top of page

למה אקוסיסטם הוא גישת מודל עסקי, שתהיה חייב לחשוב עליה כדי לצמוח בקצב דו ספרתי

אם אתה איש חד ומורד, יוזם, ומחפש השראה מעבר למוכר – טיפ חשוב לפני שאתה מתחיל לקרוא את הפוסט:

בזמן שאתה קורא את המאמר שלנו, נסה להחליף את המילה "משכנתא" או מילים ספציפיות אחרות למקבילות מהתעשייה שלך. יכול להיות שזה יגרום ל"אהא".


ועכשיו, לסיפור שלנו...

מקרה הבוחן שלנו: האקוסיסטם של Rocket Mortgage – מאחורי הקלעים של ענקית המשכנתאות האמריקאית




קל להסתנוור מהמהירות שבה אפשר לסגור משכנתא מול Rocket Mortgage, ככלל רוב המשכנתאות נסגרות בתוך 24 שעות מהגשת הבקשה האונליינית (בקשה לוקחת כמה דקות דרך האפליקציה או האתר). רק על בסיס זה אתה בטח יכול להבין איך החברה של דן גילברט הצליחה לשכפל את כמות המשכנתאות שהיא יצרה פי 11 בין 2008-2021 (B$88 במשכנתאות ב-2021) ולהעיף מהפסגה את הבנקים הגדולים של ארה"ב.


אלא שהסיפור הזה יפספס את המהות של Rocket.


חברה שנוסדה ב-1985, והצליחה להמציא עצמה פעם אחר פעם מחדש, כשטכנולוגיות חדישות ומשברים פיננסיים מאיימים לרסק את המודל העסקי שלה.

בזמן שמשקל הכובד של המודל העסקי שלה הוא באותן משכנתאות סופר מהירות שהיא מאשרת, Rocket לא הפסיקה לגוון את מקורות הזרימה, שמובילים כל לוקח משכנתא בארה"ב, בין אם הוא מבקש משכנתאות מסוכנות או לחילופין סופר שמרניות, דווקא אליה. כל הנחלים זורמים ל-Rocket. זאת משמעות האקוסיסטם העסקי - והם נמצאים בכל מקום.


אז איך היא עושה את זה?


#1 תשתית לרכישת הלקוח כבר בתחילת המסע שלו

Rocket מקיימת שותפויות עם אתר "יד 2" האמריקאי Realtor.com שמאפשר לרוכשים למצוא את בית חלומותיהם בעזרת סוכני נדל"ן שיציעו להם גם משכנתא, של מי? של Rocket. למה? כי הם הולכים לקבל עמלה גם מ-Realtor וגם ממנה.

אם זה לא מספיק לך, אז Rocket מפעילה גם חברת בת בשם Rocket Homes שמפעילה מנוע חיפוש של בתים ודירות, ומאפשרת גם למצוא את הבית וגם לקבל את המימון והכל באותו אתר.

ככה Rocket מצליחה לרכוש את הלקוח בשלב שהוא עדיין עסוק בחיפוש בית ובכלל לא עוסק בענייני מימון.

תובנה ראשונה: מפה את מסלול הלקוח שלך, וייצר עבורו ערך כבר בתחילת המסע (אם דרך שותפים או באמצעות יוזמה עצמית)



#2 הזבל של המתחרים שלך – הזהב שלך

ומה עם כל הלקוחות האלה שהתנאים של הבנק לא מאפשרים להם לקחת משכנתא, בגלל שמדובר במשכנתאות מסוכנות או גדולות מדי. נחש מה? בנקים ומוסדות פיננסיים יכולים להציע משכנתא של Rocket תחת White Label שלהם. ככה הם גם משאירים את הלקוח בבנק, גם מרוויחים עמלה, וגם נמנעים מהסיכון.

תובנה שנייה: אתר לקוחות שאינם כדאיים עבור המתחרים שלך – והרכב עבורם הצעות ערך מיוחדות

3# קשור את עצמך לשותפים חזקים

מאחורי הקלעים 95% מהמשכנתאות ש-Rocket יוצרת, מקורן במימון פדרלי ממשלתי אמריקאי. Rocket ייצרה מסלול Streamlined שבו ניתן להציע את המימון הזה בקלות ובמהירות האפשרית.

תוסיפו לכך את העובדה שהיא אחת מגדולות נותני המשכנתאות הפדרליות למעוטי יכולות (FHA), והשנייה בגודלה בין נותני המשכנתאות הבולטים ליוצאי הצבא האמריקאי. התוצאה היא שלממשל האמריקאי יש אינטרס מובהק בהצלחת החברה.

תובנה שלישית: הפוך מתחרה (לא ישיר) לשותף באמצעות יצירת ערך כדאי עבורו ועבורך


לא משאירה אף אחד מאחור

גם אם הייתה ממשיכה לפנות רק להלוואות מהירות דרך האפליקציה, סביר להניח ש-Rocket הייתה זוכה להצלחה מסחררת. אלא שהחברה לא עצרה פה.

המודל העסקי שלה משובץ בשותפי מפתח חזקים במקומות שונים. בין אם בצד השיווקי בו היא מייצרת מגוון פתרונות, לא רק עבור הלקוחות שלה, אלא גם עבור הלקוחות של המתחרים שלה, או בצד התפעולי שבו היא מצליחה להוות את אחד מהגשרים הפיננסיים החשובים בין הממשל האמריקאי לאזרחיו.

ככה היא מייצרת מצב שבו בין אם אתה בנק שותף, מתווך, מבקש משכנתא, או הצבא האמריקאי, יש לך אינטרס בהצלחתה של Rocket. למה? כי כשהיא מצליחה – אתה מרוויח.

תובנה רביעית: נצל את המומחיות שלך ליצירת ערך עבור גופים חזקים (ממשלתיים) – בכדי לקדם את תמיכתם בך




היתרון הגדול של גישת האקוסיסטם

השיעור שרוקט מלמדת הוא על הכוח שבלקחת אלמנטים שונים במודל העסקי , ולשבץ אותם בשרשאות ערך ובמודלים עסקיים אחרים. התוצאה היא צמיחה יוצאת דופן והבטחת יציבות המודל.

רוקט לקחה את המודל העסקי שלה ופירקה אותו לאלמנטים שונים שמייצרים ערך שונה עבור שותפים שונים.

  • עבור הגופים הממשלתיים שמעניקים משכנתאות – שירות ה-Streamline של רוקט היה הדרך המהירה ביותר להגיע ללקוחות.

  • עבור בנקים שמוגבלים ביכולת לתת משכנתאות ללקוחות שונים, הקשר עם רוקט הוא לא פחות ממשאב מפתח שמשאיר את הלקוח בבנק.

  • עבור מתווכי נדל"ן רוקט היא לקוח שמשלם עבור לידים של לקוחות דורשי משכנתא.

  • עבור Realtor.com, רוקט היא שותפת מפתח שמצליחה להעצים את הצעת הערך עבור הלקוחות שלה (הן המתווכים והן מחפשי הדירה), ומאחדת את פעולת מציאת הדירה עם רכישתה

אפשר להסתכל על רוקט "רק" כמנוע חכם וסופר-מהיר ליצירת משכנתאות,

אבל אז תפספס את התמונה הגדולה של עולם המשכנתאות, שבו היא משחקת תחת כל כך הרבה כובעים, שאי אפשר לחמוק מלהצטלב איתה בדרך כלשהיא.

61 צפיות0 תגובות

Comments


bottom of page