איך לשווק מיזמי חדשנות לסמנכ"ל הכספים שלכם

בניית מנוע חדשנות יעיל שיספק תוצאות ממשיות מחייבת בזבוז כספים ומשאבים על תיקוף המודלים העסקיים החדשניים והאטרקטייבים שאתם בוחנים. אתם חייבים לקבל אור ירוק מסמנכ"ל הכספים שאחראי על ברז המזומנים בחברה . ללא התמיכה שלו, כל המאמצים שלכם יירדו לטמיון ויישארו תקועים על שולחן השרטוטים. אל תצפו שהוא יפזר כספים על ימין ועל שמאל למיזמי החדשנות שלכם ויעניק לכם תקציב בלתי מוגבל. אחרי הכול, מרביתם רואים בניסויי התיקוף וסקרי השוק ההכרחיים האלה בזבוז כסף מיותר וחסר תועלת.מיזמי חדשנות לטווח הארוך לא מעניקים תשואה מובטחת ויכולים בכלל לא להשתלם כלכלית ולהצדיק את ההשקעה בהם. המנהלים הקשוחים האלה מעדיפים להתרכז בתחזוקה השוטפת ובהגברת הרווחיות של המודל העסקי הנוכחי והמסורתי של החברה. עיצוב מוצרי העתיד של החברה דורש תהליך רציף ומסודר של ניסוי וטעייה, למידה והסקת מסקנות. האחראיים על הקצאת וחלוקת הכספים בחברה מפחדים מכשלונות ושגיאות ומנסים לברוח מהם כמו מאש, אבל הם חלק בלתי נמנע מכל תהליך חדשנות ומרכיב הכרחי בדרך להצלחה. תצטרכו להשקיע זמן ומשאבים ברעיונות שלא יעבדו בפועל ויבשילו למשהו ממשי, אבל זאת הדרך היחידה למצוא את המוצר הגאוני ופורץ הדרך הבא שיבטיח את שליטתכם בשוק ויכבוש את הלקוחות.

נכתב על ידי לורן איב קנטור

במקום ללכת עם הראש בקיר ולהילחם על כל שקל שנדרש למיזמי החדשנות שלכם, אתם חייבים למצוא שפה משותפת עם סמנכ"ל הכספים בחברה שלכם ולהשתמש במושגים שהוא מבין ושקרובים לליבו. במאמר הזה תמצאו 6 דרכים יעילות לשכנע אותו לאשר את ההוצאות שתהליכי הניסוי, הפיתוח והתיקוף שלכם דורשים. כשאתם זקוקים לתקציבים נוספים , תוכלו לשלוף מהשרוול את הטיעונים המנצחים האלה שאף מנהל כספים בכיר לא יעז להתווכח איתם.
6 דרכים למכור לסמנכ"ל הכספים את הצורך להשקיע בתיקוף המודלים העסקיים החדשים שאתם מפתחים:

  1. פורטפוליו חדשנות רחב ומגוון
  2. התועלת הפוטנציאלית עולה על הסיכון
  3. השקעה חשובה עם ערך מוסף
  4. חיזוק נכסים מופשטים ולא מוחשיים של הארגון
  5. הערכת הביצועים ומידת הסיכון של מיזמי חדשנות באמצעות מדד שארפ
  6. הסכנה להחמיץ הזדמנות חד פעמית להתגבר על התחרות בשוק

פורטפוליו חדשנות מגוון

אנחנו לא יכולים לבחור מראש אך ורק ברעיונות מנצחים שיוכיחו את עצמם ויעבדו במציאות בצורה חלקה ונטולת בעיות. אנחנו מנסים לצמצם סיכונים, להגביר את רמת הוודאות בהשקעות של החברה, ולייעל את תהליך קבלת ההחלטות שלנו, אבל צריך להתמודד עם העובדה שכישלונות ונפילות הם בלתי נמנעים. כל החוכמה היא להפיק מהם את המירב , לנתח אותם היטב ולהבין כיצד לפעול טוב יותר בעתיד. הפחד מטעויות יכול לשתק אתכם ולגרום לכם לדרוך במקום , לקפוא על השמרים ולפספס הזדמנויות קורצות במיוחד להבטיח את שגשוג העסק בעתיד. בממוצע, פחות מאחוז אחד של חברות סטארט אפ חדשות משחקות אותה בגדול והופכות לחדי קרן ( חברות הייטק ששוות יותר ממיליארד דולר). אבל, חייבים להמשיך לנסות ולחשוב על דרכים יצירתיות לשדרג את הארגון שלכם, לשנות את פניו ולהוציא אותו לדרך חדשה. פורטפוליו החדשנות שלכם צריך לכלול כמה שיותר רעיונות מקוריים ומהפכניים, רק חלקם יצליחו במציאות ויעמדו בציפיות העצומות מהם, אבל צריך לתת סיכוי ולבדוק ברצינות את כולם. במקום לשים את כל הביצים בסל אחד, תנסו לבחון כמה שיותר אפיקים וכיוונים שונים. מדובר במכלול רחב של דרכים להבטיח עתיד בהיר ומוצלח במיוחד לחברה שלכם.


החסרונות של השקעה בחדשנות זניחים לעומת התועלת האפשרית

כשאתם מנסים לשכנע את סמנכ"ל הכספים לשחרר תקציבים לפרויקט החדשנות שלכם, מושגים טרנדיים ומורכבים כמו חשיבה עיצובית, חדשנות משבשת או אפיקי חדשות יכולים לא לעבוד. במקום לדבר עם מנהל הכספים של הארגון בשפה זרה שנשמעת כמו סינית עבורו, תשתמשו במונחים שהוא מכיר היטב ורגיל להשתמש בהם. אם להשתמש בדימוי מעולם המניות, תהליך חדשנות הוא סוג של אופציית רכש. היא מעניקה תשואה גדולה במיוחד בסיכון נמוך יחסית.
" ישנן השקעות שמתבצעות לטווח הארוך ונועדו להבטיח את העתיד של החברה. בניגוד להשקעה רגילה ביכולות הליבה של העסק ובמוצרי הדגל הנוכחיים שלו, קשה לחזות מראש ולבטיח בצורה מלאה את החזר ההשקעה והכדאיות הכלכלית באופציות עתידיות. כשאנו מכריעים האם לרכוש מניה, אנו בוחנים את הערך הנוכחי הנקי שלה. אבל אופציית רכש היא הימור עתידי על עלייה במחיר המניה. המתודולוגיות המסורתיות לבחינת הרווחיות של השקעה לא יעבדו במקרה הזה. מדדים אלה לא מסוגלים לחזות מראש את התועלת העצומה שהתאגיד יכול לגרוף מגילוי מנועי צמיחה והזדמנויות עסקיות חדשות לעתיד הרחוק. חברות רבות נוטות להימנע מנקיטת סיכונים נדרשים וממדיניות גמישה המבוססת על פתיחות מחשבתית וראייה לטווח הארוך. הן ממעיטות בערך של תהליכי חדשנות שיכולים להושיע את החברה כשהמודל העסקי הנוכחי שלה יאבד את הרלוונטיות שלו ויהפוך לחסר ערך. אסטרטגייה עסקית בריאה חייבת לקחת בחשבון השקעה הדרגתית, מבוקרת ומושכלת בתכנון ותיקוף מודלים עסקיים חדשניים. לא מדובר בגישוש באפילה והימור עיוור על כל הקופה, אינכם צריכים להקדיש את כל משאבי ויכולות החברה למציאת מנועי הצמיחה העתידיים שלה. פשוט צריך להשאיר בצד סכומי כסף צנועים שישמשו ליצירת עתיד מבטיח ומוצלח לחברה." ריטה מקגראת’, מרצה בכירה בבית הספר למנהל עסקים של אוניברסיטת קולומביה.

מדובר בהשקעה עם תשואה עודפת מסוג אלפא

מדד אלפא מעיד על התשואה העודפת של ההשקעה מעבר לתשואה הממוצעת בשוק. מדובר בעצם במשתנה המגלם את כל הדברים הלא צפויים שעשויים להתרחש ואינו מתבסס על ההתנהגות השיטתית של השוק בעבר. כל משקיע חולם להשיג את התשואה הנכספת הזאת שעולה על כל הציפיות והתחזיות המוקדמות והראשוניות. הוצאות על מיזמי חדשנות יכולות להיחשב להשקעות עם תשואת אלפא: מדובר בהזדמנות יוצאת מהכלל לשדרג את הרווחיות של החברה ולהבטיח את הצלחתה בעתיד. לא מדובר בבזבוז כסף מיותר שעדיף להימנע ממנו, אלא בניסיון ליצור יתרון תחרותי בטווח הארוך. ההשקעה הזאת לא תמיד משתלמת, אבל היא הכרחית להישרדות העסק שלכם. התובנה החשובה הזאת עומדת מאחורי הפיכת גוגל לחברת אחזקות חדשה בשם אלפבית. לא מדובר בשינוי ארגוני סתמי ומקרי, אלא במהלך מחושב ושאפתני שנועד להקים תאגיד על שיפעל בכמה שיותר תחומי פעילות שונים. חברת התוכנה והשירותים המקוונים התפרקה לכמה חברות בת עצמאיות שיוכלו להתרכז בפיתוחים מהפכניים החורגים מתחומי הפעילות ועסקי הליבה המסורתיים של החברה המקורית. זה יקל על התנהלות ענקית הטכנולוגיה המצליחה ויגביר את יעילות מיזמי החדשנות והמחקר שהיא מנהלת.

השקעה שמחזקת נכסים מופשטים ולא מוחשיים
התרומה והתועלת האדירה של תהליכי תיקוף ופיתוח מודלים עסקיים חדשים לא מתבטאת רק בנכסים פיזיים וכספיים. חשוב להשקיע במנוע חדשנות יעיל על מנת לטפח תרבות של חשיבה מחוץ לקופסה, יצירתיות, ודחף תמידי להשתפר ולהתפתח. תהליכים אלה מוסיפים המון ידע וניסיון לתאגיד ותורמים למיומנות ולמוטיבציה של העובדים השונים. ארגונים שכבר משקיעים באופן ממוסד במחקר ופיתוח, צריכים לקחת צעד אחד קדימה וליצור מנוע חדשנות שיאתגר את הקיים וימצא דרכים חדשות לייצר רווח עבור החברה.

מדד שארפ
מדד שארפ מאפשר לבחון את הביצועים של השקעה מסוימת. הוא מודד את התשואה של ההשקעה ביחס לסיכון שלה. ככל שהמדד גבוה יותר, כך ההשקעה בטוחה ומשתלמת יותר שכן היא מאפשרת להשיג החזר גבוה בסיכון נמוך יחסית. ניתן לחשב בקלות את המדד הזה לגבי השקעות במיזמי חדשנות. צריך לקחת בחשבון את ההוצאות ( עלות ניסויי התיקוף והזמן שהוקדש להם), יחס ההצלחה והכישלון הצפוי, והרווחיות המוערכת של המודל העסקי החדש. בשורה התחתונה, הסיכון הכרוך במיזמי חדשנות דומה למדי להשקעה בקרן הון סיכון, חברת סטארט אפ או קרנות נאמנות המתמחות בהשקעה באגרות חוב.

הסכנה לפגר אחרי שאר המתחרים בשוק
מעבר למדדים ולמודלים פיננסיים, רוב סמנכ"לי הכספים והמנהלים הבכירים לא אוהבים להפסיד ולהישאר מאחור. יש להם דחף אדיר לנצח, לשלוט בשוק, להשאיר אבק למתחרים הבולטים ולהקדים אותם בכל היבט. תנצלו את זה לטובתכם ותפעילו עליהם סוג של לחץ חברתי. תסבירו להם שחוסר השקעה בתהליכי החדשנות בארגון יהפכו אותו למיושן ונחות. הוא לא יצליח לעמוד בתחרות העזה בשוק ולשמור על רווחיותו לאורך זמן. וזה הדבר האחרון שהם רוצים.
" לחברות המצליחות והרווחיות ביותר בעשרים השנים האחרונות יש מכנה משותף אחד: הן מצליחות ליצור באופן רציף ועקבי מנועי צמיחה חדשים . ההנהלה שלהן מצטיינת בהסרת כל המכשולים לעיכוב ודיכוי ההתפתחות וההתרחבות של ארגונים אלה לתחומים ושווקים חדשים. הן מטפלות ביעילות בבירוקרטיה ניהולית ותהליך קבלת החלטות איטי ומסורבל, מוכנים לקחת סיכונים גדולים ולהמציא את עצמם מחדש, ונלחמים בקיבעון מחשבתי והתמקדות בהווה ובטווח הקצר. עסקים חדשניים אלה מתגברים בקלות על מגבלות ארגוניות ומבניות, ותמיד מוכנים לשנות את פניהם וליצור רעיונות חדשניים הרחוקים מפעילויות הליבה שלהם." אתר היזמות Channel 2E.


פיטר דיאמנדיס, המייסד והיו"ר של אוניברסיטת הסינגולריות טוען כי 40% מהחברות שנמצאות בדירוג 500 התאגידים הגדולים בעולם של כתב העת Fortune הולכות להיעלם מהנוף בעשר השנים הקרובות. כיום, הם כבר לא מתחרים בתאגידים רב לאומיים וחובקי עולם שקמים מעבר לים, אלא בחברות סטארט אפ פורצות דרך ומבטיחות שממציאות מחדש תעשיות שלמות. אין להם שום סיכוי לעמוד מול מיזמים כמו אובר, Airbnb, אוקולוס, וואטסאפ, SpaceX, וטסלה. מדובר בקרב חסר סיכוי ואבוד מראש."
75% מהחברות עם הצמיחה השנתית הגבוהה ביותר כיום ( למעלה מעשרה אחוזים) מחזיקות בחטיבת חדשנות מתקדמת. מדובר בראיה חד משמעית לכך שמנוע חדשנות עוצמתי ויעיל מקדם צמיחה ומשפר את ביצועי החברה. הנתון הבלתי נתפס הזה הוצג על ידי חברת הייעוץ העסקי וראיית החשבון דלויט


אלי בעל 20 שנות נסיון בשש תעשיות בעולם העסקי, ועצב פתח ויישם מודלים עסקיים בסביבות סטרטאפ וחברות מבוססות. הוא בנה מיזמים מרעיון ועד הוצאה לפועל וחווה הצלחות וכשלונות. אלי משלב בעבודה את אהבתו לעיצוב, משחק ומנטורינג לאחרים. הוא סקרן לגלות אנשים ולקוחות ובעל אובססיה למודלים עסקיים ופיצוח ערך.