מיפוי מערכת המודל העסקי שלך

מיפוי מערכת המודל העסקי שלך

במאמר הזה נפרט על איך להשתמש בקנבס המודל העסקי כדי להבין טוב יותר גורמים חיצוניים (כגון לקוחות, מתחרים ושותפים). על ידי הבנה טובה יותר של העסק שלהם, תוכל ללמוד על המניעים שלהם לעבוד איתך או בתחרות איתך, וכך להכיר באפשרויותיהם ובמגבלותיהם.

לרוב אנשים שוכחים לקחת בחשבון (או לא נותנים מספיק קרדיט) את הצורך לנהל מערכות יחסים עם גורמים חיצוניים שמשפיעים על העסק שלהם. נכון, זה נחמד לחשוב כשאתה מעצב עסק חדש או קיים שככל שיש לך מוצר שיכול לספק ביקוש גבוה ומודל עסקי רווחי אז אתה במצב טוב. אבל דרך החשיבה הזאת לא יכולה להיות רחוקה יותר מהאמת. עסקים לא מוקמים ופועלים בריק. רוב הפעמים, הצלחתו של העסק שלך תלויה בגורמים חיצוניים שכנראה יש לך מעט מאוד שליטה עליהם.

שקול למפות קנבס מודל עסקי לכל אחד מהגורמים הבאים בהשקעה הבאה שלך.

1427736609045

מתחרים

הצד החיצוני הכי ברור מאליו שתרצה להבין הוא כנראה המתחרים שלך. אתה בהחלט יכול להשתמש בקנבס המודל העסקי על מנת להבין טוב יותר את אלו שמציבים לך תחרות ואנו מעודדים אותך לעשות זאת. על ידי שרטוט המודל העסקי של כל אחד ממתחריך אתה משיג הבנה טובה יותר של מה הם ההזדמנויות, היכולות והחוזקות שלהם בנוסף למגבלותיהם ולאילוציהם. הבנה נוספת זו של הנוף התחרותי יאפשר לך להתנהג בהתאם. אתה תוכל לעצב מודל עסקי תחרותי יותר או אפילו מודל שיכוון לשוק חדש לחלוטין.

דוגמא מעולה לכך היא תעשיית הטלקום. על ידי הבנה של מגבלות ספקי הטלקום המסורתי בהקשר של בניית תשתית תקשורת חדשה, הצליחו סקייפ ליצור מודל עסקי חדשני לתקשורת לטווח רחוק. סקייפ לא רק הציעו מוצר בעל ערך מוסף אטרקטיבי בדוגמת שיחות וידאו למרחקים ארוכים, אלא גם הפחיתו באופן משמעותי את העלות הבסיסית של המודל העסקי בעזרת שימוש בטכנולוגיית VOIP שמעבירה שיחות דרך האינטרנט במקום מערכת פיזית. דבר זה איפשר לסקייפ לשבש לחלוטין את מודל התמחור המסורתי של שיחות לטווח רחוק, בעוד שמפעילי טלקום קיימים נתקעו עם עלויות תשתית גבוהות.

שאל את עצמך: האם אתה מבין את האפשרויות והחוזקות, בנוסף למגבלות ולאילוצים של המודל העסקי של מתחריך?

1427432533448

לקוחות

זה יכול מאוד לתרום לך לשרטט את המודל העסקי של הלקוחות שלך, בייחוד כשמדובר על צרכנות בין-עסקית (B2B). על ידי הבנה טובה יותר של הלקוח העסקי שלך אתה תוכל ליצור הצעות ערך יותר טובות בשבילם. ואף יותר מכך, יהיה לך יותר קל להסביר את הפתרונות האלה ללקוחות שלך בהקשר של העסק שלהם. אולי גם תוכל לעזור ללקוחות שלך לשפר את העסק שלהם בעזרת הבנה טובה יותר של המודל העסקי שלהם.

קח לדוגמא יצרנים שמספקים שירותי דרופשיפינג לקמעונאים באינטרנט. העניין הכלכלי של ביצוע כל המטלות הלוגיסטיות, חלוקה ומשלוח של המוצרים אל הצרכן הסופי עלול להיות כבד מדי בשביל חלק מהקמעונאים. על ידי הבנה של המגבלות של המודל העסקי של לקוחותיו יכול היצרן למנף את היכולות הלוגיסטיות שלו ולספק את השירותים האלו לקמעונאי, דבר שיוצר לו ערך גדול יותר.

דוגמא נוספת היא SAP, ענקית התוכנה הגרמנית. בהקשר של יוזמת המחשבה העיצובית שלה, מחלקת המכירות של החברה עובדת בשיתוף עם לקוחות כדי למפות את המודל העסקי של הלקוחות. מיפוי זה עוזר למחלקת המכירות של SAP להסביר את הפתרונות שלהם בהקשר של עולם הלקוח.

שאל את עצמך: האם אתה מבין את המודל העסקי של הלקוחות שלך טוב מספיק בכדי לייצר להם ערך מוסף?

1427432499202

שותפים עסקיים

יכול להיות שתמצא את עצמך תלוי בגורמים חיצוניים בעניין הגעת ההצעה שלך, השירותים שאתה מציע והמוצרים שלך אל לקוחותיך. זה יכול ליצור לעסק שלך מגבלות כשמדברים על צמיחה עתידית. אם אתה רוצה לקבל מושג טוב יותר של מה הם הגבולות העליונים והתחתונים שלך במונחים של הגדלת טווח השוק והמשלוח של מוצריך ושירותיך ללקוחות בעתיד, עליך להבין את המודל העסקי של שותפיך העסקיים.

לדוגמא, יצרן של מכשיר רפואי יכול להיקשר עם חברת צד-שלישי קטנה בכדי לפנות אל קהל הרופאים הכללים עם המכשיר שלו. אם יקרה מצב שתהליך הייצור יתעלה על יכולות צוות המכירות ליצור הזדמנויות עסקיות, היצרן עלול להיתקע עם מלאי עודף.

שותפים נוספים (כגון ספקים, נותני שירות, שותפים אסטרטגיים)

זה קריטי להבין את המודל העסקי של שותפים חשובים נוספים כמו ספקים של משאבים הכרחיים ונותני שירות אחרים שמבצעים פעולות מפתח נוספות. ספקים ונותני שירות יכולים להיות הסיבה לבעיות גדולות בתוך העסק שלך.

בואו נסתכל על קמעונאי רהיטים לדוגמא. אם היצרן שמספק רהיטים לחנויות הקמעונאות ישתמש בעץ או בחומר אחר מאיכות נמוכה, יהיה לזה אפקט משמעותי על איכות המוצר. יכול להיות שאותו יצרן יספק אחריות על המוצר ויקבל החזרות, אך דבר זה עדיין יגרום לעלויות בלתי צפויות לקמעונאי. עלויות אלה יכולות לכלול את הכסף והזמן של העובדים שמתפעלים את ההחזרות של הרהיטים אבל יכול גם לגרום לפגיעה בשם המותג ובאיבוד לקוחות.

שאל את עצמך: האם אתה מבין את החוזקות והחולשות של המודל העסקי של שותפיך, ואת המשמעות של זה בהקשר של המשאבים והפעולות שהם מספקים לך גישה אליהם?

1427818171193

בעלי הון (כגון בנקים או משקיעים)

הצד האחרון שאנו ממליצים לך לשקול למפות את המודל העסקי שלו הוא בעלי ההון. בנקים ומשקיעים יכולים לספק לך משאבים משמעותיים במונחי הון חוזר ו/או מימון של ייצור מוצרים, מכונות וציוד, נדל"ן או חשבון לפירעון. מן הסתם בעלי ההון האלה לא פשוט מלווים או משקיעים הון מתוך רצון טוב. גם להם יש מודל עסקי ורצוי שתבין מה הוא אם אתה מעוניין להשיג את תמיכתם הכלכלית.

בנקים ומשקיעים לדוגמא בוחרים לכלכל הרבה סוגים של עסקים. הם מצפים לאחוזי החזר השקעה שונים, ומאפשרים הרבה סוגים של תנאי פירעון או דרישות מלאי/הון עצמי. חלק מבעלי הון יותר אגרסיביים וחלק אחר יותר סלחניים. חשוב להבין מהו מודל בעל ההון שלך על מנת לדעת האם יש ביניכם חיבור טוב או לא, אך אפילו יותר חשוב מכך, האם המודל העסקי שלך יוכל לפעול בצורה שתחזיר את ההשקעה הצפויה למשקיעים שלך או לא.

שאל את עצמך: האם אתה מבין את המודל העסקי של בעלי ההון שלך והציפיות שבאות איתו?

1427432606783

מסקנות

מודלים עסקיים מסוימים מטבעם יוצרים תלות בגורמים חיצוניים. על ידי מיפוי המודל העסקי של גורמים אלה אפשר להבין טוב יותר את תלויות אלו, ולפעול בצורה המתאימה ביותר כדי לנהל אותן.

אילו בעלי עניין נוספים אתה עשוי לשקול למפות בתהליך שרטוט המודל העסקי שלך?

יעל מומחית בניהול אנשים, שיפור ביצועים עסקיים, עיצוב אסטרטגי, שיפור תהליכי עבודה, שיווק ומכירות, ניהול כספים, גיוס ושימור לקוחות. היא משלבת עיצוב וביצוע באופן מעשי וידועה כמי שאוהבת תוצאות ברורות וחדות. במודל זי, יעל מלווה לקוחות ביישום המודל העסקי שלהם לכל חלקי הארגון.