חלום החדשנות שלכם במבחן המציאות: האם אתם בונים “שדה חלומות” משלכם?

כמו שכולנו יודעים היטב, המרדף אחר חדשנות עסקית ופיתוח מוצרי העתיד המהפכניים הוא תהליך עדין ושברירי, שנושא עמו סיכונים אדירים. התהליך המורכב הזה דורש משאבים ותקציבים עצומים, זמן רב, אינסוף מאמצים , כשרון ויצירתיות. אתה גם לא יכול להבטיח מראש את הצלחתך ואינך יכול להיות בטוח שכל ההשקעה האדירה הזאת לא הייתה לשווא ולא תרד לטמיון. רק מעטים מתמודדים עם האתגר הזה בהצלחה ומצליחים להמציא ולפתח את הדבר החם הבא שמספק את הסחורה ועובד במציאות. בני המזל האלה גם נוטים להיות במקום הנכון ובזמן הנכון על מנת ליהנות מפירות ההצלחה של המוצר או השירות החדש והמבריק שלהם, שהם פיתחו בתשומת לב ובקפדנות רבה .

מייק פינדר, יועץ חדשנות בכיר בחברת Board of Innovation

אחת מההגדרות הראשונות והמוקדמות ביותר של חדשנות ויזמות ניתן למצוא אצל הכלכלן והסוציולוג ג’וזף שומפטר שהתייחס לתחומים אלה עוד בשנת 1940 . הוא הגדיר יזמים ומחדשים בדרך הבאה: ” בודדים אשר נושאים חדשנות ויוצרים חידושים המיועדים לניצול רחב ויעיל יותר של השוק ומועילים לחברה” (1). מאז הצגת תיאוריית היזמות הזאת, מושג החדשנות העסקית השתנה, התפתח והתרחב. המטוטלת של מקור החדשנות נעה מאנשי חזון יחידים ופורצי דרך לארגונים גדולים ולתאגידי ענק ובזמן האחרון שוב חזרה ליזמים בודדים שמצליחים לרכוב על גל הטכנולוגיות הדיגיטליות החדשות ולבצע מהפכות משמעותיות בענפי תעשייה שונים. המוצרים פורצי הדרך שלהם שינו את דרך החשיבה, הלמידה, ההבנה, התפיסה והתקשורת שלנו. הם שינו לגמרי תחומים רבים ועיצבו אותם מחדש, תוך שהם הופכים אותם לנגישים ושוויוניים יותר מאי פעם.

השינוי המשמעותי הזה במקור החדשנות ובעיצוב מודל חדשני במאה ה-21 משתקף בשיעור הכישלון הגבוה של חברות סטארט אפ רבות שלא מצליחות לממש את החזון הייחודי שלהן ולהוציא אותו לפועל. העולם העסקי של היום מתאפיין בשינויים מהירים ומואצים, בחוסר סדר ויציבות ובתחרות עזה. כלי התקשורת השונים מדווחים ללא הפסקה על כישלון מפתיע של חברות מבטיחות. התרסקותם של מיזמים רבים  מקבל סיקור רחב בכלי התקשורת השונים, ומספרם ממשיך לעלות ולשבור שיאים בהתמדה. בעיון במקורות המידע השונים ניתן למצוא אינסוף סיבות לנתונים המטרידים שלפיהם  80-96% מחברות הסטארט אפ לא שורדות ומפסיקות להתקיים במשך תקופה של 18 חודשים ועד לעשר שנים לאחר הקמתן.

מחקר  איכותני מקיף של חברת  , CB Insights  אשר נערך בשנת 2014 וניתח את הביצועים של 101 חברות סטארט אפ שונות, ניסה לעמוד על הסיבות לכישלונן של חברות אלה ( 2). על פי הממצאים שהתגלו, ישנם גורמים שונים להתרסקות ולכישלון של סטארט אפים שונים. הסיבות נעות משורה רחבה של גורמים חיצוניים ופנימיים שמנעו מהחברות לתפקד בהצלחה, כמו חוסר משאבים ויכולות ועד לבעיות ארגוניות ותכנון לקוי של המודל העסקי ויישומו. לפניכם דירוג של הסיבות המובילות שהובילו לקריסת העסקים שנבדקו במחקר:

  1. אין דרישה, ביקוש והיענות בשוק ( 42%)
  2. תזרים מזומנים שלילי וחוסר הכנסות ( 29%)
  3. חוסר יכולת לבחור בצוות עובדים טוב ומתאים ( 23%)
  4. לא עמדו בתחרות בשוק ( 19%)
  5. בעיות של תמחור או עלויות ( 18%)

למרות מגוון הסיבות השונות, הגורם הנפוץ והמרכזי ביותר לכישלון של חברות רבות ובפער די גדול מהסיבה הממוקמת במקום השני, הוא חוסר יכולת להבין את הצרכים והבעיות של הצרכנים בשוק. מדובר בגורם שמתמקד כל כולו בהבנת הלקוח ולימוד קפדני ומדוקדק של הדרישות, הצרכים וההעדפות שלו. חברות רבות מפתחות מוצר מצוין ואיכותי, שנראה טוב על הנייר ונדמה כלהיט הגדול הבא, אבל הוא פשוט נכשל לחלוטין במציאות כי פשוט אין לו שום דרישה וביקוש בשוק. מדובר במוצר שאף לקוח לא מעוניין בו, כי הוא לא עונה על צורך ממשי שלו או מספק פתרון יעיל לבעיה שבאמת מטרידה אותו. נראה שחברות רבות נכשלות בתהליך גילוי, הבנת ופיתוח הלקוח ולא מצליחות להתמודד עם היבט “התאמת הפתרון הנכון לבעייה ממשית” בתהליך התכנון והפיתוח שהן מבצעות. ממצאים אלה מעלים את השאלה המרתקת, כיצד זה קורה לחברות רבות כל כך, מדוע הן נכשלות דווקא בהיבט הזה, שנראה כחלק הבסיסי, הפשוט והראשוני ביותר בתהליך החדשנות שלהן? כיצד חברות  כשרוניות, נמרצות ומבטיחות נכשלות לממש את כל החלומות, התקוות והציפיות שלהן וכל החזון והמיזם הייחודי שלהן מתרסק והולך לפח דווקא בגלל שהם לא השכילו להבין את הרצונות והדרישות של קהל היעד שלהן?

חזון לעומת פיתרון

ראשית כל,הבעיות מתחילות מחוסר הבנה של ניהול נכון ויעיל של תהליך חדשנות מלא, שלם ואמיתי. לא כל החברות מבינות מה באמת כרוך בניהול תהליך כזה ומהם התהליכים, השיטות והגישות הדרושות להצלחתו. שנית כל, יזמים ומנהלים רבים קופצים ישר מתפיסת הערך הייחודי והתועלת במוצר שלהם לפיתרון המושלם לצורך של הלקוח כפי שהם תופסים ומבינים אותו. אנו עושים זאת כי אנו מאמינים שהמוצר או השירות החדשני שאנו מפתחים יפתור בצורה מושלמת את הבעיה הגדולה שמטרידה את הלקוחות שלנו, או יותר נכון הבעיה שאנחנו חושבים שבאמת מציקה להם ושהם מחפשים מענה מיידי שיפתור אותה. ובנקודה הזאת טמונה כל הבעייתיות. ברוב המקרים, אנו מפתחים מוצר שעונה על הבעיות שלנו, מתאים לצרכים, להעדפות ולדעות האישיות שלנו, מבלי לבדוק לעומק האם הלקוח שלנו מחזיק באותן העמדות וחולק את התחושות שלנו. המוצר החדש שאתם מפתחים בדרך כלל נולד מרעיון אישי ומחזון פרטי שטיפחתם אותו במשך זמן רב. הוא מורכב מההשערות, התפיסות וההנחות האישיות שלכם שאתם בטוחים באמיתותן. הקדשתם לו המון מחשבה, תשומת לב ומאמצים, ובזבזתם עליו זמן רב וסכומי כסף משמעותיים. הוא קרוב לליבכם, ואתם עוסקים בו בתשוקה, בעניין רב ובהתלהבות ואתם בוודאי בטוחים שזה הדבר הגדול הבא שיקל על החיים של כולנו וישפר אותם בצורה משמעותית. באופן אירוני, ככל שאתם משקיעים יותר זמן, כסף, דם, יזע ודמעות במיזם שלכם, כך פוחת הסיכוי שלכם להעריך אותו בצורה הגיונית, שקולה ואחראית. אתם תתאהבו בו ולא תוכלו להישאר אובייקטיביים לגביו, תגנו עליו בכל מחיר ולא תוכלו באמת לקבל החלטות מושכלות ורציונליות בנוגע אליו. הבעיה שאתם לא מפתחים את המוצר החדש שלכם לעצמכם, אלא למען קהל הלקוחות שלכם. כמובן, שאתם תהיו שבויים של הרעיון שלכם ותלכו עליו בכל הכוח. הביטחון העצמי המופרז, היהירות והאגו שלכם יגידו שאין סיכוי שתחושות הבטן שלכם מטעות אתכם, ולא תוכלו לנתח ולהעריך את הרעיון שלכם בצורה מציאותית.

אל תדלגו ישר לפיתרון שאתם מציעים.

אני כבר שומע אתכם צועקים: “ומדוע לא?”. אתם בוודאי שואלים את עצמכם מדוע לא להשתמש בחושים העסקיים המפותחים שלכם, לסמוך על הניסיון הרב שלכם ולהתבסס על תחושות הבטן שכמעט אף פעם לא מטעות אתכם. הרי הם אלה שהביאו אתכם להצלחה ולמקום שבו אתם נמצאים עכשיו והוכיחו את עצמם פעם אחר פעם. אתם בוודאי רגילים לסמוך על התחושות, ההרגשות וההשערות שלכם, זה הרי הצליח לכם עד עכשיו, אז כנראה שאתם מבינים מה אתם עושים ויכולים לסמוך על הידע ותפיסת העולם שלכם בעיניים עצומות. למרות שזה יכול להיראות לכם כדבר המתבקש וההגיוני ביותר, מדובר באסטרטגיה שגויה ובעייתית שיכולה להכשיל אתכם ברגע האמת.

האם אתם באמת רוצים להתבסס על שאיפות, ציפיות והנחות לא מבוססות שאף פעם לא טרחתם לבדוק ולאמת, הרי מדובר בהימור עצום שיכול לסכן את עתידה של החברה שלכם ולהעמיד את המשך קיומה בסכנה ממשית. אתם בוודאי בטוחים שמצאתם את המוצר המושלם שמספק את הפיתרון הטוב ביותר לבעייה ממשית שמטרידה את הלקוחות שלכם והם נואשים למענה יעיל עבורה, הרי אם אתם רואים ערך רב ותועלת גדולה במוצר שלכם ותשמחו להשתמש בו, בוודאי גם צרכנים אחרים יחשבו באופן דומה. אז מדוע שלא להשתמש בכל המשאבים והכלים העומדים לרשותכם ולעבור ישר למימוש של הרעיון המהפכני שלכם ולהתחיל להרוויח כסף באופן מיידי ללא כל עיכובים והסחות דעת ?

 

שדה החלומות שלכם

בנקודה הזאת, אני רוצה להמליץ לכם על סרט מעניין, חשוב ומועיל עם מסר עמוק שרלוונטי בדיוק לנושא שאנו עוסקים בו. מדובר בסרט הפופולרי והאהוב ” שדה הפלאים” בכיכובו של קווין קוסטנר שיצא למסכים בשנת 1989. דרמת הספורט הבדיונית זכתה לשבחים מקיר לקיר והגיעה לציון מרשים של 7.5 במאגר הנתונים והמידע IMDB. הסרט מדגים כיצד חברות סטארט אפ קטנות ותאגידים עצומים מנהלים את תהליכי החדשנות שלהם בצורה חפוזה, שטחית ופשטנית, כאשר הם מתבססים על חלומות שווא, אשליות וציפיות ריקות, ומסתמכים על חזון מבטיח ומפתה שמעולם לא טרחו לבדוק לעומק ולאמת אותו בפועל. אם אתם מעורבים בתהליכי חדשנות עסקית, אני ממליץ לכם בחום לצפות בסרט זה.

כפי שמרמז שם הסרט, העלילה שלו הולכת כך: הגיבור הראשי ( שמגלם קווין קוסטנר) עובר עם משפחתו לחיות כחקלאים בשדה תירס באיווה. הוא מתחיל לשמוע קולות מסתוריים שמציינים בפניו: “אם תבנה אותו, הוא יבוא”. הוא שומע את הקול המוזר שוב ושוב בכמה הזדמנויות שונות. לאחר כמה שבועות של תהיות והתלבטות, החקלאי המבולבל מגיע למסקנה שעליו לשטח את שדה התירס שלו ( מקור הפרנסה היחיד והבלעדי שלו) ולהקים במקומו שדה בייסבול. למרות שהסובבים אותו מתנערים מהתוכנית המוזרה שלו ומפקפקים בשפיותו, הוא מחליט לממש את הייעוד שלו בכל מקרה. הוא עוקר את יבולי התירס ובונה באמצע החווה מגרש בייסבול. לאחר כמה חודשים, מתחילות להופיע רוחות של שחקני בייסבול מפורסמים משנות העשרים והשלושים ולשחק במגרש החדש שהקים. בסופו של דבר, קוסטנר שמח שהוא עמד על שלו, הסתמך על תחושות הבטן והחושים שלו ודבק בחזון החריג והמוזר שלו, שהביא לו הנאה רבה ותחושת סיפוק אדירה.

למרות כל הלעג והביקורות שספג, הוא הוכיח לכולם שהוא צדק לכל אורך הדרך, והראה שגם מה שנראה קסום, פלאי ולא הגיוני עלול להתממש ולעבוד במציאות. מלבד העובדה שאשתו שמחה שבעלה לא הזדקק לאשפוז בבית משוגעים, דמותו של קוסטנר השאירה אותנו אם התחושה החמימה והמרגיעה שכל דבר הוא אפשרי, חשוב רק באמת להאמין בו ולדבוק בו עד הסוף. לא משנה עד כמה החלום שלכם נראה מוזר, לא הגיוני ותלוש מהמציאות, תדבקו בו בכל הכוח ותפעלו למימושו, בסוף זה ישתלם לכם והחזון הפלאי יעבוד גם במציאות. הוא בנה את המגרש ובסופו של דבר רוחות השחקנים אכן פקדו אותו. כל הכבוד לגיבור יוצא הדופן, בעל החזון הייחודי שלא היה מוכן להתפשר והלך עד הסוף עם האמת הפנימית שלו. כמו שאומר הקדימון של הסרט, ” הוא האמין בקסם ובסופו של דבר הוא באמת התרחש, האם זה לא מספיק?”. כשמדובר בחדשנות, התשובה היא שלילית לגמרי. ובכן, אולי זה עובד מצויין בסרטים, אבל למרבה הצער זה לא יעבוד גם במציאות. אלא אם יש לכם מזל או שתיהנו מצירוף מקרים יוצא מהכלל, הסתמכות על חזון מבטיח שאתם נשבים בקסם שלו ומאמינים לגמרי שהוא יעבוד, מבלי לבדוק באופן שקול, זהיר והגיוני את מידת הצלחתו במציאות היא מתכון בטוח לאסון.

אבל מסיבה כלשהיא, המון אנשים מוכשרים ויצירתיים מחברות סטארט אפ, עסקים קטנים ובינוניים, ותאגידים גדולים ומוכרים, מתנהגים בדיוק כמו הדמות שגילם קוסטנר. הם מקשיבים לקול הפנימי שלהם, לאינסטינקטים ולחושים שהם רגילים לסמוך עליהם ובטוחים שבסופו של דבר הכל יסתדר מעצמו ויצליח בסופו של דבר. מה שחשוב זה רק להאמין בכל הכוח ולצפות לנס, והוא אכן יגיע. למרבה הצער, המציאות מורכבת ומסובכת הרבה יותר, וכאשר על כף המאזניים עומד העתיד של החברה שלכם והישרדותה הכלכלית, האם לא מדובר בהימור מסוכן מדי? כפי שחושפים הנתונים השונים אודות מימדי הכישלון והקריסה של חברות סטארט אפ רבות, יזמים ומנהלים רבים עדיין לא הפנימו את המסר החשוב הזה וממשיכים להתבסס על חזון אישי , תחושות בטן והשערות לא מבוססות, מבלי לאמת ולתקף אותם בעולם הממשי.

 

כמובן, שלכמה מנהלים עסקיים מוכשרים ישנו חוש עסקי מפותח במיוחד, הם יכולים לראות ולצפות את הנולד ולהגיע לתובנות מרחיקות לכת בהתבסס על התחושות הפנימיות שלהם. ייתכן שזה הצליח להם פעם אחר פעם, והביא אותם לאיפה שהם נמצאים היום, אבל עדיין מדובר בסיכון עצום בעל מידה גבוהה של אי וודאות. דווקא עכשיו, האינסטינקטים שלהם יכולים להטעות אותם וכל הציפיות והתחזיות שלהם עלולות להתנפץ במבחן המציאות. הגישות המיתיות הללו משוללות כל יסוד ואחיזה במציאות. הן מנופחות ומועצמות על ידי התקשורת, שמסקרת בהרחבה אנשי חזון יוצאי דופן ששינו את ענפי התעשייה שהם מתמקדים בהם והמציאו אותם מחדש.

מדובר ביחידים יוצאי דופן שהתברכו בכישרון מולד לחזות בדיוק רב את העתיד, לראות את הנולד ולהקדים את זמנם פעם אחר פעם. הם יכולים לדעת את הטרנדים החמים ביותר זמן רב מראש, לצפות מה יזכה לביקוש ולדרישת הקהל עוד לפני שמישהו אחר חשב על זה, ולהטמיע בשוק טכנולוגיות מהפכניות ופורצות דרך שאף אחד לא העלה אפילו על דעתו שהן יזכו להצלחה רבה. למרות הסיקור התקשורתי הרחב שמתרכז באנשי עסקים מוכשרים ויצירתיים אלה, מדובר במקרים ייחודיים ויוצאי דופן, שלא מייצגים את הרוב. רוב הזמן, ארגונים שונים לא מחפשים רק מוצרים מהפכניים ופורצי דרך שרובנו אפילו לא חשבנו עליהם, אלא מנסות לפתח מוצרים יותר שגרתיים ומקובלים, ולנהל תהליכי חדשנות בצורה הרבה יותר זהירה, הדרגתית ומבוקרת על מנת להוריד את מידת הסיכון ואי הוודאות הכרוכה בהם למינימום האפשרי.

סוגיית האסטרטגייה הנכונה, היעילה והמתאימה ביותר לניהול אחראי, נבון ויעיל יותר של תהליכי חדשנות והתחדשות עסקית היא שאלה אחרת שחשוב לעסוק בה. ההנהלה הבכירה חייבת לזנוח את התפיסות השגרתיות והמקובלות, ולאמץ אסטרטגייה שתאפשר לצלוח את תהליכי החדשנות באופן המהיר, היעיל והחסכוני ביותר, ותעניק להם דרך לבדוק מראש את מידת ההצלחה של המוצר או השירות שהם מפתחים.

 

למרות שקשה להגיע למסקנות חותכות המתאימות לכל מצב ומקרה, המציאות העסקית של היום חושפת בבירור שחברות סטארט אפ רבות בוחרות לפתח את המוצרים או השירותים שלהם מבלי להבין לעומק את הדרישות, הצרכים וההעדפות של הלקוחות שלהם, ומבלי להכין תוכנית מסודרת לבדיקה ולתיקוף של הרעיונות שלהם עוד לפני שהם עוברים לייצור המוני ולהשקה שלהם בשוק. למעשה, נראה שבמרבית המקרים, למרות כל המאמצים, התקוות  והציפיות הגדולות, ותחושות הבטן שאמרו את ההיפך, אף אחד לא רוצה לשחק בייסבול במגרש שלכם.

יצירת ערך לעומת קבלת ערך מהלקוח

האסטרטגיה המסוכנת המתוארת בסרט “שדה החלומות” מוזכרת באופן מפורש כבר בתחילת הקדימון הרשמי של הסרט, כשהיא מתוארת כתפיסת עולם מהוללת שיש להכיר ביתרונותיה וכדאי לאמץ אותה. השחקן קווין קוסטנר אומר בהתרגשות את המילים הבאות: ” יצרתי משהו שהוא לגמרי לא הגיוני”. כלומר, תצפו ותקוו לטוב וזה יתממש במציאות. אבל גם לאחר שיצרתם משהו לא הגיוני, שאפילו שהוא נראה  בלתי מתקבל על הדעת ולגמרי מנוגד להגיון הבריא, תחושות הבטן  וההרגשות הפנימיות שלכם אומרות שיש לו את כל מה שדרוש על מנת להצליח ,לכבוש בסערה את קהל הלקוחות שלכם ולהפוך ללהיט מכירות מבוקש, עליכם לתכנן מודל עסקי יעיל ורווחי שתוכלו ליישם במציאות ואשר יסייע לכם ללכוד בחזרה חלק מהרווח שאתם מעניקים ללקוחות. משימה זאת דורשת מערכת שונה לגמרי של כישורים, מיומנויות וגישות. תהליך שרטוט מודל עסקי יעיל  ומוצלח שיתפקד היטב במציאות שונה לגמרי מיצירת החזון הנועז והשאפתני שעומד בבסיסו.

תהליך החדשנות הוא מבולגן, מורכב, מסובך, רב צדדי ולא צפוי בכלל. לא סתם מתייחסים לתהליך הזה כאל מסע מעורפל אל הלא נודע שלא ניתן לצפות ולחזות את התוצאות שלו מראש. אבל צריך להנחות אתכם עיקרון פשוט אחד: אתם צריכים להכיר היטב את הצרכנים שלכם, להבין לעומק כיצד הם חושבים, מה הם צריכים ובמה הם עלולים להתעניין. זאת נקודת המשען שלכם שממנה אתם צריכים להתחיל את כל התהליך. באותו הזמן, מעבר להבנה עמוקה של צרכי הלקוחות שלכם, אתם צריכים לחשוב באופן אובייקטיבי כיצד לייצר את הפתרון הטוב והיעיל ביותר לבעיות ולאתגרים שלהם. עליכם להבין בדיוק איזה ערך המוצר שלכם יעניק ללקוח ולתכנן בקפדנות כיצד לקבל בחזרה רווח מהלקוחות. על כל ההיבטים האלה אתם צריכים לחשוב עוד לפני שאתם משיקים את המוצרים או השירותים החדשים והמתוקפים שלכם לשוק. אתם לא יכולים לייצר משהו שמבוסס רק על ציפיות, השערות ותחושות בטן. גם אם זה יישמע לכם קודר ועגמומי, אם פשוט תשלפו מוצר מהשרוול ותבנו אותו רק כי אתם בטוחים שזה הדבר הגדול הבא, אז אל תתפלאו אם תגלו שבמציאות אף אחד לא יגלה בו עניין וירצה לרכוש אותו.

 

האם ישנה דרך אחרת?

אם אתם מעורבים בתהליכי חדשנות, מחפשים אחר מודל עסקי או מנוע צמיחה חדש ומנסים לפתח את מוצרי העתיד שעליהם תסתמך החברה שלכם, אני ממליץ לכם לצפות בסרט שדיברנו עליו, ובסוף לשאול את עצמכם את השאלה הבאה: ” האם אנו מנסים לבנות שדה של חלומות?”, אם התשובה שלכם חיובית, אז אני מציע לכם לבחון מחדש את כל התהליך ולפנות למישהו בעל ידע וניסיון בתחום שיוכל לעזור לכם ולהוביל אתכם להצלחה.

כיצד הוא יעשה זאת? ובכן, הוא פשוט יוציא אתכם מאזור הנוחות שאתם רגילים להיות בו, יאתגר את התפיסות והגישות השגרתיות שלכם ויערער אותן, ויגרום לכם לחשוב לעומק על המודל העסקי שלכם ועל החזון מאחוריו. הוא יאמן צוותי פיתוח וחדשנות ויראה להם מיומנויות, כלים, כישורים שימושיים שיעזרו להם להפוך כל רעיון יצירתי למודל חדשני יעיל ומצליח שניתן לתקף אותו בקרב לקוחות ממשיים. הוא ילווה אתכם החל משלב שרטוט החזון הממשי ועד ליצירת אב טיפוס התחלתי. תהליך החדשנות שלכם יהפוך למהיר, יעיל ומוצלח הרבה יותר.

 

 

 

אלי בעל 20 שנות נסיון בשש תעשיות בעולם העסקי, ועצב פתח ויישם מודלים עסקיים בסביבות סטרטאפ וחברות מבוססות. הוא בנה מיזמים מרעיון ועד הוצאה לפועל וחווה הצלחות וכשלונות. אלי משלב בעבודה את אהבתו לעיצוב, משחק ומנטורינג לאחרים. הוא סקרן לגלות אנשים ולקוחות ובעל אובססיה למודלים עסקיים ופיצוח ערך.