמינל.

איך הם עושים את זה? הם שולחים זרועות ארוכות מעבר למטוס, מעבר לטרמינל עם שותפויות ופעילויות מפתח חדשות.


חברות כמו יונייטד, טורקיש ודלתא מטמיעות לשוניות של חיפוש מלון ורכב להשכרה, ממש לצד חיפוש הטיסה. איזיג'ט שותלת לשונית של אתר בוקינג.קום בתוך האתר שלה, כשלידה לשונית של חיפושי רכב להשכרה בשותפות עם אוויס, הרץ וכל שאר הגדולים של עולם השכרת הרכב - וכל זה ממש בתוך האתר שלה עצמו.

ואם זה לא מספיק, אז איזיג'ט בעצמה נכנסה לתחום המלונאות כשפתחה חברת בת בשם easyhotels. פשוט לקחה בעלות על הערך של הנוסעים שלה (לפחות חלקם).

מה שהחברות האלה מגלות, זה שמרגע שהן מאריכות זרועות לתחנות שונות במסע הלקוח שלהן, לנקודות זמן לפני ואחרי שצרכו את השירות שלהן - ההזדמנות העסקית שלהן גדלה באופן משמעותי.


צריך להדגיש - סיפור החדשנות הזה שינה תעשייה שלמה. הוא הפך שירותים שהיו לכאורה משניות להכרח. חברה שמשחקת רק בארגז החול המוכר ולא מחפשת מנועי צמיחה מחוץ "לגבולות התעשייה", עלולה למצוא את עצמה בעמדת נחיתות רצינית.

בתור מנהל מוכשר בחברת התעופה אתה יכול להאמין, שעד שערי הטרמינל שייך לתחבורה היבשתית, ולינה שייכת לתעשיית המלונאות.

אבל, מה אם היית מנסה לשאול "בעצם, למה לא?..." פתאום, גבולות הצעות הערך של המוצר או השירות שלך מתרחבים ואיתם גם פוטנציאל הצמיחה שלך.


אז קח דקה, עצום את העיניים, ודמיין את הלקוח שלך.

תיכנס רגע לנעליים שלו, ותשאל את עצמך מה קורה לפני ואחרי שהוא עובר ב"טרמינל" שלכם.

באילו עוד תחנות במסע שלו הייתם יכולים להיות דומיננטיים, שהם לא "המגרש הטבעי" שלכם.

הגיע הזמן לפקוח עיניים. יש כאן הזדמנות מעולה לחדשנות.





16 צפיות0 תגובות