התחרות בשוק לא קובעת שום דבר

במהלך אינספור פגישותיי עם מייסדי ומובילי חברות וסטאראפים, כל הזמן עולה מושג מרכזי אחד- תחרות. זה אחד מהנושאים הבולטים בכל דיון והתייעצות, וכולם מתייחסים אליו בחרדת קודש.

פעמים רבות, הם נמנעים מפיתוח ויישום של פרויקטים  מעניינים ומבטיחים רק מפני שהם "חשים" שהתחרות בשוק גדולה מדי. מדובר בהתנהגות הגיונית ומתקבלת על הדעת, לנוכח  האופן שבו נתפס מושג התחרות במסגרת הגישה העסקית המסורתית והמקובלת, שאנו רגילים לנהוג על פיה. נראה כי עדיף לוותר על שוק רווי עם הרבה מתחרים בולטים שעלולים לדחוק את הפרוייקט החדשני שלכם ולנגוס ברווחיו.

למרות זאת, לפי דעתי הלא כל כך צנועה, אם אתם מנסים לפתח ולהשיק מיזמי סטארט אפ במימון עצמי בתור פרוייקט צדדי, התחרות בשוק לא מהווה גורם ושיקול רלוונטי, וב-  99% מהמקרים עליכם להתעלם ממנה.

לפניכם שש סיבות שישכנעו אתכם לתמוך בקביעה המפתיעה הזאת:

סיבה ראשונה:    אם תבססו יחסי אמון עם הלקוחות שלכם ותזכו באהדה ובהערכה שלהם על ידי כך שתספקו להם מוצר מועיל שהם באמת צריכים ותעניקו שירות לקוחות אדיב, מקצועי ויעיל, אז תזכו לבסיס לקוחות קבוע ונאמן. ג’סיקה ליווינגסטון, ממייסדי חממת העל וקרן המימון " Combinator Y ", הצביעה על הנקודה החשובה הזאת: "לבנות משהו שאנשים באמת רוצים זה המפתח היחיד והחשוב ביותר להצלחה עסקית".

golden-wedding-rings-3

סיבה שנייה: לא כל האנשים חושבים את אותו הדבר ובאותה דרך. בטוח שמה שהמתחרה הגדול ביותר שלך יחשיב כממשק מושלם שיענה על העדפות וצרכי רוב הצרכנים, יציק ללקוחות מסוימים שלא יהיו מרוצים ממנו. כל יום כאשר הם נכנסים לאתר או לשירות הם תוהים: "למה לעזאזל  תכננו את זה ככה? הלוואי שמישהו היה בונה את זה בצורה אחרת!" הלקוחות המתוסכלים והנואשים האלה שהמתחרה שלכם פספס ישמחו מאוד להשתמש באפליקציה שלכם שתענה על הצרכים שלהם בצורה טובה יותר.

סיבה שלישית:  כניסה לשוק עם הרבה מתחרים בולטים ותחרות מוגברת יכולה דווקא להועיל ולעזור לכם. אתם מציעים מוצר מוכר שיש לו כמה מקבילות דומות בשוק, ולכן הלקוחות הפוטנציאליים שלכם כבר יודעים בערך מה אתם מציעים להם וכיצד להשתמש בכלי שפיתחתם.

לא תצטרכו לבזבז זמן על הסבר של מהות המוצר שלכם והדגמת השימוש בו כאשר אתם חושפים אותו לציבור. תוכלו להתמקד בשיטות שיווק יצירתיות ובדרכי פרסום לא שגרתיות שיבליטו את המוצר שלכם משאר ההצעות בשוק ויגרמו ללקוחות לעבור אליכם ולנטוש את שאר המתחרים בשוק.

1-vjesyw_wuoazgvm1neie9w

סיבה רביעית: ישנן אינספור דוגמאות לחברות שנכנסו לשוק עסקי רווי וצפוף ועדיין הצליחו להשתלט עליו ולהאפיל על כל המתחרים הרבים שכבר התבססו בו.

רשתות חברתיות היו כבר חדשות ישנות כשפייסבוק החלה לצמוח ולצבור תאוצה.

20 מנועי חיפוש הקדימו את גוגל.

חברת התקשורת הארגונית סלאק הצטרפה באיחור רב למסיבה. הקדימו אותה חברות מסרים מיידיים מפורסמות ומבוססות, כמו סקייפ, היפצ’אט,קמפ פייר ועוד רבות אחרות.

ומה תגידו על גבריאל ווינברג וחברת "דאק דאק גו"? אדם שאפתני אחד שאוזר אומץ להתמודד ראש בראש עם ענקית מנועי החיפוש גוגל שהשתלטה לגמרי על התחום והוציאה את כל המתחרים האחרים שלה מהתמונה. אדם אחד המצויד בכמה שרתי לינוקס מנסה לקרוא תיגר על אחת מענקיות האינטרנט הגדולות והמצליחות בעולם… כיום מנוע החיפוש האלטרנטיבי שפיתח זכה להכרה ולהצלחה די גדולה- הוא מופיע כאחת מברירות המחדל במכשירי האייפון והוא זוכה למעל עשרה מיליון כניסות ביום.

תחשבו גם על חברת "דריפ" של רוב ווילינגס. האם אדם שפוי יעז להיכנס לשוק רווי ומפותח שנשלט על ידי חברות ענקיות ומצליחות כמו מיילצ’ימפ או "קונסטנט קונטקט", חלוצות תחום הדיוור והשיווק במייל. אבל נחשו מה? בסופו של דבר הוא הצליח. הוא אפילו עשה אקזיט מכובד ומכר את החברה הקטנה שיצר תמורת סכום ענק, שמספרו המדויק נשמר בסוד.

סיבה חמישית: אם המוצר שלכם באמת ייחודי באופן כלשהוא ונבדל במשהו ממה שמציעים שאר המתחרים בשוק, תמיד תוכלו למצוא פלח שוק מסוים, שיתחבר לערך הטמון במוצר שלכם.

אפשר להשוות שוק עסקי לתמונה בפוטושופ. השוק הוא תמונה יחידה, אך הוא מתחלק להרבה שכבות ורבדים שניתן להפריד ביניהם.

כל החוכמה היא שתוודאו שמצאתם מקטע או רובד מסוים של השוק שכל שאר המתחרים הבולטים שלכם מתעלמים ממנו ומפספסים אותו. במובנים רבים, פילוח שוק כזה מבטיח שלא תהיה לכם תחרות כלל גם בשוק שבמבט ראשוני נראה רווי, צפוף ותחרותי.

value-proposition

דוגמה טובה היא חברת "דריפ", שלמרות שהיא פועלת בשוק מוצף ותחרותי של חברות המספקות שירותי אי-מייל, היא מצאה את המקום הייחודי שלה בשוק שכל שאר המתחרות הבולטות שלה פספסו. היא הצליחה להעניק משהו ייחודי ומיוחד ולמצוא את קהל היעד שלה. לא פלא שהיא הצליחה בגדול.

 

סיבה שישית: אם אתה "באמת דופק חשבון" לפרוייקט שלך, אז תוכל להתגבר על כל מכשול ולהצליח.

אם באמת אכפת לכם מהצלחת העסק שלכם אז תעשו הכל על מנת שהוא יעבוד ויצליח. אם אתם באמת רוצים משהו אז אין ספק שתוכלו לממש את זה. אנחנו יודעים שבעזרת עקשנות ודבקות במטרה תשיגו לקוחות המעוניינים במוצר שלכם. אנחנו יודעים שתפתחו הצעת ערך ייחודית ואטרקטיבית כי תהיו בקשר מתמיד עם הלקוחות שלכם ותדעו מה הם צריכים.

אנחנו יודעים שברגע שתתחילו לקבל משוב  מהצרכן הפוטנציאלי שלכם ותראו את התגובות הנלהבות והאוהדות שלו בנוגע למוצר החדשני שהוא באמת זקוק לו- זה רק ימריץ ויעודד אתכם עוד יותר להמשיך במלוא הכוח.

מה שאנו לא באמת יודעים … הוא האם תוכלו להתמיד בתהליך המפרך והמאתגר של הקמת וביסוס עסק חדש שיכול להימשך גם 3 שנים? הרבה יותר קל להתמודד עם משימה לא פשוטה זאת אם באמת אכפת לכם מהחזון העסקי שלכם ואתם מסוגלים לעשות הכל על מנת שהוא יקרום עור וגידים.

 

 

לאסף 15 שנה של ניהול עסקי בחברות טכנולוגיה. הוא צבר קבלות על השגים עסקיים משמעותיים בארגונים מספר ואף היה חלק ממכירת חברת הסטרטאפ Storewise ליבמ בתחום אחסון הנתונים החכם. בתפקידו כמנהל הפעילות האירופאית ביבמ הביא להשגי צמיחה בהכנסות בתוך פחות משנה. הוא משמש כמנטור למספר מנהלים וחברות סטרטאפ ובעל תואר EMBA מהאוניברסיטה העברית בירושלים. הוא יזם אובססיבי ועוסק ביזמות באשר היא.