אני אתחיל בוידוי אישי – יצאתי לדרך עצמאית עם modelZ, בין השאר, כי ידעתי שתהיה לנו ברוב הזמן הזכות לבחור את הקהל, את הלקוחות שלנו, את האנשים שנרצה להיות איתם. כשאתה שכיר, גם אם אתה מנכ"ל, לרוב – אין לך את הפריבילגיה הזו...
השבוע אנחנו צוללים עמוק להבנת לקוחות עם כמה פרויקטים של צמיחה מתעשיות שונות. חשוב לנו תמיד לחדד, כדי לפלח במדויק. זה הזכיר לי שוב, כמה מחשבות על הבחירות של קהל לקוחות ולמה הן מכתיבות את העתיד.
בשורה התחתונה – אתם בוחרים מי הלקוח שאתם חושקים בו קודם כל, ורק אחר כך מגלים אם הוא גם בוחר בכם.
אני יודע שזה יכול לטלטל כמה מכם שמאמינים בהפך הגמור, אבל זה פשוט לא נכון. תרגיל מחשבתי להוכחה בסוף הפוסט לסבלניים...
כשאתם מתכננים את היוזמה הבאה לצמיחה המרשימה כדאי לשאול שתי שאלות בהקשר של לקוחות:
לכידת /גיוס לקוחות חדשים: מה אסטרטגיית המגנט שלכם להביא אנשים חדשים למוצר או השירות?
הבנת הקהל הקיים שלכם: כמה השפעה יש להם על ההחלטות שלכם? מה ההעדפות ודפוסי ההתנהגות שלהם שמתאימים לערכים ולחזון שלכם?
מצד אחד - תחשבו על השלב הראשוני של חברה כמו דרופבוקס. הם לא הסתמכו במידה רבה על פרסום במדיה. במקום זה, משתמשים הגיעו בגלל פשטות המוצר ותוכנית ההפניות המוצלחת מאוד שלהם. המודל היה חזק; גם אם משתמש אחד עזב, אחרים הצטרפו, ובקצב מהיר יותר. המפתח היה שהשירותים של Dropbox עונים במדויק לקהל מתקדם יחסית, שגם רצה להיות מזוהה עם שירותים עדכניים וטכנולוגיים - כלומר היה מחובר לערכים והחזון שלהם!
מהצד השני – חישבו על לפתוח חנות ספרים בעיירה שכל התושבים שלה כבר מזמן קוראים ושומעים דיגיטלית זה חתיכת אתגר. התושבים כבר התקדמו לשימוש בדיגיטל, ואוהבים זאת. לשכנע אותם לקנות ספרים פיזיים כנראה יהיה קשה. גם הסקרנים המעטים שיגיעו לחנות, יצפו כנראה לחוויה דיגיטלית בסביבה פיזית. ואולי ישוו כל פסיק בחנות עם הנוחות הדיגיטלית שהם רגילים אליה.
כשאתם בוחרים את הלקוחות הבאים - זה לא מספיק לבנות קהל שרק תומך או קונה אלא גם כזה שמעריך את הערכים שלכם, את החזון. הבחירה הזאת תבטיח שתמיד תהיה לכם מוטיבציה לייצר ערך ללקוחות חדשים וקיימים, כמו גם שלקוחות שחולקים את אותה השקפת עולם, ימשיכו לצרוך מכם ערך, ולשלם.
פידבק חיובי ממאמצים מוקדמים אמור להוביל אידאלית ליותר הצלחות.
לפני שאנחנו מתחילים קשר עם לקוח חדש ב modelZ אנחנו בודקים את המים: מתחילים בקטן, בודקים אם יש מגנוט ומתקדמים משם. מחפשים פידבקים מכל הסוגים: רק כדי להישאר חדים ורלוונטיים.
אם חושבים על מודלי צמיחה שאנחנו מעריצים – תמיד יהיה שם קהל מעורב, שנבחר בקפידה על ידי הארגון.
והנה התרגיל: דמיינו מוצר/שירות/מודל עסקי קיים שלכם ללא לקוחות בכלל. עכשיו קבלתם הזדמנות חד פעמית לבחור את הקהל מחדש. האם תרצו לדמיין ולברוא אותו בראשכם קודם, או תעדיפו לצאת לעולם ולחכות שהוא יופיע?
צמיחה ובחירה מוצלחות
Comments