E-mail: info@modelzdesign.com

פורצים את תקרת הזכוכית למודל הבא

תיאור הפרויקט

פניקס טכנולוגיות אנרגיה, מקליפורניה שארה"ב הגיעה ל"תקרת זכוכית" בשנה העשירית לקיומה. לאחר חקר שוק מייגע ושיחות עם לקוחות לא נמצא כיוון באופק. עד שהיא גילתה את שיטת חדשנות המודלים העסקיים…

 

פניקס טכנולוגיות אנרגיה, מקליפורניה ארה"ב עוסקת בתחום מעניין של יעילות אנרגטית בתחום הקרור באמצעות תוכנה מתוחכמת היודעת לאסוף פיסות מידע רבות המצטברות מעשרות ומאות אלפי יחידות מיזוג וקירור תעשייתיות ולנתח אותו ביעילות ייחודית. הפלטפורמה מסוגלת לנטר את המערכות בזמן אמת וכמו כן, לבצע אנליזות על המידע שנאסף ע"פ נתוני העבר (Big Data ).

הלקוחות המרכזיים הם קמעונאים בכל רחבי אמריקה, המחפשים לשמר נוחות קונים באמצעות ויסות תנאי סביבה בחנויות להנאה מירבית, לחסוך בעלויות התחזוקה והאנרגיה השנתיות, ולשמור על צוות תפעול מצומצם.

פניקס פועלת מולם במודל software as a service (SAAS) שבו היא בעצם נותנת שירותים מלאה באמצעות מרכז תמיכה ואנליסטים מומחים לניטור, איתור ופתרון אתגרים אצל הקמעונאים.

האתגר – המון מתחרים, תקרת זכוכית בהכנסות

שוק ניטור יחידות המיזוג התעשייתי בארה"ב מוצף בחברות מגדלים שונים, ורמת המחירים הינה נמוכה ונשחקת. לפניקס ישנו יתרון עצום במוצר שלהם המסוגל לקרוא ולתרגם נתונים מכל מערכות בקרת האנרגיה הנפוצות, אך צוות הפיתוח העסקי הודה שהיתרון הזה לבדו אינו מצליח ללהגדיל את השוק עבור החברה.

בראש הצוות שנבחר לבחון את המודל העסקי מחדש נבחר מייקל מקמהון, המשנה למנכ"ל. מקמהון הציב בפני צוות מודל זי את אתגרי פניקס הבאים:

  • עלויות גיוס ושימור הלקוחות גבוהות מאד עבור החברה
  • המודל העסקי סובל מבעיית יכולת גידול ושכפול מהירה
  • פניקס יקרה מכל מתחרותיה ומאבדת פרוקטים
  • התחושה שמוצו כל המאמצים התפעוליים והשיווקיים ויש צורך בכיוון חדש

 

wwwwww

 עושים סדר בהבנת הצעת הערך והמודל העסקי הקיים

צוות הארכיטקטים שלנו נכנס לפעולה עם סדנא בת יומיים שעוצבה במיוחד להתמודד עם האתגרים שמקמהון הציג. הורכב צוות חדשנות עסקית, שבו, עמדנו על כך, ישתתפו בכירים וראשי צוותים, חדשים וותיקים, ממגוון פונקציות מכל הארגון.

ביום הראשון, למד הצוות שפה וכלים חדשים של עיצוב מודלים עסקיים כמו קנבס המודל העסקי, ובנה משך מספר שעות את המודל העסקי הקיים של פניקס.

ההפתעה הגדולה היתה כפולה. הסתבר שלמרות התחושה איתה נכנסו המשתתפים לחדר שהמודל הקיים ידוע וברור, כשהתחלנו לבנות איתם את הקנבס, הסתבר שישנן אי הסכמות קשות ובעיקר שפה לא משותפת להבנת התמונה האסטרטגית של פניקס. זה ארך הרבה יותר ממה שציפו לו.

ההפתעה השניה היתה כשהצוות גילה, אחרי שנשאל כמה פעמים בהנחייה שלנו ובצורות שונות, הצעות ערך כמו חיזוי חיי מזגן, מניעת הפסד בקופה ואחרות שלא באו לידי ביטוי במסרים של החברה. האפקט הויזואלי של הקנבסים השאיר את הצוות בתחושה שגילו לא מעט בסוף היום הראשון ומכאן היה קל יותר לכולם לצעוד ליום הבא.

eeee

מודל עסקי חדש מכיוון לא צפוי

ביום השני, החלטנו לאתגר את החשיבה הקיימת של הצוות ובקשנו מהמשתתפים בצוותי עבודה למפות את המודלים העסקיים של המתחרים הכי משמעותיים שלהם. היה מרתק לראות באמצעות משחקי תפקידים וסימולצית תרחישים על גבי הקנבסים, לאילו תובנות אסטרטגיות הגיע הצוות.

אחת התובנות אלו הראתה חברת ענק שמתחרה בפניקס בשירותי הניטור אך היא גם יצרנית יחידות המיזוג, שיש לה בעיה קשה בעלויות גיוס לקוח מעצם מודל ההכנסות שלה. תובנה זאת הובילה למספר מודלים עסקיים חדשים שביניהם פניקס הופכת את אחת המתחרות שלה ללקוח משמעותי ובאמצעות מעבר למכירת מידע ורכיבי תוכנה מצליחה להוריד עלויות, להנות מיתרונות לגודל של המתחרה ולייצר פלטפורמה לגידול.

המודל איפשר שימוש בטכנולוגיה של פניקס ע"מ לאתר אורך חיי מערכת באשר היא, ולתרגם נצילות מערכת נמוכה כדי כדאיות של החלפת מערכת לא יעילה במערכת חדשה תוך חסכון כספי ברור.

שילוב שכזה מאפשר לחברות היצרניות "סוכן הזדמנויות מושתל" המשתמשים במערכות מתוצרתן, כמו גם למערכות מתחרות המותקנים אצל לקוחותיהם ובעצם לאתר עבורן הזדמנויות למכירת ושדרוג מערכות אצל הלקוחות טרם סיום חייהן ומבלי שלמתחרים תהיה הידיעה לגבי ההזדמנות העסקית.

הצוות של פניקס גם חשב עבור המתחרה שלו על מודלי הכנסות מסוג חדש של ליסינג ו/או מודל משולב SLA ללקוחות מבלי להגדיל עבורם את ההוצאה השוטפת.

הצוות היה משולהב בשלב הזה, אחרי חודשים ארוכים של חיפוש, ובקש לצאת ליישם מיידית את המודלים, אבל הבין מהארכיטקטים שיש להם הרבה ניחושים על הנייר, שאמנם לא סכנו דבר אבל צריך לתקף בשטח.

 2015-02-07_10-29-12

סיכום – ההוכחות בשטח

בתהליך גילוי לקוחות משותף, הצליחה פניקס תוך זמן קצר להתקשר במודל OEM הכולל מכירת רישוי וידע אנליטי ליצרן גדול לצורך POC בהיקף ניכר שהוכיח את עצמו כיעיל ורווחי. הם גילו שגם מתחרים יכולים להיות לקוחות והחליטו להמשיך ליישם את הכלים החדשים בחיפוש האסטרטגי שלהם.

פניקס הצליחה לייצר לעצמה יכולת גידול משמעותית בהכנסות באמצעות יצירת מנועי צמיחה חדשים, שלא היו שם רגע לפני.

"מודל זי הדהימו במענה לצרכי החברה לטווח הקצר והיוו חלק קריטי בפיתוח הצעת הערך שלנו והתשתית הנדרשת להמשך הצמיחה של פיניקס. חשובה מכל היתה העובדה שהשפה שלנו בתוך החברה השתנתה, כשהצוות כולו מסונכרן למטרות השקופות לעובדים ולבעלי הענין. אנו ממשיכים את עבודתינו עם מודל זי מתוך רצון לספק אך ורק ערך לשוק באמצעות הטכנולוגיה שלנו."

 

 

אלי בעל 20 שנות נסיון בשש תעשיות בעולם העסקי, ועצב פתח ויישם מודלים עסקיים בסביבות סטרטאפ וחברות מבוססות. הוא בנה מיזמים מרעיון ועד הוצאה לפועל וחווה הצלחות וכשלונות. אלי משלב בעבודה את אהבתו לעיצוב, משחק ומנטורינג לאחרים. הוא סקרן לגלות אנשים ולקוחות ובעל אובססיה למודלים עסקיים ופיצוח ערך.

פרטי פרויקט

  • תאריך יוני 15, 2015
  • תגיות Energy and Utilities

כתיבת התגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

Back to Top
Enter your Infotext or Widgets here...