צוותי הפיתוח והחדשנות של תאגיד גדול חייבים גישה ישירה ללקוחות שלו

כשאתם מנסים להגן על עצמכם משיבוש עסקי שיהפוך אתכם ללא רלוונטיים וליצור מוצר מהפכני שיבטיח את העתיד של החברה שלכם, תחשבו על היתרון הגדול והחשוב ביותר שלכם על כל סטארטאפ נועז שינסה להפיל אתכם מהפסגה? מאגר הלקוחות שבניתם במשך שנים ארוכות. בשונה מהמתחרים הקטנים שצריכים להתחיל מאפס, צברתם המון ידע, ניסיון, משאבים וכלים שאתם חייבים למנף לטובתכם. אתם צריכים לתקף את המוצרים החדשניים שלכם בקרב הלקוחות הנאמנים שגייסתם, מדובר במשאב חשוב שחברות סטארטאפ קטנות ולא מוכרות יכולות רק לחלום עליו.

בחינת מוצרי העתיד שלכם בקרב לקוחות ממשיים תעזור לכם להבין האם הם יוכלו להפוך למנועי צמיחה מצליחים שחייבים להשקיע בהם. אז למה רוב התאגידים הגדולים מוותרים על הקלף החזק ביותר שיש להם בשרוול ונמנעים מלנסות ולבדוק את הפיתוחים האחרונים שלהם בקרב מאגר הלקוחות הענק שצברו?

בשיתוף עם קאבי גופטה, כתב חדשנות

אנחנו נתקלים בבעיה הזאת שוב ושוב כאשר אנחנו עובדים עם צוותי פיתוח וחדשנות בתאגידים גדולים, שהגישה שלהם למאגר הלקוחות ואנשי הקשר של החברה חסומה לחלוטין. לוקח להם שנים לקבל אישור להשתמש במשאבים של התאגיד ולעיתים קרובות הבקשות שלהם לתקף את הרעיונות שלהם בקרב הלקוחות הנאמנים של החברה זוכות לסירוב מוחלט. מדוע זה קורה? חטיבות השיווק והמכירות שמתפעלות את העסק הקיים שומרות בקנאות על הפרטים של הלקוחות הקבועים שלהם ומתייחסים בעוינות ובזלזול לצוותי הפיתוח והחדשנות שלתפיסתם רק מפריעים להם בעבודתם השוטפת ומאיימים על מעמדם, מקומם ויוקרתם בארגון.

החטיבות והיחידות  הרגילות של העסק הקיים מפחדות מכל חידוש ושינוי מהפכני שיזעזע את החברה ויעמיד בספק את ההצלחה שהם עבדו כה קשה להשיג ולשמר. צוותי המכירות חוששים שניסוי של מוצר חדש יפגע בקצב המכירות של המוצרים הרגילים וימנע מהם את הבונוסים והמענקים שהם שואפים לקבל. הדבר האחרון שהם צריכים זה מוצר חדשני ומהפכני שיעלה את הציפיות והדרישות של הלקוח, יוריד את הביקוש למוצרי הדגל הנוכחיים וישאיר אותם ללא עבודה. צוות השיווק חושש ממוצרים מהפכניים ויוצאי דופן שציבור הלקוחות יתקשה לקבל ולהתרגל אליהם, ורק יזיקו לתדמית ולמוניטין של המותג.

המחלקה המשפטית של הארגון חוששת מכל ניסוי עסקי שעלול להפר את החוקים והתקנות שהחברה מחוייבת אליהם. מדובר באותה תפיסה מקובעת, מאובנת ושמרנית שגורמת לתאגידים רבים לדרוך במקום ולהיות תקועים במגבלות הקיים, הבדוק והמוכר. על מנת שלא תיפלו למלכודת הזאת, אתם חייבים לשנות את תפיסת העולם ודרך ההתנהלות הזאת. במאמר הזה תמצאו שלושה פתרונות יעילים שיעזרו לכם לנטרל את הפחדים, העוינות והמתיחות בארגון שלכם, להקל על שיתוף הפעולה בין צוותי החדשנות לחטיבות העסקיות הרגילות בארגון ויאפשרו לממציאים ולמחדשים בארגון שלכם לזכות בגישה למשאבים, לידע וללקוחות שאתם מחזיקים על מנת לתקף ולבדוק את הרעיונות שהם מפתחים בתנאי השוק האמיתיים:

 

מנו "אחראי על קשרים פנים ארגוניים" ותעניקו לו סמכויות וגיבוי

כאשר הצגנו את המבנה של חברות חדשניות במאה ה-21, הופיע בו תפקיד ניהולי חדש המכונה "אחראי על קשרים פנים ארגוניים". מדובר בדמות חשובה בתאגיד שלכם, שמהות התפקיד שלה היא לגשר בין צוותי הפיתוח והחדשנות לשאר החטיבות והיחידות של העסק שלכם שאחראיות על התפעול השוטף של החברה ויישום המודל העסקי הקיים. האדם שיחזיק בתפקיד הזה יגשר בין שני המימדים האפיקים והחשובים ביותר בארגון שלכם: מנוע החדשנות שמפתח את מוצרי העתיד ובונה את עולם המחר, ומנוע היישום, הביצוע והתפעול שאחראי על ניהול העסק שלכם בהווה. הוא אחראי למציאת שפה משותפת בין שני חלקי הארגון המרכזיים האלה, ועליו להבטיח שיהיו ביניהם יחסים של אמון, הערכה הדדית ושיתוף פעולה. על מנת שהוא יצליח בעבודתו המורכבת, אתם חייבים לתת לו גיבוי מלא ולהעניק לו סמכויות נרחבות. הוא צריך להיות כפוף למנכ"ל ולדווח ישירות אליכם.

המועמד המתאים לתפקיד הזה צריך להכיר היטב כיצד עובד ומתנהל הארגון שלכם, להחזיק בקשרים ענפים בחברה וליהנות ממוניטין ותדמית חיוביים. "שגריר" חשוב זה חייב לזכות בהערכה ובאמון של שני הצדדים שהוא מחבר. הוא צריך לאזן בין הצרכים של צוותי הפיתוח והחדשנות לבין המשאבים הדרושים לתפעול השוטף של החברה. הוא צריך לאפשר גישה מלאה של צוותי הפיתוח והחדשנות למאגרי הלקוחות, לאנשי הקשר ולכלים השונים שצבר הארגון שלכם, מבלי לפגוע בהתנהלות של העסק שלכם בהווה. הוא יצטרך למצוא פשרות ולחשוב על פיתרונות יצירתיים שיאפשרו לצוותי החדשנות שלכם לתקף את הרעיונות והמודלים העסקיים החדשים שלהם מבלי להזיק לעסק שלכם ולהעמיד בסכנה את כל מה שהשגתם וצברתם עד עכשיו.

צרפו משפטן לצוות החדשנות והפיתוח שלכם

חברות רבות מפתחות בחשאיות גמורה מוצרים מהפכניים ומקוריים ומפחדות להציע ולבחון אותם בקרב הלקוחות שלהם. מדובר בחברות ותיקות ומבוססות שצברו מוניטין, תדמית ושם מסוימים בקרב הציבור, והם מפחדות להציע משהו שונה, חדש ולא מוכר שרק יזיק למותג שלקח להם כל כך הרבה זמן ומאמץ לבסס. הן מעדיפות לתת לפיתוחים החדשים שלהם להעלות אבק במחסן במקום לתקף ולבחון אותם בקרב הלקוחות, כי הן חוששות שניסויים כאלה לא יעמדו בכל המגבלות החוקיות , לא יתקבלו בעין יפה על ידי הציבור ורק יפגעו בהן. חברות רבות רוצות להימנע מתביעות משפטיות , קנסות עתק וסכסוכים מתוקשרים. הן מעדיפות לחסוך את כל כאב הראש הזה ולהימנע מתיקוף של אבטיפוס, גרסה  הרצה ראשונית או מהדורה מוגבלת של פיתוח חדשני בקרב לקוחות ממשיים. על מנת שכל הדרישות החוקיות וההיבטים המשפטיים לא יתקעו מקלות בגלגלים של צוותי החדשנות שלכם ולא יחבלו במאמצים שלהם, אתם צריכים לצרף משפטן לכל צוות פיתוח של מוצרים חדשניים.

הוא יעזור להם לתכנן ולבצע ניסועי תיקוף שיעמדו בכל דרישות ומגבלות החוק ולא יפגעו בחברה. חשוב שהמחדשים והמשפטנים בחברה שלכם ישתפו פעולה, יעבדו פנים מול פנים וכתף אל כתף ויחשבו על פתרונות יצירתיים לתיקוף של המוצרים שלכם ללא כל סכנה לנזק לתדמית ולמוניטין של חברתכם. צותי החדשנות מחוייבים לעמוד בכל התקנות, הכללים והחוקים, והם חייבים בעל מקצוע מוסמך ומנוסה שידריך אותם בהיבטים אלה. תיקוף הרעיונות החדשניים שלכם הוא חלק הכרחי ובלתי נפרד מכל תהליך חדשנות מוצלח ויעיל. דרישות ומגבלות משפטיות לא צריכות לעצור אתכם. אל תפחדו לתכנן ניסויי תיקוף יצירתיים ומקוריים שהלקוחות יהנו לקחת בהם חלק. ברגע שתערבו אותם בתהליך פיתוח מוצרי הדגל החדשים שלכם, אתם רק תראו להם עד כמה דעתם חשובה וקובעת עבורכם, מה שיגביר את הערכתם ונאמנותם לחברה שלכם. ברגע שהם יוכלו להתרשם מהפתרונות המהפכניים החדשים שאתם מתכננים עבורם, הם ירצו להשתתף בניסויים הייחודיים האלה מיוזמתם.

קביעת יעדי מכירות למוצרים חדשניים

אתם צריכים לגרום לחטיבת המכירות ולצוותי הפיתוח והחדשנות שלכם לשתף פעולה. כמה חברות מצליחות כבר מתחילות להבין את החשיבות העצומה של הצעד הזה. לא מעט חברות קובעות מכסות מכירה למוצרים החדישים ולפיתוחים האחרונים שלהן. החברה מחייבת את צוותי המכירות שלה לעמוד באחוז מסוים של מוצרים חדשניים מכלל המכירות שהם מבצעים. זה ממריץ ומדרבן את אנשי השיווק והמכירות של החברה לקדם גם את המוצרים החדשים ביותר של החברה ולא להתמקד רק במוצרי הדגל המוכרים והמסורתיים שהם רגילים למכור.

השיטה הזאת מאפשרת לצוותי החדשנות ולמנהלי פיתוח מוצרים לבחון, לנסות ולתקף את הפיתוחים האחרונים שלהם בקרב לקוחות ממשיים. כשמענקי המכירות שלהם תלויים בכך , הם ינסו להבין לעומק את הצרכים, ההעדפות והדרישות של הלקוח ולספק לו את ההצעה הטובה ביותר שהוא לא יוכל לעמוד בפניה. תאחדו בין אנשי המכירות וצוותי החדשנות בחברה שלכם, תתנו להם לעבוד זה לצד זה ותפיקו את המירב מהמאמצים המשולבים שלהם.

תשתמשו בלקוחות הקיימים שלכם על מנת למשוך סטארטאפים ייחודיים ואטרקטיביים

ענקית הרכב BMW התמודדה עם בעיית הגישה של צוותי החדשנות  ללקוחות ממשיים בדרך שונה לגמרי.  בחברה מצאו פיתרון מקורי לבעיה, ובמקום  לחבר את צוותי החדשנות והפיתוח שלהם עם מאגר הלקוחות הקיימים והנאמנים של החברה, היא משתמשת בלקוחות הקיימים שלהם על מנת למשוך חברות סטארט אפ חיצוניות מבטיחות שנמצאות רק בתחילת דרכן. חטיבת ההשקעות וההון סיכון של התאגיד פיתחה קונספט ייחודי המכונה "מוסך הסטארטאפים של BMW   " או "לקוח לכל מיזם חדשני". החברה מנצלת לטובתה את הקלף הכי חזק ועוצמתי שיש לה- בסיס הלקוחות המפותח והעצום שהיא מחזיקה בו.

היא מעניקה לסטארט אפים קטנים וצנועים שמנסים לפרוץ לשוק ולהיכנס לתודעת הציבור גישה חופשית למאגר לקוחות זה על מנת לתקף, לבדוק ולנסות את הפיתוחים החדשניים שלהם. בתמורה, החברה יכולה להשתמש באופן חופשי במשאב החשוב ביותר של הסטארטאפים שהיא משתפת  עמם פעולה – הרעיונות המהפכניים והטכנולוגיות החדשניות שהם מפתחים. השיטה הזאת מצליחה באופן חסר תקדים, ומאפשרת לחברת  BMW להתמודד בהצלחה עם קרנות ההון סיכון המצליחות והנועזות ביותר.

הטעות הגדולה והחמורה ביותר של כל תאגיד גדול היא לחסום את הגישה של צוותי הפיתוח והחדשנות שלו ללקוחות הקיימים של החברה. מדובר ביתרון הגדול ביותר של חברה מוכרת ומבוססת- מאגר רחב של לקוחות נאמנים שאפשר לנצל לטובתכם. במקום לבודד את צוותי החדשנות שלכם מהמשאבים הקיימים של החברה ולפתח את מוצרי העתיד שלכם רק על סמך השערות, ציפיות ותחושות בטן, אתם חייבים לתקף את הרעיונות החדשניים שלכם בקרב לקוחות אמיתיים בשוק.

זה יפחית בצורה ניכרת את הסיכונים ואי הוודאות בתהליכי החדשנות שאתם מנהלים ויהפוך אותם מגישוש באפילה והימור נועז ללא כל כיסוי, לתהליך הרבה יותר מודע, מושכל ומבוסס. תחשבו על הדרכים שבהן צוות הפיתוח והחדשנות שלכם יוכל לקבל גישה מלאה למאגר הלקוחות שלכם ולהשתמש בו ביעילות לצרכים ולמטרות שלו. אם לא תבינו שהלקוח הוא החלק החשוב והמכריע ביותר במשוואה ותתחשבו בצרכים, ברצונות ובהעדפות שלו, העסק שלכם לא ישרוד זמן רב. הצמיחה של החברה שלכם בעתיד והיכולת שלה למנוע כל שיבוש עסקי שימחק את כל ההישגים שצברתם מונחות על הכף ותלויות בעיקר בהתרכזות וההתמקדות שלכם בלקוח בעת תכנון ופיתוח מוצרי ושירותי המחר.

 

לאסף 15 שנה של ניהול עסקי בחברות טכנולוגיה. הוא צבר קבלות על השגים עסקיים משמעותיים בארגונים מספר ואף היה חלק ממכירת חברת הסטרטאפ Storewise ליבמ בתחום אחסון הנתונים החכם. בתפקידו כמנהל הפעילות האירופאית ביבמ הביא להשגי צמיחה בהכנסות בתוך פחות משנה. הוא משמש כמנטור למספר מנהלים וחברות סטרטאפ ובעל תואר EMBA מהאוניברסיטה העברית בירושלים. הוא יזם אובססיבי ועוסק ביזמות באשר היא.