הפיבוט – 6 מצבים בהם הגיע הזמן לשנות את המודל העסקי ואת הצעת הערך שלך

Incredibly Flexible

Your Content here…

הפיבוט –  6 מצבים בהם הגיע הזמן לשנות את המודל העסקי ואת הצעת הערך שלך

האופן בו אתה מתאים את הרעיון העסקי שלך למה שלמדת בשטח הוא חיוני. בעוד שינויים ברעיון הבסיסי הם קלים למדי, הפיכת הרעיון למודל עסקי ולהצעת ערך חדשה לחלוטין הינה אתגר גדול יותר. יזמים בתוך ומחוץ לעסקים קיימים צריכים להגיב בזריזות. ככל שהם מחכים יותר זמן, הם הופכים לפגיעים יותר. שימו לב ל-6 המצבים הבאים, המצביעים על כך שאולי הגיע הזמן לשנות גישה.

כשלון, למידה והתאמה הן חלק מהמסע כאשר מחפשים את הצעת הערך הנכונה ואת המודל העסקי הדרוש. בשלב הזה, אתם בוחנים איטרטיבית את ההנחה שבבסיס הרעיון שלכם, לומדים על הלקוחות ועל השוק, ומשפרים את הרעיון שלכם עד שאתם מגיעים לקהל היעד שלכם והמודל העסקי מתאים. ישנם שני סוגי שינוי שניתן לערוך במהלך שלב ה"חיפוש": ה"איטרציה" וה"פיבוט". בואו נראה בזריזות מדוע הם מהלכים נבדלים:

איטרציה – השינוי מינורי; אתה מארגן מחדש את המודל העסקי ואת הצעת הערך, אך המודלים עדיין מקורבים מאוד לרעיון הבסיס המקורי.

פיבוט – רעיון הבסיס מתערער, וכך נחקרות הצעות ערך ומודלים עסקיים השונים בתכלית. פיבוט קורה כאשר אתם "מבצעים שינוי מהותי באחד או יותר ממרכיבי ה-BMC (Business Model Canvas)". קנבס המודל העסקי.

Pivot_New_Business_Model_Value_Proposition

בעוד יזמים בתוך ומחוץ לחברות מסוגלים לבצע איטרציה בקלות, הם מתקשים לבצע פיבוט לעבר הצעות ערך ומודלים עסקיים השונים בתכלית. הכשלון בפיבוט מתרחש כיוון שיזמים מאחרים להרוג רעיון שהם אוהבים, או איטיים מדי מכדי להבין את השינויים הדרסטיים שיש לעשות. חשוב ביותר להגיב במהירות כאשר צריכים פיבוט.

אספתי 6 סיטואציות כדי לעזור לכם לזהות אם אתם זקוקים לפיבוט או למודל עסקי והצעת ערך חדשים. שימו לב אם אתם באחד נמצאים באחת מהן!

  1. אתם לא מייצרים מספיק תגובה בקרב הלקוח שאליו אתם מכוונים

הלקוח שעבורו אתם אמורים לייצר ערך לא באמת מתעניין בבעיה שאותה אתם מנסים לפתור. זהו כשלון נפוץ בקרב רעיונות חדשים. המשימות של הלקוח, הכאב או הרווח שאליו אתם מתכוונים להתייחס אינם חשובים מספיק ללקוחות. אתם צריכים להתרכז במשימות, בכאבים וברווחים העיקריים שלהם.

אתם מקבלים משיכה מסויימת מצד הלקוחות, אך מבינים במהרה שהשוק אינו גדול מספיק על מנת שהעסק שלכם ישרוד. אתם צריכים להציע משהו שקבוצה קטנה מוכנה לשלם עבורו הרבה, או להתרכז בקבוצה מוגדלת של לקוחות משלמים. אתם צריכים, כמו כן, לשנות את המודל על מנת לגוון את זרמי ההכנסה שלכם.

אתם מדברים אל הלקוח הלא נכון: משתמש הקצה מתלהב ממה שאתם מציעים, אך הקונה או מקבל ההחלטות אינו משוכנע. כיצד תוכלו לתת מענה לבעיות, לכאבים ולרווחים שיגרמו לו/לה לשלם?

2

  1. הצעת הערך לא תופסת בקרב הלקוחות

ללקוחות שלכם אכפת מהעבודות, הכאבים והרווחים שאתם מתייחסים אליהם, אך בחרתם במאפיינים הלא נכונים. או שהמוצר שלכם לא פותר את בעייתם של הלקוחות בצורה מוצלחת מספיק. כיצד תוכלו לבנות מאפיינים שיגדילו את הערך שנוצר עבור הלקוחות?

3

  1. אסטרטגיית הלכידה ונעילה של לקוחות לא מניבה את הגידול שקיוויתם לו

הצעת הערך שלכם פותרת באופן נהדר את העבודות, הכאבים והרווחים של לקוחותיכם. הבעיה היא שלא מצאתם את הערוצים דרכם תגיעו ללקוחות. הכניסו עצמכם לענליהם ונסו להבין איך הם שומעים על מוצרים חדשים, איפה הם רוכשים אותם ואיך אפשר לגרום להם לחזור שוב.

מצאת את הערוץ הנכון להפיץ בו את הבשורה בדבר הצעת הערך שלך ולהביא אותה ללקוחות! אך אתה מוצא את עצמך משלם יותר על מנת לזכות בלקוח מאשר כך הרווח שהוא יכול ליצור לך אי פעם (עלות זכיה בלקוח > ערך משך-החיים של הקלוח). איך אתה יכול לשחק עם המספרים על מנת להוריד את העלות של הזכייה בלקוח או על מנת להעלות את הרווחיות של כל אחד מהלקוחות?

4

  1. הלקוחות לא מוכנים לשלם את המחיר

מצאת בעיה קריטית לפתור, והלקוחות מעוניינים בהצעת הערך שלך. לרוע המזל, הם לא יכולים להרשות לעצמם או אינם מעוניינים לשלם על הפתרון הזה. האם יש אפשרות להוזיל את המחיר? האם אפשר לבטל מאפיינים נחמדים מסויימים ולחייב רק עבור הדבר החשוב ביותר ללקוחות? האם אפשר לייצר מקורות הכנסה נוספים? האם אפשר לכוון למגזרי לקוחות נוספים ולהרחיב את השוק שלך?

5

  1. אתם לא מצליחים לבנות את המוצר ו/או העלויות שלכם גבוהות מדי

הסעיף הזה ישיר מאוד. המשוואה הכלכלית שלכם שגויה: עלות > רווח. האם ניתן לעבור למיקור חוץ בפעילויות מסויימות ו/או למצוא דרך זולה יותר לייצר ולספר את הצעת הערך שלכם?

מה שנראה פשוט על הנייר הסתבר ככאב ראש רציני. אתם לא יכולים לבנות את המוצר שרציתם להציע בגלל שאין לכם מספיק משאבים, תהליך הייצור מסובך, הטכנולוגיה איטית וכו'. האם תוכלו להתייחס לבעיות הקשורות בפעילויות המפתח ובמשאבים על ידי החלפתם או על ידי שימוש במיקור חוץ?

6

  1. גורמים חיצוניים מאיימים על המודל העסקי שלך

כפי שביל גרוס מסביר, תזמון שגוי עלול להביא למוות של המיזם שלך. במקרה הזה, קיימים יותר מידי מתחרים ומוצרים מעולים כבר זמינים. או לחלופין, אתם מגיעים מוקדם מדי לשוק, ואנשים צריכים לשנות את ההתנהגות שלהם על מנת לקבל את הצעת הערך שלכם. שימו לב להזדמנויות להכנס לשווקים מבטיחים, בהם צפויה להיות יכולת גידול משמעותיות.

השוק שאליו אתם נכנסים מתבגר והמכירות יורדות. עסקים אחרים מנסים לצאת מהמרחב הזה. הבינו מדוע המכירות יורדות ואיפה הלקוחות הולכים לשים את כספם.

חוקים, כוחות פוליטיים או מבנה כלכלי נכון אינם בנמצא על מנת שהעסק שלכם יצליח. איך תוכלו לנצל את ההזדמנויות הקיימות במרחבכם הנוכחי?

7

 

 

יעל מומחית בניהול אנשים, שיפור ביצועים עסקיים, עיצוב אסטרטגי, שיפור תהליכי עבודה, שיווק ומכירות, ניהול כספים, גיוס ושימור לקוחות. היא משלבת עיצוב וביצוע באופן מעשי וידועה כמי שאוהבת תוצאות ברורות וחדות. במודל זי, יעל מלווה לקוחות ביישום המודל העסקי שלהם לכל חלקי הארגון.