מדוע יזמים פנימיים לא מתוגמלים כמו אנשי מכירות, ומדוע זה צריך להשתנות.

מדוע יזמים פנימים לא מתוגמלים כמו אנשי מכירות ומדוע זה צריך להשתנות

אלכס אוסטרוולדר, יזם, סופר ומפתח קנבס המודל העסקי

יזמים פנים ארגוניים – אנשים הבונים מיזמים חדשים בתוך החברה – יוצרים עסקים השווים מיליארדי דולרים עבור החברות בהן הם עובדים, אך הם אינם מתוגמלים כמו אנשי המכירות המניבים רווחים בני מיליארדי דולרים עבור החברות בהן הם עובדים. מדוע זה המצב? גמול כספי הוא לא הכל, אך הוא חלק הוא חלק חשוב מהגמול המשמר והמרצה את הכשרון האחראי על עתיד החברה שלך. בפוסט הזה, אחלוק כמה מחשבות בנוגע למה שמתרחש היום, והסיבה שבגללה זה צריך להשתנות.

 

יזמים יסכנו כמעט הכל על מנת לבנות חברה, וההצלחה שהם יוצרים מתוגמלת על ידי הפיכתם למייסדים ולבעלי מניות ראשיים. היזמים שבתוך החברות, מצד שני, יכולים לבנות עסק המרוויח מיליארדי דולרים עבור החברה ולהנות מבטחון עבודה ארוך טווח. אך הבונוסים שהם מקבלים הם לרוב אינם מתקרבים לערך שהם מייצרים למעסיקיהם. יזמים רגילים נהנים ממיקודו של הערך בעסק שהם יוצרים, מדוע לא יכול להתקיים משהו דומה עבור יזמים הנמצאים בתוך החברה?
מדוע אין זה המצב היום.
לקבוצות אנשי מכירות ישנם תמריצים בתמורה להפקת רווח. לעומת זאת, עבור יזמים פנים ארגוניים אותו קשר בין תוצאות ובין גמול כספי הוא ברור פחות.

wewew

דוגמה טובה למערכת גמול הקשורה לערך שנוצר קיימת בקבוצות המכירות במרבית החברות הגדולות. מכירות מספקות לחברה רווחים, אך בתוך מודל עסקי והצעת ערך מוכרים. הם סוגרים עסקאות, מגדילים את המספרים, ומקבלים גמול הולם בתמורה להשגת המטרות האלה (איש מכירות טוב יכול לעיתים קרובות להרוויח יותר מהמנכ"ל). זהו תהליך ליניארי שאיש לא מטיל בו ספק, כיוון שזהו פשוט חלק מהתפקוד במשרה הזאת.
שאלתי את סטיב בלאנק, אבי תנועת Lean Startup, מדוע מערכת הגמול הזאת אינה מופעלת כאשר מדובר ביזמות פנים ארגונית. "אני חושב שזה בגלל שיש סיבה ותוצאה 'ברורה' אצל אנשי מכירות היוצאים מחוץ למבנה", אומר סטיב באימייל. אבל בניית מנגנוני צמיחה עתידית אינה ליניארית באותה מידה. "יזמים פנים ארגוניים נראים כמקבילים לאנשים שבבניין המבצעים את העבודה היומיומית הקשורה בתהליך העסקי הקיים," אומר בלנק.
היום, האנשים האחראיים למנגוני צמיחה חדשים בתוך החברה נחשבים כמנהלי פרוייקטים שהוטל עליהם להנהיג יוזמה מצמיחה חדשה. למעשה, לעיתים רחוקות הם נקראים "יזמים פנים ארגוניים". אם מודל עסקי עתידי חדש נמצא, האנשים בתפקידים האלה יקבלו בונוס או קידום הדומה למה שמקבל מנהל פרוייקטים מוצלח, ולא בונוס על "מציאה ובנייה" של מנגנון גדילה המפיק מיליוני (ואף מליארדי) דולרים.
לכן, לא די לכנות אנשים אלה מנהלים, מנהלי פרוייקטים או מנהלי מוצר. לתפקידים האלה מגיע להתפס בתור תפקידים גדולים יותר, ומגיע להם תואר המייצג את האחריות שלהם בבניית העתיד של החברה.
מדוע זה צריך להיות המצב.
יזם פנים ארגוני הולך לעשות יותר מניהול פשוט או בקרה על משימה. על מנת להצליח הוא צריך להקדיש את "כולו" לחיפוש ולאישוש המודל העיסקי בדיוק כמו יזם סטרט-אפ. זה מה שיגרום לעסק שלך להמריא לעבר העתיד.
כולנו כתבנו בעבר על הסיכונים הכרוכים בלהיות מחדש\יזם בחברה גדולה: זה יכול להיות מהלך התאבדותי עבור הקריירה. אין יוקרה הקשורה בתפקיד ובאחריות; וברוב המקרים היזם הפנים ארגוני יערער את הקריירה שלו או שלה.
נניח שהיזם הפנים ארגוני שלך נהנה מקבלת החלטות אוטונומית במסגרת התרבות הארגונית, ויום אחד יוצר עסק המביא מיליארד דולר. אולי לאדם הזה יש סיכוי להיות המנכ"ל בעתיד, או לקבל תואר מרשים כמו סמנכ"ל בכיר. האם זה מספיק? למען האמת, זה נשמע קצת שרירותי – מה אם הוא לא יהיה מנכ"ל בעתיד? אז מה? בסופו של דבר, הכשרון יעזוב את החברה, והעסק כולו מסתכן בהפיכה למיותר, כיוון שאין לך את האנשים שיוכלו להמציא את עתיד החברה.
אז איך אנחנו מתגמלים יזמים פנים ארגוניים? מה המוטיבציה שלהם לעשות עבודה טובה?
היו יצירתיים בצורת התגמול לאנשים המוצלחים ביותר.

wew35534ew
השאלה שאני רוצה לשאול כאן היא זאת: מהי הדרך הטובה ביותר שאנשים ישתתפו בערך שהם יוצרים עבור החברה? זהו אתגר מסובך.

אני לא מאמין שזה מספיק להעניק ליזמים הפנים ארגוניים בונוסים או תוכנית אפשרויות המבוססת על החברה השלמה. אחרי הכל, אנשי מכירות רבים מתוגמלים בהתבסס על התוצאות הישירות שלהם ורק ברמה המשנית על ביצועי החברה. איש המכירות הטוב ביותר בחברה מרוויח היטב גם כשהחברה אינה בשיאה. בדומה לכך, יזמים פנים ארגוניים עובדים על יוזמה אחת, והם צריכים לקבל גמול על אותה היוזמה. אולי אתה חולק חלק מהרווח עם אנשים שעזרו ליצור אותו? אולי חברות יכולו ליצור שוק מניות פנימי, בו המשתתפים הם בעלי חלק מהמאמץ שהשקיעו. מה אם יזמים פנים ארגוניים יורשו להשקיע את הכסף של עצמם כיוון שהם באמת מאמינים ברעיון שלהם? איזה סוג של ציר זמן היזמים הפנים ארגוניים יוכלו לקבל כתוצאה מאמציהם?

wew334ew

שאלתי את הנרי צ'סברו, ממציא רעיון "החדשנות הפתוחה" ("Open Innovation"), אם הוא הכיר דוגמאות כלשהן בהן יזמים פנים ארגוניים תוגמלו בהתאם למאמציהם. צ'סברו חלק עימי דוגמה אישית מתקופת בניית Plus Development, חברת בת של Quantum שהוטל עליה לפתח מוצרים עבור משתמשי קצה לצורך אחסון בנפח גדול אי-אז ב-1984:
"היתה קבוצה של ארבעה אנשים שהתחילו את Plus, ואני הייתי הצעיר ביניהם, והזוטר בתפקידי. כולנו קיבלנו מניות מהחברה, ו-Quantum לקחו 80% מהמניות בתמורה למימון ולהענקת זכויות קניין רוחני. אך חלק קטן מהאחוז שלנו עדיין היה שווה הרבה כאשר Quantum קנו בחזרה את 20% הנותרים מהמניות ב-1988, בערך הקרוב ל-100$ מיליון. הייתי מעריך כי המנכ"ל המיסד, סטיב ברקלי, הרוויח כמה מיליוני דולרים מהחלק שלו במניות החברה (הוא החזיק באופן אישי בכ-4% מהמניות)".
.

דוגמתו של צ'סברו היא למעשה חברה גדולה המשקיעה בסטרט-אפ המהווה ספין-אוף. חברת Cisco עשתה את זה במשך שנים. זוהי לא השיטה האולטימטיבית, אך היא יכולה להציע הכוונה מסויימת בנוגע לסוג המבנים שחברות יכולות לבנות בשביל היזמות הפנימית שלהן.
כפי שאמרתי: כסף הוא לא הכל, אך אנחנו צריכים לקחת בחשבון את הפן הפיננסי כאשר אנחנו משמרים ומתגמלים כשרון איכותי. זה יעזור לשמור על האנשים בחברה, וזה יבטיח שהאנשים הנכונים יהיו בסביבה על מנת לחקור ולהמציא את העתיד של החברה שלכם.

לאסף 15 שנה של ניהול עסקי בחברות טכנולוגיה. הוא צבר קבלות על השגים עסקיים משמעותיים בארגונים מספר ואף היה חלק ממכירת חברת הסטרטאפ Storewise ליבמ בתחום אחסון הנתונים החכם. בתפקידו כמנהל הפעילות האירופאית ביבמ הביא להשגי צמיחה בהכנסות בתוך פחות משנה. הוא משמש כמנטור למספר מנהלים וחברות סטרטאפ ובעל תואר EMBA מהאוניברסיטה העברית בירושלים. הוא יזם אובססיבי ועוסק ביזמות באשר היא.