חברות סטארטאפ מחשבות מסלול מחדש. תאגידים ממציאים את עצמם מחדש.

תחשבו על החברת המצליחות והרווחיות ביותר כיום. מה משותף לכולן? היכולת שלהן לשנות לגמרי את המודל העסקי שעליו הן מתבססות, לנוע לכיוון חדש לגמרי וליצור מפנה אמיתי בשוק. הן אף פעם לא קופאות על השמרים ותמיד נמצאות בתזוזה אל עבר מודל עסקי מקורי, חדשני ורלוונטי יותר. השאיפה שמניעה אותן היא להציע משהו ייחודי ויצירתי ללקוח ולעצב מחדש את הדפוסים וההרגלים הצרכניים שלו.

פטריק ואן דר פייל, מנכל BMINC

ענקיות התחבורה השיתופית אובר וליפט השתלטו על רחובות סן פרנסיסקו ושינו את הדרך שבה אנו נעים ממקום למקום. המוניות הצהובות המסורתיות שפעם שלטו בנוף ללא עוררין נמצאות בסכנת הכחדה ומשמשות בעיקר תיירים שרוצים להתרפק על הסמל המוכר. התושבים המקומיים כבר אימצו בהתלהבות את מהפכת הנסיעות השיתופיות ששינתה לגמרי את האופן שבו אנו מתניידים והציעה שירות הרבה יותר נוח, יעיל ומתקדם. דפוס דומה מתרחש גם בערים אחרות שאימצו את השיטה החדשנית. אמזון השתלטה על הלוגיסטיקה של מוצרי הצריכה בבית שלכם. היא הגדירה מחדש את אופן אספקת המוצרים שנמצאים בביתכם והביאה אותה לרמה חדשה של נוחות, יעילות ותחכום. למרות שהיא פרצה לאור הזרקורים בזכות שירות מכירת הספרים האלקטרוניים שלה, כרגע היא עברה להתמקד בשירותי לוגיסטיקה ואספקה מסביב לשעון ומתיימרת להביא בשורה חדשה גם בתחום משלוחי המזון ולדאוג שתקבלו את הסחורה הטרייה והאיכותית ביותר במהירות חסרת תקדים ובמחירים זולים במיוחד.

 

ענקית שיתוף התכנים נטפליקס "שיבשה" את שוק השכרת סרטי הווידאו ושינתה לגמרי את המבנה המסורתי של הטלוויזיה. בתחילת דרכה היא השכירה תקליטורי DVD ושלחה אותם באמצעות הדואר אל הלקוח שהתעצל ללכת לסניף בלוקבסטר ולקחת את הסרט בכוחות עצמו. היא הציעה לראשונה לעשות מנוי חודשי ואפשרה לקבל כמות בלתי מוגבלת של סרטים ישירות לבית הלקוח. לאחר מכן, החברה עברה למתן שירותי צפייה ישירה בטכנולוגיית ה-"סטרימינג" ואפשרה לכל אחד מאיתנו לצרוך את הסדרות והתוכניות האהובות והמועדפות עלינו באמצעות האינטרנט . הצופים התאהבו ברעיון הצפייה על פי דרישה והרווחים של נטפליקס שברו שיאים.

החברה הבינה שעל מנת לשמור על היתרון התחרותי שלה היא חייבת לעבור לשלב הבא ולהתחיל להפיק ולייצר תוכן מקורי משלה. סדרות מצוינות כמו "נרקוס" או "שובר שורות" הן עוד סיבה לבחור דווקא בשירותי התוכן של נטפליקס. כשהתחרות בשוק מתגברת, החברה הבינה שיצירת תוכן בלעדי ואיכותי יכול להפוך לקלף הכי חזק שלה מול המתחרות החדשות והשאפתניות שנושפות בעורפה. כיום, נטפליקס מייצרת מגוון רחב של סרטים וסדרות שיעזרו לה לשמור על רווחיותה גם בעתיד. ענקית הקמעונאות הדיגיטלית הסינית Alibaba עברה משירותי מסחר מקוון לשירותי ייעוץ ותמיכה ליזמים וספקים ברחבי אסיה. בתקופה האחרונה, החברה החלה גם להתרחב לתחומים אחרים ולחפש הזדמנויות נוספות לייצר רווחים ונכנסה גם לענפי הבידור והכספים. יצרן הרכב BMW מתכן מעבר מהתמקדות בייצור ומכירה מסורתית של רכבי ספורט ויוקרה בעלי מנוע עוצמתי לשירותי הסעות ופתרונות התניידות לאוכלוסיות שונות. החברה הבינה שהיא לא תוכל להמשיך להסתמך לתמיד אך ורק על שוק מכוניות היוקרה שהולך ונחלש עם הזמן.

 

חברות כמו Nike ו- IKEA מתכננות לעבור ממודל עסקי המבוסס על מוצרי צריכה מתכלים הניתנים לשימוש מוגבל בזמן למודל עסקי המאפשר שימוש מחזורי ומעגלי ומבוסס על חומרים ידידותיים לסביבה הניתנים לשימוש מחדש מספר רב של פעמים. בכך הם יציעו פיתרון יעיל לכמה מהבעיות החמורות ביותר המאיימות על עולמנו ונמצאות במוקד הדיון הציבורי: שמירה על איכות הסביבה, קיימות, ותרומה לצמצום פסולת, אשפה וזיהום אוויר.

 


מספר השינויים במודלים העסקיים המסורתיים והמבוססים של חברות רבות רק הולך וגדל

בעבר, בסביבה עסקית הרבה יותר יציבה ושמרנית, חברות יכלו להישען שנים רבות על אותו מודל עסקי ולהתבסס על מוצר דגל מנצח אחד. ברגע שהם עלו על רעיון מבריק ומודל עסקי מוצלח הם לא טרחו לשנות, לרענן או לעצב אותו מחדש. לכן, מספר החברות שחידשו את פניהן ושינו לחלוטין את המודל העסקי שלהן היה אפסי. פשוט לא היה צורך לשנות מודל עסקי ליניארי, מגובש ומאובן שנשאר ללא שינוי זמן רב. כיום, המציאות היא שונה לחלוטין. בסביבות עסקיות דינמיות, הפכפכות, ולא יציבות, שיבושים עסקיים ומהפכות טכנולוגיות הפכו לדבר שגרתי ונפוץ. קצב השינויים המואץ והצורך להמציא את עצמך מחדש כל הזמן ולחשוב על דרכים לרענן ולחדש את מנועי הצמיחה והזדמנויות הרווח של החברה הפכו לנקודת התורפה של תאגידים רבים. הם פשוט לא מצליחים לראות את הנולד בזמן ולקרוא נכון את המציאות המשתנה והמגמות העדכניות בתחום פעילותם.

הטרנדיים העתידיים שישלטו בשוק ויעצבו מחדש את התנהגות הצרכן נשארו נקודה עיוורת עבור תאגידים רבים. בסביבה העסקית של המאה ה-21 לא מספיק להחזיק במודל עסקי מצליח אחד, אלא לתכנן בו זמנית את המודל העסקי המנצח הבא שישמר את היתרון התחרותי של החברה ויאפשר לה להצליח בעתיד כשהמוצרים הנוכחיים יאבדו מהקסם , הביקוש והרלוונטיות שלהם. לשם כך, חשוב להסתכל על התמונה הגדולה ולגלות יצירתיות ותעוזה. צריך לחשוב מראש כיצד הענף והשוק צפויים להיראות בעתיד, אילו מגמות וטרנדים ישלטו בהם ולאילו כיוונים הם יתפתחו. במקום לשקוע בהווה, צריך ליצור את העתיד ולבנות את המוצר המנצח הבא שיציע מענה מהפכני לבעיות הדחופות והבוערות ביותר של הצרכן. לאחר שמבינים את הדינמיקה של השוק ואת המתרחש בו מתחת לפני השטח, חייבים לוודא האם לחברה יש את כל הכלים, היכולות, והמשאבים, לשמר את המעמד שלה בשוק ולהמשיך לייצר רווח לאורך זמן גם כשהשוק ישנה את פניו לחלוטין ויופיעו מתחרים חדשנים שיטרפו את כל הקלפים ויציעו ערך חדשני וייחודי ללקוח.

מגוון כלים ומשאבים מתקדמים ומתוחכמים מאפשר לבצע סקרי שוק ולאסוף נתונים ומשוב מהלקוח בדרך יעילה, מהירה, ונגישה יותר מאי פעם. המודלים העסקיים החדשניים שיעצבו את עולם המחר יתמקדו בערך אטרקטיבי ומקורי ללקוח. הדרך ליצור אחד כזה מחייבת להיכנס לראש של הלקוח, להבין למה הוא זקוק ומה הוא מעדיף ולבדוק האם וכיצד אנו מספקים מענה שהוא יוכל להתחבר אליו ובאמת יזדקק לו. לשם, כך יש לנהל תהליך רציף, מחזורי ומעגלי של איסוף נתונים, ניתוח מידע ומשוב מהצרכן, הסקת מסקנות ולמידה לעתיד. זה הרבה יותר חשוב מכל היבט טכני או תפעולי של המוצר או השירות שאתם מתכוונים להציע ללקוח. לא מספיק ליצור מוצר איכותי באריזה מפתה ונוצצת ולשווק אותו בצורה אגרסיבית, חייבים לוודא שהלקוח בכלל צריך אותו ויהנה להשתמש בו. כאשר אתם חושבים על שינוי במודל העסקי המיושן והחורק שלכם, אתם חייבים לחשוב על משהו שיעניק ערך מוסף ללקוח , ישפר את חייו ויהפוך את עולמנו למקום הרבה יותר נעים וחיובי.


מה זה בכלל שינוי במודל העסקי?

בואו נחשוב מה זה בעצם שינוי, מעבר או תזוזה? מדובר, בתנועה או רצון לנוע ממקום אחד למקום אחר. בעולם העסקים, זה מתבטא בתור שינוי קטן במודל העסקי הנוכחי שלכם. אתם משנים את הדרך שבה אתם עושים עסקים בהווה. מדובר בשינוי של הצעת הערך, של קהל היעד שאליו אתם פונים, של משאבי הייצור או ערוצי האספקה, של הדרכים שלכם ליצור רווחים לאורך זמן. שינויים קטנים של המרכיבים החשובים האלה שעליהם מתבססת התוכנית העסקית ואופן הפעילות שלכם יוצרים נקודת מפנה עצומה בעסק שלכם ודורשים פתיחות מחשבתית וגילוי לקוח מעמיק ומתמיד. שינויים אלה מגולמים בשישה סוגים מרכזיים של תזוזות טיפוסיות במודלים עסקיים של חברות רבות שמנסות להתאים את עצמן למאה ה-21.

לאחר שחקרנו 150 מודלים עסקיים הבחנו בשש תזוזות עיקריות

במסגרת המחקר שערכנו, ניתחנו לעומק יותר מ-150 מודלים עסקיים של החברות המצליחות והידועות ביותר בעולם. ברשימה הארוכה הזאת נמצאים תאגידים ממגוון רחב של ענפים ותעשיות כמו BMW, טויוטה, טסלה, יוטיוב, Apple, AirBnB, אובר, זאפוס, אמזון, BMW drive now, מרצדס, ,Coolblue, Evernote, Hatsune Miku ,Netafim, Stellar Metrobank, We.org, Juno, Tencent , ,Southwest Airlines, Spotify, Glow, Henry Ford , ,Womens World Bank, CitizenM, ,Wework, Zoku, Patagonia Techshop, Netflix, Game Comp, Tiffany, ,SpaceX, פייפאל, וייז, פייסבוק, אינסטגרם, טוויטר, , Pinterest, ,Blablabla וולמארט, ויקיפדיה ,Car2Go, Sustainable South Bronx, וורדפרס,, Kahn, Snapcar, Fitbit, Reddit, Kiva, Walmart, Etsy Yammer, Yelp, Wechat, Slack, קיקסטארטר, סטארבקס וכו’. כשניסינו למצוא מכנה משותף בין השינויים שכל החברות המצליחות האלה ביצעו במודל העסקי שלהן, גילינו שניתן לחלק אותם לשישה סוגים מרכזיים:

שינוי בפלטפורמה: מעבר מערוץ פנייה והתקשרות חד פעמי, מסורבל ומיושן לפלטפורמה אינטרקטיבית ורציפה. יצירת ערך באמצעות אינטרקציה רציפה ומעמיקה עם הלקוח, ולא רק בעסקה חד פעמית.

מעבר לעידן הדיגיטלי: שינוי שיטת ודרך הפעילות העסקית מפיסית לדיגיטלית ( ולהיפך) יצירת ערך באמצעות ממשק נוח, נגיש, וידידותי יותר ללקוח שיכול לפנות לקהל ממוקד יותר בצורה הרבה יותר יעילה.

מעבר ממוצרים לשירותים: יצירת ערך ייחודי ללקוח לא באמצעות התמקדות במפרט הטכני, בעיצוב וביכולות של מוצר מסוים אלא באמצעות התמקדות בתכנון מענה מקיף וממשי לבעיה צרכנית עמוקה שצריך לפתור.

מעבר לצמיחה רציפה ומעריכית, התקדמות מצמיחה ליניארית ואיטית לצמיחה רחבה ומואצת. יצירת ערך באמצעות פיתוח מנגנונים שמאפשרים התרחבות מהירה ויעילה וצמיחה מואצת בשלבים שונים של התפתחות המודל העסקי.


• מעבר מבעלי מניות שרודפים אחר רווח מהיר לבעלי שליטה בעלי חזון ועניין ממשי בחברה
חברה יכולה ליצור ערך אמיתי אם ההנהלה והמשקיעים שלה אינם מתמקדים רק בגריפת רווחים. כמובן שחשוב לשמור על רווחיות ולנסות למקסם אותה, אבל אי אפשר לנהל עסק ולנווט אותו להצלחה ממשית ללא תחושת שליחות, חזון ומטרה, שהן מעבר מלזכות בכספו של הלקוח.

מעבר לתפיסה עסקית מעגלית ומחזורית. החלפת מוצרים מתכלים שזוללים משאבים רבים במוצרים ברי קיימא שניתנים למחזור ושימוש רב פעמי. יצירת ערך ייחודי ללקוח באמצעות תכנון מוצרים חדשניים שניתן להפחית את רמות הפסולת ובזבוז המשאבים הכרוכים בתהליך ייצורם ואשר ניתן להשתמש בהם מחדש במקום לזרוק אותם לפח. הצעות ערך ייחודיות כאלה ששומרות על כדור הארץ ומשפרות את איכות הסביבה ידברו לצרכנים רבים שמונים להוציא את כספם על מוצרים בעלי ערכים ואמירה משמעותית.

הגיע הזמן להבין את השינויים המרכזיים הנדרשים במודלים העסקיים השגרתיים והמיושנים שלכם. כיצד להכין אותם לעולם המחר? כיצד לשדרג את הערך שהם מציעים ללקוח ולשמר את היתרון התחרותי שלו בעיניו? מבט מעמיק על השינוי העצום בפעילות העסקית של החברות הגדולות והחדשניות ביותר שממשיכות להתחדש ללא הרף ולהתרחב לתחומים חדשים ולא מוכרים, יכול להעניק המון השראה, תובנות מעניינות ונקודות למחשבה. אתם צריכים לדרבן את עצמכם לחשוב כל הזמן כיצד לייצר רווח הרבה יותר גדול, אטרקטיבי וייחודי עבור הלקוחות שלכם. אתם חייבים לעקוב כל הזמן אחר השינויים בדרישות ובהעדפות של הצרכן . המהות של עסק משגשג ומצליח בסביבה העסקית של היום היא לא רק לספק את מה שהצרכן רוצה עכשיו, אלא לדעת מראש למה הוא יזדקק בעתיד וליצור פיתרון יעיל ויצירתי שיספק לו זאת. אם תקדישו מחשבה לשאלות האלה, תוכלו למצוא דרכים חדשות ויצירתיות ליצור, לספק וללכוד ערך. סיפורי ההצלחה, הכישלונות, השיטות והצעדים הממשיים של חברות חדשניות שהצליחו לפצח את רצון הלקוח ולהשתלט על השוק יעזרו לכם לשפר את העסק שלכם ולהבטיח את העתיד שלו.

אלי בעל 20 שנות נסיון בשש תעשיות בעולם העסקי, ועצב פתח ויישם מודלים עסקיים בסביבות סטרטאפ וחברות מבוססות. הוא בנה מיזמים מרעיון ועד הוצאה לפועל וחווה הצלחות וכשלונות. אלי משלב בעבודה את אהבתו לעיצוב, משחק ומנטורינג לאחרים. הוא סקרן לגלות אנשים ולקוחות ובעל אובססיה למודלים עסקיים ופיצוח ערך.