איך להשקיע בלא נודע

המאמר הזה יסייע לכם להתמודד עם האתגר הגדול, העקשן והחמקמק ביותר שניצב בפני כל תוכנית חדשנות תאגידית.

חדשנות כרוכה בלקיחת סיכונים והתמודדות עם חוסר וודאות. זהו חלק בלתי נפרד מהטבע והמהות שלה. כשמבצעים תהליכי חדשנות אי אפשר להימנע מסיכונים או לעקוף אותם. חדשנות אמיתית מחייבת שינוי תמידי, פתיחות מחשבתית ויכולת לחשוב מחוץ לקופסה . כל עסק שרוצה להמציא את עצמו מחדש, לנסות לעשות דברים בצורה אחרת ולא שגרתית, ולמצוא דרכים ייחודיות ומקוריות לענות על הצרכים של הצרכן ולייצר רווחים לחברה, חייב לגוון, להתפתח ולשנות את  פניו.

ככל שהחידושים שהארגון מנסה לפתח ולהטמיע גדולים , מורכבים ומהפכניים יותר, כך הסיכון הכרוך בהם עולה בהתאמה. כשאתם מנסים משהו חדש ולא מוכר שאף פעם לא ביצעתם לפני כן, אין לכם כל מושג ממשי לאן הוא יוביל והאם הוא באמת יצליח. קשה לצפות מראש את ההשלכות והתוצאות שלו ולדעת בעיניים עצומות שהוא יספק את הסחורה ויעבוד במציאות. זה יכול להיראות כהימור גבוה מדי שיש להימנע ממנו בכל מחיר. אבל עסק שקופא על השמרים, לוקה בקיבעון מחשבתי ומאבד כל רלוונטיות ויתרון תחרותי בשוק, מסכן את העתיד שלו.

אם לא תאתגרו את המודל העסקי ומוצרי הדגל הנוכחיים ותחשבו על פתרנות חדשים, מועילים ועדכניים יותר ללקוח שיחליפו אותם בעתיד, אז החברה שלכם לא תחזיק מעמד לאורך זמן. שום מוצר לא מחזיק מעמד לנצח, ואי אפשר לרכב על הצלחות והישגי העבר לתקופה בלתי מוגבלת, לכן כל התעלמות משינויים הכרחיים, הזדמנויות עסקיות קורצות ואפיקים חדשים שיכולים לקדם את החברה יאיימו על הסיכוי של העסק שלכם לשרוד ולהצליח בטווח הארוך.

 

למרבה הצער, הגישה המקובלת והמסורתית בעולם העסקים רואה בסיכון את האיום והמכשול הגדול ביותר להצלחה. זה נתפס כמילת גנאי שרוב המנהלים לא רוצים אפילו לשמוע אותה או לשבור את הראש כיצד להתמודד עם חוסר הוודאות וההימור העצום שטמונים בכל חידוש  משמעותי ושינוי מהפכני. עדיף לשמור על מה שיש, להסתמך על מה שכבר הוכיח את עצמו בעבר , ולא לחרוג מהמוכר, המתורגל והידוע. למה להחליף סוס מנצח , לגשש באפילה ולהמר על חתול בשק. סיכון הוא הפחד והסיוט הגדול של מרבית אנשי העסקים והם עושים הכל על מנת לצמצם, להפחית או לטשטש אותו. אנחנו מנסים להימנע מאי וודאות ולצפות את הכל מראש. אנחנו מכינים תוכניות עסקיות ארוכות טווח, תחזיות מפורטות, יעדים ברורים שצריך לעמוד בהם, ותקציבים קשיחים שימנעו בזבוזים מיותרים.

המטרה היא לדעת שאנחנו שולטים במתרחש, מודעים מראש לתוצאות ולמידת ההצלחה של התהליך ומחזיקים בתוכנית מגירה לכל קושי, סיבוך ואתגר לא צפוי. אנחנו רוצים להיות בטוחים שההשקעה שלנו תחזיר את עצמה ושאין סיכוי שנבזבז זמן, כסף ומשאבים לחינם או שנצטרך לעשת בעלויות עצומות שלא לקחנו בחשבון מראש.

אבל, בואו נסתכל למציאות בעיניים ונודה באמת: אין לנו כל דרך לחזות בוודאות את העתיד. למעשה, אנחנו די גרועים בהיבט הזה ואין לנו שום מושג מה באמת יקרה עם הרעיון המבריק שלנו ולאן הוא יוביל. התוכניות שלנו מבוססות בדרך כלל על ניחושים, תחושות בטן ודעות אישיות, שכלל לא נבחנו במציאות. אנחנו נוטים להסתמך אך ורק על מה שעבד בעבר או הצליח פעם, ובטוחים שאם נמשיך באותה הדרך, זה יעבוד בצורה נפלאה גם בעתיד.

אנחנו שבויים בצורת החשיבה המקובלת והשגרתית, בוטחים בעיניים עצומות במה שעבד עד עכשיו ובטוחים שהתוכניות הנוצצות והשאפתניות שנראות מושלמות על הנייר יצליחו בגדול במציאות. אבל, חשוב לזכור שמרבית הדעות והשקפות העולם האישיות שלנו יכולות להיות שגויות לחלוטין והצלחות העבר לא נמשכות לנצח ומרמזות על הצלחה וודאית בעתיד.

 

אז למה כשאנחנו מנסים לצמצם ולמזער סיכונים, במרבית הפעמים אנחנו משיגים דווקא את המטרה ההפוכה והופכים את ההימור שלנו להרבה יותר גבוה ומסוכן?

כשאתם מאטים את קצב השינויים בארגון ומדכאים את הפיתוח וההטמעה של כל חידוש מהותי ומשמעותי, אתם פוגעים ביכולת של העסק שלכם לעקוב אחר השינויים והמהפכות בשוק, לקלוט אותם בזמן, לנתח אותם לעומק , למצוא להם מענה יעיל ולהיערך אליהם בהתאם. העולם העסקי של היום מתאפיין בשינויים טכנולוגיים תכופים בקצב מואץ ומהיר מאי פעם, מה שמביא לחוסר יציבות ולאורך חיי מוצר קצר במיוחד. קיבעון מחשבתי, תהליך קבלת החלטות איטי ומסורבל, וחוסר יכולת ומוכנות לקרוא נכון את המפה ולהיות עם היד על הדופק, יגרמו לכם להישאר הרחק מאחור, לפגר אחר המתחרים שלכם ולהציע מוצר מיושן ולא רלוונטי.

כשמדברים על סיכונים עסקיים, ההיבט החשוב ביותר שמגדיר אותם הוא המודל העסקי שעליו מסתמך העסק ופועל על פיו. מדובר באוסף של הנחות יסוד והשערות מפתח שמגדירות את הדרך שבה עסק יוצר ערך עבור הלקוח, מספק אותו בצורה יעילה ולוכד חלק ממנו. הוא מדגיר כיצד העסק מייצר רווחים.

אבל מודל עסקי לא קובע רק "כיצד להרוויח כסף", מדובר במשהו הרבה יותר מהותי, משמעותי ומורכב ממענה פשוט לשאלה החשובה הזאת. מדובר בסביבה מורכבת המכילה המון משתנים וגורמים שונים אשר אמורה לפעול ולתפקד בסביבה עסקית חיצונית מגוונת ומורכבת גם כן ( השוק העסקי שאתם פועלים בו, המדינה שבה העסק שלכם פועל). קיימים יחסי גומלין מסועפים והשפעה הדדית בין סביבות אלה- שינויים מהפכניים במודלים עסקיים משנים את כללי ותנאי המשחק בשוק מסוים, ומהצד השני, כשהשוק משתנה, גם המודלים העסקיים משתנים ומתעדכנים בהתאם. מודל עסקי מוצלח ויעיל הוא לא תוכנית מאובנת וקבועה, הוא משתנה ומתפתח בהתאם למגמות, לשינויים ולתנאים בשוק ותמיד אמור להגיב אליהם בצורה הטובה ביותר.

הדרך היחידה ליצור ולפתח בהצלחה מנועי צמיחה או מוצרים חדשים שישדרגו את העסק שלכם ויקפיצו אותו לרמה הבאה היא להתחיל להעז, לקחת יוזמה, ולא לברוח מסיכונים. על מנת שתהליכי החדשנות בעסק שלכם יביאו לתוצאות ממשיות ויבשילו למשהו משמעותי תצטרכו לשנות לגמרי את תפיסת העולם, צורת העבודה והתרבות הארגונית בעסק שלכם. במקום להיתקע באזור  הנוחות, לברוח מכל שינוי וחידוש ולשמור בכל מחיר על יציבות מוחלטת, תצטרכו ללמוד לפעול בסביבה של חוסר וודאות ולאמץ יצירתיות, גמישות, ניסוי וטעייה ולמידה מתמדת. תצטרכו לקחת הימורים שתמיד נמנעתם מהם בעבר ( אך לעשות זאת בדרך נבונה, הדרגתית ומושכלת). במקום להימנע מסיכונים ולנטרל כל חוסר וודאות, אתם חייבים להשקיע בתהליכים ובפעולות שיהפכו את מיזמי החדשנות שלכם ליותר מוכנים, בשלים ומתאימים להשקעה.

 

אז כיצד מחליטים אם רעיון עסקי חדש מתאים, משתלם ומוכן להשקעה?

ניתן לענות על השאלה הקצרה הזאת במילה אחת ויחידה: תיקוף.

האם אתם יכולים לשכנע משקיעים ( מנהלים בכירים בחברה שאחראיים על הקצאת תקציבים למיזמים חדשים או קרנות הון סיכון חיצוניות) שהנחות המפתח שעליהן נשען הרעיון  החדש שלכם אכן נכונות ומדויקות ?

כיצד לשכנע את מקבלי ההחלטות שאחראיים למימון מיזם החדשנות שלכם להמשיך להשקיע בו ולתת אור ירוק לפיתוחו? אם מדובר במשהו שונה לגמרי מכל מה שהחברה עשתה עד כה, כיצד להוכיח למשקיעים  שיש סיכוי גבוה שהוא באמת יצליח במציאות ושגם הלקוחות בשטח מתחברים למוצר החדש ומתלהבים ממנו? למרות שישנם אינספור ספרים, מדריכים ומאמרים בנושאי חדשנות עסקית, רובם מתעלמים מהיבט חשוב זה או עוסקים בו באופן שטחי ולא מעמיק. גם שלל הסדנאות ותוכניות החדשנות העסקית לא מקדישות מספיק זמן לסוגייה המכריעה הזאת, ומעדיפות להתמקד בשלב סיעור המוחות, איתור הצרכים והבעיות, והעלאת רעיונות שונים למודלים עסקיים ומוצרים חדשים.

ההכשרה לא שמה דגש על שלבי התיקוף, הניסוי וסקר הלקוחות. צוותי החדשנות לא מתורגלים ומיומנים בתכנון וביצוע של ניסויים אלה ולא יודעים כיצד לבחון ולנתח את התוצאות והמסקנות העולות מהם. הם לא מבינים כיצד להיכנס לראש של הלקוח שהם פונים אליו, ללמוד לעומק על הבעיות שמטרידות אותו והקשיים שהוא להוט לפתור, לבדוק האם הרעיון החדשני באמת עונה על צרכי הלקוח ומספק מענה מוצלח ויעיל לבעיה ספציפית , והאם הוא בכלל זקוק למענה הזה, יהיה מוכן לבזבז את כספו עליו, והחברה תוכל לספק אותו בצורה יעילה ורווחית.

על מנת שתדעו כיצד לבצע בצורה נכונה את ניסויי התיקוף ובאילו מדדים, קריטריונים והיבטים חשוב להתמקד כשאתם מנתחים את מידת ההתקדמות, ההצלחה, ההתאמה והישימות של הרעיון שלכם, פיתחנו כלי חדש ושימושי במיוחד שיעזור לכם לקבוע חד משמעית האם הלקוחות מתחברים למוצר שלכם וזקוקים לו ולהשיג ראיות ממשיות המבוססות על עובדות מהשטח שתוכלו להציג למשקיעים פוטנציאליים שיתרשמו מהאטרקטיביות של הרעיון וסיכויי ההצלחה שלו. המודל החדשני פותח עם גורו החדשנות הידוע סטיב בלנק. מדובר באחד מהמומחים המובילים והמבוקשים ביותר בעולם ליזמות וחדשנות, שהתפרסם בזכות מודל ה- "לין סטארטאפ" לביצוע מואץ של תהליכי חדשנות יעילים ומחברו של רב המכר ’ The Four Steps to The Epiphany’.

 

שיטה זאת לבדיקת מידת ההצלחה, ההתקדמות והאטרקטיביות של מיזמי חדשנות מבוססת על כלי שנקרא " רמת המוכנות להשקעה". מטרתו לאפשר לקבוע בצורה אובייקטיבית האם כדאי להשקיע במודל עסקי חדשני או שכדאי לגנוז אותו או לבצע בו שינויים מהותיים. כשיצרנו את המושג הזה קיבלנו השראה מכלי דומה שמכונה "רמת מוכנות טכנולוגית". נעשה בו שימוש רחב על ידי NASA ומשקיעים גדולים אחרים במחקר ופיתוח של טכנולוגיות חדשניות על מנת לקבוע את רמת המוכנות התפעולית והבשלות הטכנולוגית של המצאה מסוימת. מדד זה מאפשר לבחון האם ועד כמה פיתוח חדיש מוכן לשימוש ואימוץ רחב ועד כמה הוא באמת ישים, משתלם ומציאותי מבחינת ייצור, הטמעה ותפעול.

התובנה המבריקה של סטיב בלנק הייתה להתאים את הכלי הדומה הזה לסטארט אפים ולמודלים עסקיים חדשים ולהשתמש בקריטריונים דומים לבחינת כדאיות ההשקעה בהם. כלי זה מאפשר להתבסס על ראיות עובדתיות,  נתונים מוכחים ומספרים ספציפיים במקום על העדפות אישיות והשערות סובייקטיביות. " עלינו על רעיון מבריק וגאוני!" או " אין סיכוי שזה לא יצליח בקרב הלקוחות" לא ירשימו אף משקיע או יגרמו למישהו לתמוך ברעיון שלכם ולהאמין בו. עדיף להתמקד בטיעונים הרבה יותר רציניים וכבדי משקל שמבוססים על  תגובות מלקוחות אמיתיים ומגובים בראיות ממשיות מהשטח.

השימוש בכלי "רמת המוכנות להשקעה" בפיתוח ותיקוף של מודל עסקי או מוצר חדש ינחה אתכם כיצד להפחית בצורה יעילה ונבונה את רמת הסיכונים ואי הוודאות בתהליכי החדשנות שאתם מנהלים. תוכלו להתקדם באופן מסודר, שיטתי והדרגתי ולדעת לבחון את רמת ההתקדמות והבשלות של הרעיון שלכם בהתאם לשלבים השונים שאתם נמצאים בהם. בואו נתחיל מהתחתית ומהרמות הבסיסיות והיסודיות ביותר שיהוו נקודת זינוק טובה להמשך.

 

רמה ראשונה- רעיונות

רעיונות כשלעצמם הם חסרי כל ערך ממשי. כל עוד הם נשארים על הנייר ולא מבשילים למשהו משמעותי, הם לא ישפיעו על העסק שלכם או יתרמו להצלחתו. אבל השלב הראשוני בכל מודל עסקי חדשני הוא העלאת רעיונות. תוכנית חדשנות אמיתית ומקיפה שתטביע חותם ממשי על החברה שלכם ותשנה אותה מהיסוד היא תהליך רציף, שיטתי ומאורגן. לא מדובר בהבלחה מקרית וחד פעמית. אתם חייבים לעודד את העובדים שלכם להעלות כמה שיותר רעיונות ויוזמות באופן קבוע. מדובר בדיון אינסופי שצריך להיות פורה, יעיל ומגוון. צריך להקשיב לכל דעה ולהיות פתוחים לכל רעיון מקורי ולא שגרתי. במקום לציית באופן עיוור לנהלים המקובלים ולמדיניות השגרתית, או לחפות על נקודות החולשה והקשיים של המודל העסקי הקיים, העובדים שלכם צריכים לאתגר אותו ולהציע אפשרויות אחרות. אתם יכולים להשתמש במודל קנבס המודל העסקי על מנת להמחיש את הרעיונות שלכם בצורה ברורה ומוחשית ולעמוד על גורמי המפתח שעומדים בבסיסם.

מחקר שפורסם בסוף שנת 2017 בכתב העת Harvard Business Review גילה ארבעה עקרונות חשובים שהכרחיים להצלחת תוכניות לחדשנות עסקית:

  • קנה מידה– דיונים וסיעורי מוחות כאלה צריכים להכיל כמה שיותר משתתפים. עיקרון "חוכמת ההמונים" קובע שקהל רחב פותר בצורה הרבה יותר יעילה וטובה משברים וקשיים שונים מצוות מצומצם של מומחים מנוסים. אם תשתפו כמה שיותר עובדים, ולא תסתמכו רק על המנהלים הבכירים שבטוחים שהם יודעים הכל ולא זקוקים לעצה מאף אחד, תגיעו לתוצאות הרבה יותר טובות ומרשימות.

 

  • תדירות– ככל שיהיו לכם יותר רעיונות שונים, כך יגדל הסיכוי שתגיעו לרעיון מוצלח שיעבוד באופן מושלם עבור העסק שלכם. מפגשים מזדמנים שאתם עושים פעם בשנה למראית עין ועל מנת לצאת ידי חובה לא יספיקו לכם. תארגנו כמה שיותר דיונים, סיעורי מוחות ומפגשים המיועדים להתמודדות עם בעיות ספציפיות. אתם צריכים ליצור תרבות ארגונית וסביבת עבודה המבוססת על כנות, פתיחות, הערכה הדדית, ותקשורת חיובית. כל עובד ירגיש שהוא רשאי לחלוק בהצעות שלו, שבאמת קשובים למה שיש לו להגיד ונותנים משקל רב לדעות וליוזמות שלו. כך הוא יתאמץ הרבה יותר לתרום מעצמו ויחשוב כיצד להפוך את העסק למקום הרבה יותר משגשג ומצליח.

 

  • מעורבות– כמה שיותר אנשים צריכים לבחון, לבדוק ולנפות את הרעיונות. כל דיון צריך לברור את הרעיונות האטרקטיביים והחשובים ביותר שכדאי להתמקד בהם, או להציע כיצד אפשר לשפר רעיונות פחות טובים.

 

  • מגוון- המשתתפים צריכים להיות ממגוון רחב של תפקידים, דרגים ומחלקות. כל חלקי הארגון צריכים לתרום להצלחתו ולקחת חלק פעיל במפגשים החשובים האלה. לפעמים העובדים הזוטרים שעובדים בקווי הייצור או נפגשים פנים אל פנים עם הלקוחות הם אלה שמכירים בצורה הטובה ביותר את הקשיים והאתגרים האמיתיים והדחופים ביותר של החברה. בניגוד למנהלים הבכירים שמנהלים את רוב זמנם במשרד ולא מודעים למה שבאמת מתרחש בשטח, עובדים אלה שנמצאים בחזית ומבצעים את כל העבודה השחורה יכולים להעלות את התובנות המועילות והחשובות ביותר.

 

גם אם זה נראה לכם משהו שולי, מיותר וחסר משמעות, תזכרו שמדובר בהשקעה חשובה במיוחד להצלחה של החברה שלכם בעתיד. אם אינכם בוחנים כל הזמן את הביצועים והתפקוד של החברה שלכם, חושבים כיצד להשתפר ולהתקדם ואילו הצעות ערך מהפכניות ואטרקטיביות תוכלו להציע ללקוחות, אז לא תשרדו לאורך זמן. חשוב שכל הזמן תנתחו, תאתגרו, תפקפקו, תסיקו מסקנות, תעלו רעיונות, ותחשבו מה אפשר לשנות ולחדש. גם אם הדיונים שלכם עומדים בכל הקריטריונים האלה, תקחו בחשבון שזה רק השלב הראשון וההתחלתי במסע הארוך לפיתוח ותיקוף של מיזם חדשני. אתם לא משלמים לאנשים על רעיונות וקונספטים מופשטים.

משקיעים לא יעניקו מימון לרעיונות שנמצאים ברמת הפיתוח הבסיסית הזאת. הם זקוקים לעובדות, לראיות ולהוכחות שיעניקו גיבוי ותמיכה להבטחות ולתיאורים שלכם. אתם משלמים לאנשים על מנת שהם יפתחו את הרעיונות שלהם, יבחנו ויתקפו אותם, יסיקו מסקנות ויכניסו שיפורים והתאמות. רק כך תוכלו ליצור עסק חדשני ומצליח שמצליח להדהים את הלקוח, להקדים את המתחרים בשוק ולתפקד בצורה היעילה והטובה ביותר.

 

רמה שנייה- הערכת גודל השוק וניתוח מתחרים

אתם יכולים להשתמש במגוון רחב של שיטות וכלים על מנת לפתח ולתכנן את הרעיונות המקוריים והמבטיחים ביותר שיקרצו ללקוח וידברו אליו- גישה עיצובית, תצפית על הלקוחות, וכו’. לאחר מכן, צריך לעבור לשלב הבא שיעזור לכם בגיבוש תוכנית עסקית ראשונית. אתם צריכים להשקיע בסקר וניתוח שוק שיעזרו לכם להבין את גודל ההזדמנות העסקית שעליתם עליה ואת מידת האטרקטיביות שלה. תגדירו את שווי והיקף השוק שאתם מתכוונים לפעול בו ותמפו את התחרות שתצטרכו להתמודד איתה. זה יעזור לכם להשלים את הפרופיל הראשוני של המודל העסקי החדש ולהכניס אותו לפורטפוליו החדשנות שלכם.

רמה שלישית- תיקוף מידת וטיב המענה שהמוצר מספק לבעיה מסוימת

אתם צריכים לקבוע האם המוצר שתכננתם באמת מספק פיתרון יעיל ומלא לבעיה הספציפית של הלקוח שהוא נועד ועוצב לפתור. אתם צריכים להפשיל שרוולים ולצאת מהמשרד. בעזרת ניסויי תיקוף פשוטים עליכם לקבוע כיצד הפיתרון שלכם מתפקד בעולם האמיתי ועונה על צרכי הלקוח כשהם משתמשים בו בפועל.  יש לנתח את המשוב  המתקבל מהלקוחות, ולדלג בין לוח השרטוטים ללקוחות בשטח עד שתגיעו להתאמה טובה בין המענה שהמוצר מספק לבעיה שהוא אמור לפתור.

רמה רביעית- לאחר שביצעם את ניסויי התיקוף הראשוניים האלה, ייתכן שגיליתם שהצעת הערך שלכם מספיק אטרקטיבית ומבטיחה על מנת להשקיע באבטיפוס מתקדם ומתוחכם יותר

יצירת מוצר בר קיימא מינימלי (MVP) מאפשרת לעבור לשלב הבא ולבדוק לעומק את ההיתכנות והכדאיות העסקית של הפיתוח החדשני. מדובר באבטיפוס בסיסי שאפשר לבנות בצורה חסכונית ומהירה. הוא יעזור לאסוף נתונים מוכחים מהשטח, לענות על סימני שאלה וספקות שעלו במודל העסקי ולסייע למצוא את הדרך הטובה ביותר לספק את המוצר ללקוח. חשוב למצוא את ערוצי האספקה והשיווק האמינים והיעילים ביותר.

ברמה חמישית- אנו מתחילים  לראות שניסויי התיקוף מצביעים על רמה גבוהה של התאמה בין המוצר לשוק

בשלב הזה של רמת המוכנות להשקעה צריך להוכיח שהמוצר זוכה לדרישה גבוהה ורציפה בשוק ושנתח השוק שלו עולה בצורה קבועה. מעבר למידת ההתאמה בין הפיתרון שהמוצר מציע לבעיה מסוימת שמטרידה את הלקוח, המשקיע חייב להבין שהמוצר יזכה להצלחה בשוק , ידבר לקהל יעד מסוים ויעזור לבסס איתו התקשרות לטווח הארוך. למרות, שהוא עדיין לא בטוח אם המוצר יאפשר להרוויח, מדובר בסימנים מעודדים שמאותתים על קהל לקוחות  רחב ונאמן שיתעניין בו.

על מנת להגיע לרמה השישית- יש לבדוק את מידת הרווחיות של המודל העסקי החדש

בשורה התחתונה כל מודל עסקי מוצלח צריך להיות רווחי. על מנת להגדיל את שולי הרווח, ייתכן שיש לשנות את אמצעי התשלום או להעלות מחירים. ככל שהחשיפה של המוצר מתגברת והוא הופך להרבה יותר מתקדם ואיכותי, כמו גם השירות והתמיכה שהחברה מעניקה, צריך לייעל את המודל העסקי ולמצוא דרכים למקסם רווחים ולהוציא ממנו את המירב.

רמה שביעית- השקעה ביצירת מוצר מפותח ומוכר שזוכה להערכה וביקוש

כעת אתם יכולים להרחיב ולפתח את פעילות העסק ולתפקד בקנה מידה גדול ורחב יותר. ייתכן שתתרחבו לשווקים חדשים או שתציעו הצעות ערך נוספות בדמות מוצרים משלימים או תוספות לשיפור השימוש במוצר. כך תוכלו להגביר את הרווחיות של החברה ולהבטיח את צמיחתה.

רמה שמינית- היזם מצליח להוכיח שהוא יכול לספק ערך ממשי ואמיתי ללקוח

בשלב הזה היזם יכול להוכיח למשקיעים שהוא מצא את האיזון הנכון והתמהיל המושלם בין רמת ההוצאות בייצור, התפעול, השיווק והתחזוקה של המוצר לבין הרווחיות שהוא מעניק. יש לו מודל עסקי מפורט שמגדיר יעדים לפיתוח , ייעול ושיפור המודל העסקי החדשני. כך הוא יוכל להוציא את המירב מהמודל העסקי ולספק ערך רב ללקוח לתקופה ארוכה. מדובר בתהליכי ייעול והתרחבות שמאפיינים יותר תאגידים ולא חברות סטארטאפ קטנות או מיזמים חדשניים. חשוב לזכור,  שמרבית החברות הרווחיות והגדולות ביותר כיום בארצות הברית התחילו בקטן והגיחו כחברות סטארטאפ שאפתניות שהופיעו משום מקום וביצעו מהפכה עצומה בחיינו.

רמה תשיעית- המוכנות הגבוהה ביותר להשקעה

בשלב הזה, היזמים הגיעו למקום שבו הם יכולים להראות מספרים מרשימים במדדים החשובים והקובעים באמת. מעבר לכל הנתונים השטחיים והנוצצים שרבים מנופפים ומשוויצים בהם כמו מספר לקוחות חדשים או המספר הכולל של הלקוחות שמשתמשים במוצר, משקיעים רציניים בוחנים נתונים הרבה יותר משמעותיים. אם תמצאו תשובות אמינות למדדים כמו "אורך חיי הלקוח" ( מראה כמה שווה כל לקוח לעסק ), האם הוא עולה או יורד עם הזמן ?עד כמה הלקוחות נאמנים לחברה ולא עוברים למתחרים? האם לקוחות בכלל חוזרים אליכם ורוכשים מוצרים נוספים? מהי עלות גיוס לקוח חדש? אלה המספרים החשובים באמת שמראים על התפקוד וההצלחה של החברה שלכם לאורך זמן. כל משקיע מעוניין בחברה "בריאה" שיש לה מאגר גדול של לקוחות נאמנים שיחזרו אליה שוב ושוב. אם מדובר בהבלחה חד פעמית או שאף לקוח לא חוזר אליכם ומפתח נאמנות למותג שלכם, זה עלול להרתיע משקיעים שמחפשים חברה שתתרחב, תצמח ותשמור על רווחיות לאורך זמן.

בשורה התחתונה

המסקנה העיקרית שעליכם לזכור היטב היא שעסק מצליח הוא  ארגון לומד ומתפתח . חברה שדורכת במקום, שעושה כל הזמן את אותו הדבר ושלא חושבת כלל על העתיד, לא תשרוד לאורך זמן. בחברות המצליחות באמת חדשנות היא חלק בלתי נפרד מהטבע והחזון שלהן. היא נמצאת בכל היבט במדיניות העסקית, באופן העבודה ובתרבות הארגונית שלהן.  לכל עובד יש את הסמכות, האפשרות, והתמיכה  לתקף ולבדוק רעיונות יצירתיים ומקוריים לשיפור וייעול עבודתם. הם מחפשים ראיות מוכחות וגיבוי עובדתי לדרכים חדשות ליצור ולספק ערך רב ללקוח ולאפשר לחברה להרוויח. הם לא פוחדים להסתכן, להמר , לאלתר, לטעות, ללמוד ולתקן. הם תמיד רוצים להציע את הטוב ביותר ללקוח ולא חוששים להמציא את עצמם מחדש ולצעוד אל הלא מוכר לשם כך.

 

אנו חייבים לבצע מהפכה כוללת ביחס שלנו לסיכונים עסקיים וחוסר יציבות.   הפחד מחוסר וודאות ומזעזועים הכרחיים משתק חברות מצליחות רבות ומזרז את נפילתן. האם אתם מוכנים להיפטר מהתוכנית העסקית המיושנת והמסורבלת שרק מכבידה עליכם?

 

לאסף 15 שנה של ניהול עסקי בחברות טכנולוגיה. הוא צבר קבלות על השגים עסקיים משמעותיים בארגונים מספר ואף היה חלק ממכירת חברת הסטרטאפ Storewise ליבמ בתחום אחסון הנתונים החכם. בתפקידו כמנהל הפעילות האירופאית ביבמ הביא להשגי צמיחה בהכנסות בתוך פחות משנה. הוא משמש כמנטור למספר מנהלים וחברות סטרטאפ ובעל תואר EMBA מהאוניברסיטה העברית בירושלים. הוא יזם אובססיבי ועוסק ביזמות באשר היא.